对公营销突破与商务谈判能力提升

前言:

Ø 介绍教学方法及学习目标

Ø 引导并提高学员的期望值

第一篇：对公业务的营销准备与客户经理素质要求

Ø 银行与客户需要什么样的客户经理

² 长线心态，注重行业金融的业务沉淀

ü 所专注客户群体的选择与针对性研究

ü 客户不要听产品介绍，更喜欢专业的业务指导

² 有效协调资源的联动能力

ü 行内资源的协调与提前准备

ü 案例：江阳18子企业最后是选择了一家分行为合作伙伴。

² 能放心的代理人

ü 良好的行业口碑

ü 低调严谨的工作作风

ü 如何将自己变成银行与客户的信心传递人

Ø 业务拓展的前期准备

² 心态与行为的准备

ü 20%可以出头的客户经理，他们是如何建立最初的职业心态的。

ü 摆脱拓展新客户的心理障碍

 信心来自于每天的成长与总结

 有效面对客户的异议与拒绝

ü 电话的约见

 话术和态度的练习与准备

 被前台拒绝后的让步策略

 与财务经办人员的电话顺利与否的两个延续行为

 后续行动：如何将他们运作成信息人角色

 关键客户：电话和微信运作失败，直接上门策略

 案例分解：传奇客户经理对美的老总的约见过程

² 拜访前的准备工作

ü 工作资料的准备

ü 聊天内容的准备

ü 切入营销的话题

ü 客户资料的准备

ü 拜访细节的准备

第二篇:客户营销博弈对局与商务谈判能力提升

Ø 楔子：客户具备的力量与我们的基本谈判原则

1. 市场的选择权

2. 长官的控制权

3. 临时的反悔权

4. 信息的封闭权

5. 更专业的技能

6. 思考：那么我们的谈判优势又有哪些？

Ø 为什么我们倾向于底价直呈客户

1 担心价格问题导致无后续跟进机会

2 产品与方案同质化的市场环境引发

3 被客户占据买方市场导致出现单纯价格竞争

Ø 案例研讨：业务咨询期间，客户询问能否在合作门槛降低3%

1. 可选项1：同意，此时刻体现诚意，加强本行竞争优势

2. 可选项2：不同意，客户已经倾向与我们的方案价值

3. 可选项3：告知客户你将会去请示上级行意见，再做定夺

4. 可选项4：告知3%是有难度的，但是1%是有希望的

Ø 案例分析：为什么4个可选项都不是最好的答案

1. 在报单过程就使用杠杆法则

2. 让步之前如何获取客户的相关承诺

3. 即使能让步，也是一次性和临时性的

4. 避免因为无原则让步导致后期履约难度倍增

5. 动作分解：面对客户要求我们妥协时候的执行步骤

Ø 有关报单策略和后期协同

1. 面对什么方式启动的客户，我们才可以规避上面的报单心里难题？

2. 业务中的决策人物，背景，竞争对手和周期四个因素对价格让步的影响

3. 哪些业务在什么阶段可以一报到底？

Ø 案例研讨2：客户反应你的合作条件不够好，门槛有点高

1. 如何避免进入客户的谈判节奏

2. 常规选择中我们如何失去了主动权

3. 面对客户拿 橘子”和 “苹果”对比的经典问题

4. 面对此经典问题的5步应对法则

第三篇：中后期谈判的关键原则与动作分解

Ø 案例呈现：客户是布恩负责人，与你关系不错，也认可我们行方案价值，直言公司的决策层更加关注的是方案本身的价格问题，你现在的方案价格，比起现有合作银行与同期竞争对手，都不是最低的。为了能保证先期业务入场，他建议你价格做大幅度的让步，你将如何面对和处理他的建议？

1. 这样的情景，为什么让很多人感觉到纠结？

2. 前期那些运作不足，导致我们面对这样尴尬的案例？

3. 在做最后谈判决策之前，我们有多少个可选项来应对？

4. 除了做技术分析，确定动作优先级之前，还有什么事情可以去运作？

5. 本次正确处理之后，后期如何面对同类谈判场景？

6. 动作分解：如何面对弱姿态的谈判对手

Ø 如何面对谈判失败的场景

1. 最终报价后，案例落到了其他公司，你将如何应对？

2. 谈判中的“起死回生”战术分析

3. 果真撞南墙之后的细节处理

Ø 面对降无可降的状况

Ø 价格与门槛外的合作竞争力提升

Ø 蚕食策略的应用

1. 谈判关键时期的分类与业务框架的评估

2. 主框架谈判完成后的关键操作点

3. 对客户进行蚕食的细节处理

4. 力争让更高级别客户走入谈判桌

5. 反问：如果是客户先开始利用此原则对我们进行蚕食呢？

Ø 总结：其他谈判的经典操作

1. 杠杆报单策略

2. 蚕食策略策略

3. 礼尚往来策略

4. 闻之色变策略

5. 老虎钳策略