银行大客户营销之道

【课程背景】

市场从来不是无限大的蛋糕，可以永远让你跑马圈地。一个成熟的市场是“以客户为中心”进行深度开发的市场，要求销售者转变自己的思维观念，销售者不再仅仅是“卖药”的角色，还要成为“医生”的角色。提升营销者的业务技能和非业务技能同时成为了重要的事情。本课程着力转变营销者的观念，提升营销者的需求探寻能力和客户把握能力，从而提升复杂产品的销售成功率。

【课程收益】

Ø 学习突破性营销方法，用全新的升维格局打造营销风格

Ø 分享大量营销案例，从实战出发，丰富营销案例

Ø 学习价值客户营销“三维法”，不断吸纳更多营销能力

【课程特色】十年一线营销经验萃取，干货满满；吸收众多营销理论，创立最适合中国人的营销方法；案例丰富，角度新颖，工具多多

【课程对象】中层、基层；银行全部营销岗位

【课程时间】1天（6小时/天）

【课程大纲】

第一章  销售的角色认知和心态准备

1、为什么要销售-新型销售

2、销售者心态转变

第二章  大客户的价值探寻

一、基础价值探寻

Ø 客户潜在信息挖掘

Ø KYC的三个层次

Ø 现场练习（让对方自愿说出三件得意的事）

二、价值探寻升级

Ø 买地卖地游戏化训练

Ø SPIN讲解

Ø 视频案例

Ø 小组练习A的幸运日

第三章  大客户信任建立的三维格局

一、三维格局详细分解

Ø 利益

Ø 情感

Ø 价值

二、两个公式快速打开局面

Ø 求同

Ø 存异

第四章  针对大客户的异议处理

一、通过3F高层次倾听技巧练习提高谈话靶向性

二、通过四色性格深化对客户的认识

三、5大常见问题异议处理话术

Ø “你说的我不信”——信任危机

Ø “你说的我都有”——拒绝了解

Ø “你说的不如人家的”——信息同步

Ø “回去商量一下”——婉言谢绝

Ø “好好好，下次去”——当机立断

第五章  大客户促单技巧

一、二选一、从众心理、时间限定

二、富兰克林、激将法等

三、案例演练

第六章  非业务能力拓展-客户谈资和人格魅力

一、八大开场切入点

二、N项非专业重要谈资训练

Ø 茶叶

Ø 烟酒

Ø 奢侈品

Ø 汽车

Ø 新闻

Ø 行业

Ø 穿着

Ø 旅游

第七章  课程回顾-步步惊心游戏回顾知识点