从业务保姆到客户顾问的自我价值提升

项目收益：

本课程采用全普遍性对公业务的营销场景，共9组进程，27个案例，我们结合实际对公营销的普遍业务发生场景，在每个情景的营销应对措施中，给出最常见的四种应对选择，同时我们会在沙盘中真实呈现，对公营销策略正确或者失误的时候，会把我们的工作带到什么样的方向，成功的进程如何巩固，失误的进程如何调整，都是本课程沙盘所关注的重点。核心目的是让学员通过在真实的情景中，找到客户开发，存量盘活，授信获取等业务的主动营销最适合的策略。此教学形式学员参与性强，教学效果好，最便于学员研讨与吸收，杜绝理论教学的枯燥，也避免了泛泛开放式研讨的只重形式，而没有实际效果的低效率局面。

教学目标：

学习管理客户数量与客户关系的能力‘启发学员利用真实情境推演思考，并在学习过程中不断接受现场的情景挑战，加强对理论的理解程度。                                                      帮助学员发现自己的工作与业绩的关系，促使学员们发现工作中可以改善的环节，鼓励他们在本职岗位上可持续性的为组织业绩贡献力量。
鼓励学员研究和发现工作中的关键自我价值驱动因素，有效建立自信心，并具备强大的压力应对能力

教学方法与时间构成：
理论陈述与直接讲授环节：20%；

情境设置与沙盘推演：40%；

案例研讨与现场答辩：20%；

该项目客户部分

启动及共同研发客户：深圳中行-全对公客户经理参与轮训，共11期

参训客户：广西省中行-省行对公条线3期

参训客户：湖南省农行-对公条线2期

参训客户：江门中行-对公条线3期

参训客户：深圳农行-对公条线2期

参训客户：兴业沈阳、湖南邮储、贵州工商银行、绍兴建行、平顶山银行、上海农行、宁波银行总行

课程涉及的关键概念：
银行职员的基本心态素养：                                                                 ■ 情景再现：银行职员的自信心曲线描绘，业务各典型阶段确实的背后技术原因！                                                                 ■ 技术层面上增加自信心的手段是哪些？                                                    ■ 从“指标动物”到“品牌职员”的进化之路                                                                                                      ■ 《十分钟影片》-银行职员强大的信念与职业理念的建立                                       ■ 现场作业-个人职业规划到当下开始的行动计划         

客户的管理与资源的配置：
■ 客户贡献度评估-自我市场平台的建立
■ 舍与得的决策：在数量、方向和质量上的平衡                                                ■ 现场确立自身客户的分类标准与后期行动策略
■ 阶梯客户的行动策略分析与评估                                                           ■ 理想与现实的博弈：工作时间、内部沟通效率等冲突的预防与解决方案                           ■ 技术分析：传统轻重缓急的时间管理结合银行职员工作的误区与突破方式

营销的准备与职业目标的管理：
■ 沙盘模拟：把定性的目标变为定量的工作
■ 行动计划：分析工作效能组成目标，确立对公业务的核心学习目标
■ 现场测试：从电话到进门之前，所有需要准备的细节
■ 形象管理：客户愿意和什么样的客户经理交往？
■ 行动计划：结合自身客户情况，确立后期工作准备清单，以及自身对外工作形象修改建议

银行业务的理解与客户需求的分析
■ 情境模拟与推演：银行考核与客户需求的确立                                               ■ 研讨与测试：如何在客户真实需求层面，获得稳定的存款与授信？
■ 案例重现：客户经理级别的产业链观点，财务报表分析对需求的引发作用
■ 案例及讨论：对公业务中，手中没产品、心中有产品，是如何做到的？
■ 小组大作业：阶梯客户的需求模型建立

内、外部组织关系的分析与管理
■ 客户意向产生到达成的过程分析与管理
■ 现场测试：如何确立目前阶段的进程节点
■ 细化研讨：从立项、验证、谈判、实施的具体客户对象部门
■ 行动评估：每个阶段的成功标准
■ 研讨：贷前与贷后环节，如何获得尽可能的行内支撑
■ 小组大作业：意向客户的内外部项目管理描述