财富季——理财经理狼性营销提升

课程背景：

银行业流行一句话：零售为王，零售业务决定了银行未来吃饱和吃好问题。如何开发优质客户，激活沉睡客户，提升零售产品的覆盖率，是我们银行零售客户经理工作中关注的重点，在工作中客户经理经常存在信心不足，解决方案，思路单一，自信心不足，成功率不高的挫败感。如何迅速转变思维，苦练内功，线下线上齐营销。本课程还原银行零售业务的实际工作情境，带领学员实战训练，借鉴他行优秀案例，提升营销思维和方法和技能，实现“人人拿单，双能（技能、产能）提升”。

适合学员：理财经理、客户经理

学习形式：讲师讲授+案例分析+视频互动+教练促动技术

课程收获：

1.银行员工能从更高的角度看待自身工作价值。

2.学员轻松掌握5个营销场景。

3.客户顾问式营销5技巧

4.线上营销3工具

课程时间：2天

第一篇  理财经理必备的2种思维

一、产能提升的2种思维

l 链条思维

l 服务营销

二、客户的角度看对金融需求要点

1.实战案例

2.高效识别客户2技巧

l 颜色识别

l PDP性格特质

3.客户画像（16方格图）

l KYC（客户画像）

l MAN理论

第二篇     服务产品篇

一、理财经理的角色定位

1. 两种角色：生活的助手、事业的参谋

2. 四种类型：关系型、资源型、专家型、顾问型

二、零售理财需求篇

1.零售存量客户的分层分群营销

老年客户

白领客户

行政事业单位客户

企业主客户

青少年

三、菜单式服务产能包

金融和非金融产品包

（存款+理财+基金+保险++信用卡+贵金属等）

 非金融服务

基础套餐

标准套餐

定制套餐

客户服务回访表

四、存量客户维护

红绿灯维护法

存量客户的3段四式

到期客户的731  

第三篇 理财经理综合营销技能提升

一、建立以客户体验为核心的“三心”服务思维

1.安心—让客户安心两个关键因素：敬业+专业

2.开心—让客户流连忘返

3.贴心—让客户心有所属

二、零售经理必知的资产配置的3个法则

标准普尔配置法则

帆船理论

理财金字塔

三、财富季

1.净值型理财

2.基金

基金种类

优选基金4个原则

微笑曲线

3.保险

草帽图

8个扫描仪

年金险

人寿险

健康险

4.资产配置书

四、客户经理必知营销知识

营销3理论2P、3C、3R

高业绩产出公式

销售漏斗

销售概率公式

五、零售产品营销的最佳契机

已达标未发贵宾卡类客户

临界客户

理财到期客户

投诉客户

对公客户

拆迁户

信用卡

沉睡客户

六、线下客户顾问式营销7技巧

SPIN营销的四大步骤及要点

FABE 营销话术

数字法

对比法

费用最小法

硬核赞美技术

客户异议处理技术：顺+转+推+反问

七、零售业务线上营销3工具

一）短信、电话

1.高效短信编辑

4W1T

有温度吸引力短信6标准模板

2.客户电话交流文案

让客户不能拒绝的电话6标准模板（理财类、存款类、贷款类、保险类）

不同职业客户的拨打时间

二）微信

个人微信IP打造

微信人设 4问

微信内容2维度

社群火起来的3个快捷工具

让社群活起来文化6大构建

案例：民生银行的社区网点

裂变——引爆社群秒速传播4方法  

七、客户活动组织和安排。

1.4个客户念念不忘的活动

2.活动的组织和安排

l 户外

l 厅堂

八、课程总回顾