商业银行对公负债业务营销技能提升

培训时间：1天（6小时）

培训对象：银行对公客户经理、公司部人员及业务条线管理者

授课方式：知识点讲解、案例分析、小组研讨、情景演练

课程课纲：

一、 银行负债业务营销面临形势及思维观念转变

面临形势：

1. 经济下行导致企业经营困难，违约风险逐渐加大

2. 利率市场化趋势下，资金成本不断上升

3. 规范表外融资造成银行融资服务能力减弱

4. 财政存款营销难度越来越大

5. 存款分流比较严重

思维观念转变——三个转变一个回归

1. 产品思维向客户思维转变

2. 关系营销向价值营销转变

3. 客户粗放式经营向精细化经营转变（聚焦行业、产业链）

4. 对公营销要回归企业经营的本质

思考及小组研讨：

在服务企业的过程中，银行有哪些产品及服务可以帮助企业助力“开源节流”？

二、 银行对公负债业务营销路径及目标客户获取？

1．对公存款营销路径解析

2．银行拓客应具备“饮水思源”及“漏斗理论“的理念

3．银行拓户路径：

1) 存量客户深挖——四个逻辑关系

2) 与资源客户构建合作关系

3) 产品线上化----实现批量拓户

案例：某分行拓户新增构建三级联动拓户营销体系，实现拓户新增全辖金融机构排名第一

4．拓户渠道管理

1) 挂图作业及转化

2) 优化服务标准，合作共赢

三、 企业客户需求分析

思考：了解我们的客户吗？（十分满分，给自己打多少分？）

1．哪些渠道可以了解你客户？

2．行业/企业客户经营信息分析（经营痛点）及商机研判工具

3．如何了解企业发展经营的商业逻辑——六个关键点

四、 企业客户拜访营销实施技巧

案例分享1：某市中医院营销拜访案例

案例分享2：某村级账户营销拜访案例

1. 营销拜访前充分的准备

1) 企业客户经营信息了解及发展瓶颈预判

2) 小礼物的准备

3) 营销工具准备

4) 约访——如何提升约访的成功率？

2. 拜访营销实施

案例分享1：写字楼客户拜访营销案例

案例分享2：某水泥厂法人拜访营销案例

案例分享3：某体检机构拜访营销案例

1) 拜访关键人分析的三个维度

2) 与拜访对象沟通的切入点及话术

3) 沟通交流过程中关键信息捕捉与探寻技巧

4) 客户关键信息确认及反馈

5) 如何为下次拜访做铺垫

3. 拜访实施后执行策略

1) 整理客户拜访信息及分析

2) 根据需求制定金融解决方案

3) 方案呈现策略及异议处理

4. 资源整合营销执行案例分享

五、 客户维护与管理策略

1. 重点客户建档的重要性

2. 公私联动执行策略

3. 客户维护——“用心+组织利益+个人利益+人情”策略

案例分享：从银行的大堂经理到对公客户经理，从1个客户到10个客户，客户存款从217万到11亿元的历程

六、 课程回顾及现场答疑