商业银行对公战略营销模式构建与执行

课程介绍：

市场已经从供不应求的卖方市场转向了供过于求的买方市场。竞争越来越激烈，商业银行的挑战日益严峻。商业银行靠“一招鲜”的创意设计驰骋天下的日子一去不复返，要想获得持久的竞争力，必须注重“顶层设计”。与传统的战术性、技巧性营销相比，战略营销更注重商业银行营销的全局性、整体性及长期效果，注重环境分析和竞争对手导向，强调整合。

本课程吸收战略、营销、管理、心理学最新研究成果，采用国内外经典案例和先进分析工具，从差异性竞争力获取、战略营销模式创新、竞争分析至产品、定价等方面进行全方位、深入浅出的讲解，展示战略营销的奥秘，培养学员对公业务战略营销分析能力，加强战略营销意识，提高营销整体布局水平，运筹帷幄，决胜千里。

课程特色：

1、“前沿理论 + 经典案例 + 先进工具”的课程构造，帮助学员理解与应用

2、课程旗帜鲜明的强调对公营销的“顶层设计”、全局性、长期性与整合性

3、掌握战略营销模式制定的先进理念、科学程序、实用方法与先进工具

4、经典案例深度剖析，培训现场模拟实操、讨论

5、站在战略至高点，以独特的视角解读对公营销理论与方法，令人思路清新、极易理解

6、通俗生动、深入浅出的授课语言，使得课程中“深者不觉其浅，浅者不觉其深”

授课对象：支行长

授课方式：实例讲授、小组研讨、案例分析、头脑风暴

授课时长：1天（6小时）

课程大纲：

一：商业银行对公营销如何获得有效的差异性竞争力

1、营销竞争的新趋势、新思想与新格局

2、大部分商业银行的生存现状

3、现实营销中产品、价格、渠道及促销困境

4、竞争优势的暂时性

5、管理层必须经常思考和反省的三个经典问题

6、小组研讨：战略/品牌/需求/营销/销售/营销失效

7、战略营销模式的选择

8、对公业务营销聚焦分类模型

9、业务发展层面的优先顺序组合

10、商业银行对公业务营销差异性竞争力的成长阶梯

12、案例分析：商业银行对公营销的四种典型攻防策略

二：商业银行对公营销关键成功因素集聚与战略营销模式创新

1、商业银行现有产品发展情况与竞争力审计

2、如何从市场和产品角度把握竞争制高点？

3、针对核心业务领域实现突破，商业银行需具备哪些关键成功因素？

4、商业银行如何集聚关键成功因素的优势竞争力

5、如何思考与选择战略营销模式

6、选择战略营销模式的关键要素

7、战略营销模式效能分析框架

8、战略营销模式的确立流程

9、战略营销模式创新思路与案例分析

10、案例启发：从“站到站”发展至“门对门一条龙”的演变

三：市场细分、目标市场选择与竞争分析

1、对公业务市场机会识别与市场机会评价方法

2、对公业务市场常见的细分标准与要求

3、产品/市场矩阵分析模型与目标市场战略选择

4、市场潜力分析、销售预测与利润预测

5、PEST模型分析

6、波特五力模型分析

7、战略营销规划必须关注的几个重要问题

8、中行对公业务战略营销的SWOT分析模型

1）WT战略对策

2）WO战略对策

3）ST战略对策

4）SO战略对策

9、精彩案例与实战模拟：构造银行自己的SWOT矩阵

10、GE矩阵分析

11、案例：某银行对公业务分析实战研讨

四：产品、服务战略与品牌管理

1、产业、银行、产品三大聚焦模型

2、某银行对公业务产品金字塔模型分析

3、产品引领型战略营销模式运作条件与影响要素分析

4、新产品规划过程透析

5、产品战略开发与市场测试

6、产品生命周期与市场开发模型

7、产品定位实战策略

8、客户如何选定品牌

9、小组研讨：品牌传播路径规律与我们的业务布局战略

10、以客户为中心的品牌金字塔

11、品牌成长战略与路径选择

12、案例分析：某跨国银行的经典品牌定位

五：以定价策略为核心的战略营销

1、为何我们的定价经常失效？

2、如何进行定价战略选择？

3、战略定价原则、步骤与情景分析

4、战略定价金字塔模型

5、定价优势的来源

6、用于分隔不同市场的细分定价战术

7、跨越产品生命周期的定价策略

8、如何在战略上创建和管理定价政策

9、应该在何时开始价格战？

10、案例分享：广东某商业银行的跟踪定价策略

六：促销策略与整合营销沟通

1、量子营销理论在促销策划中的应用

2、业务促销模式中的滚雪球策略

4、从品牌知名度到品牌忠诚度的逻辑推进

3、客户生命周期管理与整合营销传播

6、业务的组合营销与传播策略

7、市场推广策划的关键环节

8、推式与拉式沟通策略

9、网络营销式的整合营销沟通战略

10、案例分享：国内某银行基于资源整合的对公营销策划

七：总结、提问与答疑