网点营销管理

模块一：银行网点营销重要性与必要性（胜者为王）

1、营销的最高境界:同大客户一起营销

2、客户关系管理的最高境界:让客户成功

3、客户沟通的成功秘诀:

先处理心情,再处理事情(细节+新资讯)

4、成功的营销与客户关系管理:

始于98%的掌握人性的弱点和2%的专业知识.

5、最受人欢迎的客户经理特点

6、什么是市场营销？

7、市场营销理论如何演变?

模块二：银行营销管理的现状

1.产品赢利能力

2.你知道竞争对手在网点附近干吗?

3.我行的主要对手分析

4.我行的金光大道

5.零售银行业务带来挑战

6.银行管理的现状

(决策在上层、执行在中层、尴尬在基层)

7.我如何管理我的团队？

8.管理者角色定位及工作要点

1)我如何管理好营销团队？

2)主动出动短渠道竞争股份制银行

3)我在团队中的角色？

4)我的支持者是谁？

9.别忘了银行的命脉：利润

模块三：银行网点菅销技巧

1.营销最高境界：同大客户一起营销！

踏进银行—

以下潜在目标客户值得关注------

2.我们应该和谁成为客户？

目标客户：李勇（男）

3.现代营销学的核心……

4.营销12字秘诀(其实营销很简单:三句话)

5.营销的四阶段

6.营销----最受人欢迎的赞美项目

7.营销----牢记四句经典赞美语

8.心灵曲线

9.网点业务拓展技巧特点分析客户营销重要囗诀要牢记

10.优质客户识别的参考特征

11.客户需求的冰山模型阐述

12.客户的期望与银行面临的挑战

13.我们有效应对策略

14.赢在网点思索-----

客户经理最重要的素质是什么？为客户创造惊喜和感动-------

15.与四类客户沟通的关键技巧

16.银行不同岗位中适合营销的产品对比：

17.步步为赢——存款营销技巧

18.确定营销战略

19.步步为赢——贷款营销技巧

20.信贷调查“八先八后”

21.九控措施

22.“一圈两链”批量营销方法

23.信贷营销的风险识别方法

24.小微企业资金管理的七大发展趋势

25.我们的优质存款客户在发生什么样的变化？

26.客户经理产品介绍FABE的技巧

案例分析：背景材料(1)

27.一句专业技巧化的妙语引起VIP客户注意

(您什么时候有空？我们行长想见见您—)

28.识别与营销客户的四大热键(该按哪个键------客户关注最关键因素)

29.网点的客户动线分析

30.大堂内各岗位识别推荐衔接

31.三种状态下的客户识别判断法

32.柜员识别推荐七步——4

33.宣传单张的陈列要点

34.熟练应用相关产品关联表高效进行交叉营销

35.火眼金睛------员工用MAN法则

36.MOT(真实瞬间)捕捉服务营销关键时刻

全方位感动客户点、线、面营销：

37.你不理财，财不理你：

实用理财工具的妙用

38.营销异议处理常用技巧：

1)你行产品怎么老是亏的

2)你们说的都是骗人的

3)我对目前投资市场失去信心

4)你能给我承诺一定有多少收益吗？

模块四：走出去社区营销篇（对私对公业务联动）

1、有效提高理财经理、大堂经理与社区物业的沟通、合作技巧

2、案例分析：客户群就在你身边———从一个理财经理社区营销经验谈起

3、理财营销的重要根据地---社区选择篇

4、要与己适宜：社区居民的收入情况尤为重要。

5、社区物业是一个重点公关对象

6、掌握社区物业管理人员脸谱、性格、血型为我营销

7、理财经理、大堂经理与社区物业的沟通、合作技巧

8、 打开社区理财营销实用手册(战胜对手的锦囊妙计集锦)

（1）提升理财经理、大堂经理在社区营销活动开展过程中怎样高效识别客户、与客户的良好沟通技巧

（2）显著培养理财经理、大堂经理对潜在目标客户的跟进营销和维护能力

（3）理财经理、大堂经理如何进社区现场开展营销活动的特点进行有效指导

（4）对公业务拓展特点、方法、技巧

模块五：网点营销机会挖掘与理财产品销售管理技巧

1、网点主动服务营销

（1）理财案例：眼睛里只有自己的产品

（2）理财案例：顾问式理财方案

（3）中资银行与外资银行的最大差距点：客户信息收集与分析技巧

（4）识别你的潜在客户（“MAN”法则运用）

（5）柜面如何实现服务与理财产品的交叉销售

（6）网点营销采用单打独斗的模式？还是采用团队协作配合的模式？

（7）深刻了解你的客户理财心理，激发与挖掘客户的潜在需求

2、网点个人金融产品与服务的“营销卖点”呈现技巧

（1）投资理财产品的营销卖点分析

Ø 人民币理财业务

Ø 个人外汇买卖

Ø 基金

Ø 实物黄金

Ø 保险产品

（2）银行卡的营销卖点分析

案例分析（借贷合一卡，中银都市卡营销策略）

3、网点个人金融产品销售技巧

（1）有效介绍产品的FABE法则

（2）利用四个实战理财工具，有效引导客户，而非说服

l 理财金字塔原理

l “72”经验法则

l 理财黄金比率的正、反金字塔原理与运用

l 理财对比法

4、与客户成功对话的几个关键技巧

l 专业术语口语化

l 有效互动

l 遭到拒绝后的艺术处理

l 过程中让客户有成就感

4、营销过程控制及技巧运用

Ø 营造良好的沟通氛围

Ø 有效提问-发掘客户需求

Ø 准确有效的产品推介

Ø 客户异议处理（预测异议/收集异议/处理异议）

Ø 行动建议

Ø 给予客户合适的承诺

Ø 完美的结束对话

Ø 目标与成功：我们的目标是使产品带来愉快，也就是我们能愉快地营销，而我们的顾客能愉快地使用。

思考：

1.我学到什么？

2.哪些知识与观点对我而言比较有用？

3.我将会采取什么行动？