大客户营销谋略与关系维护

课程背景：随着竞争越来越激烈，企业的盈利模式较过去有了结构性的变化，且高端客户业务已逐渐成为利润率最大的贡献者，因此，培养专业化顾问式的大客户经理，是企业实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素。本课程将给您传授大客户营销实用策略与技巧；通过明确客户营销过程中的一系列关键要素，提升大客户经理的营销效率，并从传统式的营销模式中解脱出来；帮助大客户经理寻找丢单根本原因，有效提升客户忠诚度与客户维护水平，不断从优秀走向卓越！

培训对象：销售总监、大客户经理、区域经理等

培训形式：实例讲授、小组研讨、案例研讨、角色扮演、行动学习

课程时长：2天，共计12小时

课程大纲：

一：大客户产品、服务与品牌管理

1、大客户销售产品金字塔模型分析

2、业务规划的三层面模型

3、产品引领型战略营销模式运作条件与影响要素分析

4、产品生命周期与市场开发模型

5、客户如何选定品牌

6、小组研讨：品牌传播路径规律与我们的业务布局战略

7、以客户为中心的品牌金字塔

8、品牌成长战略与路径选择

9、案例分析：可口可乐产品的定位创新

10、案例分析：国内某世界500强企业在工业品领域的产品创新

11、案例分析：加多宝的品牌传播战

二：大客户需求分析技巧

1、大客户需求的三个维度

2、大客户需求的四个层次

3、决策者的思维习惯

4、大客户需求挖掘话术体系

5、基于客户需求基础上的呈现技巧

6、组织与个人客户需求探明策略差异——买点与卖点的差异

7、以深入了解大客户需求的漏斗提问技巧

8、以探询客户问题的SPIN提问技巧

9、以了解客户需求方向的FOC提问模式

三：大客户组织结构分析、关键人策略与大客户开拓

1、大客户组织结构分析与内部运作

2、如何了解大客户的关键问题

3、大客户决策的基本模式

4、大客户主要角色分析

5、大客户影响决策者的特点

6、大客户需求调查的主要内容

7、大客户分析的主要内容

8、与大客户关键人策略相对应的销售流程

9、大客户销售队伍再造

10、关键人策略六步法

11、如何发展内线

12、案例分析：某大客户营销案例

四：大客户营销策略与整合营销沟通

1、量子营销理论在促销策划中的应用

2、业务促销模式中的滚雪球策略

3、从品牌知名度到品牌忠诚度的逻辑推进

4、客户生命周期管理与整合营销传播

5、业务的组合营销与传播策略

6、市场推广策划的关键环节

7、推式与拉式沟通策略

8、网络营销式的整合营销沟通战略

9、案例分享：国内某企业基于资源整合的营销沟通策划

10、案例分享：针对经销商、零售商、目标客户群的不同促销举措

11、案例分析：某大型央企的广告促销策划方案

12、案例分析：中国好声音、超级女声与台湾某企业案例剖析

五：大客户的保持和维护能力

1、如何提升面向大客户的服务能力

2、如何根据客户重视程度与满意程度调整服务策略

3、海尔五星级客户服务对大客户关系维系的启示

4、从服务客户到经营客户

5、大客户对服务品质的感知与期盼

6、客户管理的三个层次

7、如何将关系转化成价值

   ——客户经理预防与挽留客户流失的技巧

   ——通过客户关怀维系客情关系的技巧

  ——客户经理收集掌握客户满意度的技巧

   ——利用电话\短信\Email关怀客户的技巧

8、利用客户关怀建立人际渠道的技巧

9、大客户关系图谱的识别、利用

10、客户关系再利用能力

六：总结、提问与答疑

示范指导、就学员提出的难题进行现场分析、现场讲解演练