《专业化销售流程之寻找准主顾及约访》 保险银行各类销售实战培训技巧

【课程收益】

Ø 通过课程介绍，使学员了解主顾开拓在保险营销事业中的重要作用

Ø 正确的分析客户购买心理有利于确定目标客户

Ø 掌握准客户开拓的几种常见方法

【课程时间】6 小时

【课程大纲】

一、购买心理分析

1、客户购买产品的两大理由

Ø 问题的解决

Ø 愉快的感觉

2、销售客户需要的和提供客户想要的

3、购买心理分析

Ø 注意

Ø 兴趣

Ø 了解

Ø 欲望

Ø 比较

Ø 行动

Ø 满足

二、销售流程介绍

1、准客户开拓

Ø 有支付能力

Ø 有寿险需求

Ø 可通过核保

Ø 便于接近

2、约访

Ø 与准客户联系

Ø 并取得面谈机会

3、销售面谈

Ø 接洽

Ø 三讲

4、成交面谈

Ø 主打产品解说

Ø 促成及异议处理

5、递送保单及转介绍

Ø 第一时间递送保单

Ø 用良好的客户服务获取转介绍

Ø 争取后续开拓的机会

6、专业化销售流程的重要性

Ø 销售流程是符合客户购买心理的

Ø 深入了解客户购买心理，切实执行销售流程

三、准客户开拓的重要性

1、漏斗原理

Ø 潜在客户越多，能成交的客户也越多

2、 准客户开拓三部曲

Ø 收集名单

Ø 整理名单

Ø 维护及更新名单

3、 缘故客户开拓的重要性和优势

Ø 易于接近，便于成交

Ø 权威数据统计显示缘故客户成交占比大

4、 缘故客户开拓的方法

Ø 通讯法

Ø 五同法

Ø 活动法

Ø 联想法

Ø 请帖法

5、现场演练填写准客户30及客户分类