高效资产配置与复杂类产品销售技巧

【课程收益】

在资管新规实施后与国内理财及存款产品收益逐年下滑下国内零售银行财富客户的资产收益普遍下降且难以抵御通膨压力. 在资产缩水情况下多数客户急于寻找解方与热衷比较各行产品收益进行资金挪移,以致造成理财经理工作效益降低及客户机会成本升高之双输局面. 

突破之道为建立高效资产配置操作能力, 在梳理客户思维与激发客户情感与探知客户人生需求后进行专业与完整的产品配置. 除了可以避免传统低效硬碰硬以商品导向销售成效不彰的窘境外,也可轻易展现专业人设,瞬间区隔对手进而创造立竿见影的绩效提升. 本课程以深入浅出及逻辑与实操案例并重情况下有效引导学员思路,建立技巧并迅速落地产生立即绩效, 内容精辟不容错过.

【课程对象】

金融零售销售经理／理财经理 / 理财助理 / 零售主管行长

【课程大纲】

一、资产配置概念说明 

由产品导向销售转型为全方位资产配置营销是今日所有零售银行转型的共同目标, 本环节以单刀直入的方式破题让学员清晰理解关于资产配置最完整与专业的理论基础与操作重点, 为后续学习奠定坚实的基础

1. 良好资产的条件:流动性,收益性与安全性并重

1) 流动性,收益性与安全性的关联与对立关系

2) 此三特性对应的产品组合与功能介绍

2. 投资理财的手段,目的与工具

1) 投资理财只是手段,达成人生目标才是目的,产品只是工具

2) 聚焦客户人生目标, 说一个好故事导引客户思维获得产品解说机会

3. 圆满人生的条件 – 实现人生目标

1) 引导而非询问客户认知其当下阶段的人生目标,创造最高销售效益

2) 美满人生的条件介绍

二、人生五大目标

1. 人生五大目标:结婚,购房,子女教育,养老与资产传承

1) 人生五大目标详细剖析

2) 对应人生五大目标的产品与配置技巧说明

2. 五大目标与资产三大对应关系

1) 保险与基金对应人生目标的破置概念介绍

2) 避开销售盲点

三、资产配置销售技巧 

1. 破冰与状态解说

1) 寒暄与破冰技巧

2) 展开检视客户现有资产技巧

2. 客户资产检视与观念引导技巧

1) 资产中流动性,收益性与安全性及对应现金,固收,权益与另类产品概念解说技巧

2) 分析客户现有资产配置弊患技巧

3. 设定目标与取得认可承诺技巧

1) 以客户年龄所处生命周期阶段设定规划目标重点

2) 说一个好故事唤起客户兴趣及直接进攻技巧

4. 产品配置与成交技巧

1) 同步成交多元产品技巧

2) 异议处理技巧

四、案例分享