2021年银行对公开门红组织规划及关键指标营销策略

【课程背景】：

中美贸易战、疫情对某些行业的影响、金融托媒、国家对小微企业的资金扶持、金融互联网及互联网金融快速发展等导致各家银行在客户经营重新进行考量与定位。

2021年银行开门红在即，银行如何在2021年开门红期间实现对公关键指标（存款、贷款、有效客户新增等）的增长及市场占比提升，是各家银行领导及对公条线部门关心问题，也是银行2020年第四季度提前规划、布局2021年对公开门红，尤其是在核心重点客群、产品服务方案设计、绩效考核激励机制、对公营销人员的综合技能培养，为2021年对公“决胜开门红”奠定基础。

【课程收益】：

1. 掌握一套银行对公开门红布局、组织及有效管控的思路及方法；

2. 明确对公存款等指标营销路径及营销实施策略，如行政事业单位、企业授信客户、五贷客户等以存款为主全业务指标营销策略与技巧；

3. 提升对公营销人员综合能力素质，如寻找目标客户的能力、产品服务方案设计能力、营销公关洽谈能力、资源整合运用能力、业务执行风险把控能力等。

【课程时间】：1天（6小时）

【课程对象】：

银行行长、对公业务条线领导、公司部人员、网点负责人、对公客户经理

【授课方式】：

讲授（40%）、小组研讨（20%）、案例分析(40%)

【课程大纲】：

案例分享——某银行对公“春天行动”对公存款新增13.7亿元，超额完成既定目标

小组研讨：这个案例给我们带了哪些启发？（尤其是在客户经营方面）

一、对公开门红组织布局、起航动员篇

l 制定方案，分解任务

l 召开会议、启动竞赛

l 明确关键指标营销路径

l 摸清存量，防流提质

l 寻找增量，确定目标

二、银行对公客户需求分析

1. 对公客户需求分析——

需求vs需要、金融（采购、投资、融资、销售端）与非金融需求剖析

2. 客户摸底实施策略——八类关键信息收集

3. 企业经营信息点与关键指标营销商机扑捉

   小组研讨：“一位35岁男性企业家且资产过千万”需求分析及商机有哪些？

4. 以客户需求为导向的产品服务方案设计/客户增值服务体系设计

三、银行对公揽存及公私联动执行策略

1. 行政事业单位客户营销策略

案例：xx镇xx村委会对公账户开户及财政资金800万元的营销

2. 医疗行业客户营销策略

案例：某市中医院存贷款营销及公私联动指标营销

3. 生产制造行业客户营销策略

案例：茂名xx包装有限公司企业从经营成本优化实现存款增长

4. 贸易行业客户营销策略

案例：某xx越能燃料有限公司结算产品优化实现对公存贷融资

5. 上市公司客户营销策略及案例分享

案例：xx东成化工有限公司存贷款款营销

6. 商会/协会营销策略及案例分享

案例：某行业协会一揽子一站式营销

四、对公开门红工作调度管控实施篇

1. 上级行/组织方开门红执行中如何赋能一线网点？

2. 三大管控工具运用及阶段性复盘

3. 及时激励的实施及客户营销案例分享、推广