银行大客户“赢”销之道

【课程背景】

作为大客户营销与维护人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：80%的业绩来自于20%的大客户。根据20/80法则，如果能对这部分大客户提供针对性的服务，提高客户的满意度，他们就很可能成为银行的忠诚客户，从而持续不断地为机构创造业绩。

那么大客户拓展维护又有哪些技巧及方式方法？又该如何建立长久且稳定的客户关系？

本课程讲授大客户批量拓展及关系深度经营的原则和技巧，分享标准化大客户拓展及维护体系，梳理大客户营销关键，助力机构实现业绩倍增！

【课程收益】

Ø 更好了解高客画像的前提下建立良好的高客互动好关系

Ø 掌握大客户批量化拓展的核心环节与步骤

Ø 掌握大客户关系深经营与升级的核心环节与步骤

【课程对象】各金融机构的主管领导、私行顾问、投资顾问、理财经理、客户经理和其他营销岗位等

【课程时间】1天，6小时/天

【课程大纲】

一、大客户是一群怎样的人？

1. 分析客户

Ø 定义客户画像

Ø 制定客户标准

工具运用：客户分类矩阵

2. 应对大客户的挑战  

Ø 获客场景越来越难

Ø 获客成本越来越高

3. 探秘大客户，他们是谁

Ø 企业主：私营企业、特别是上市公司企业主或实际控制人

Ø 企业高管：私营企业、特别是上市公司里的总经理、财务总监等

Ø 专业人士：专业投资人、律师、会计师、文体明星等

Ø 全职太太：丈夫为企业主、企业高管等高收入人士，全职太太为家庭财富主要控制人

Ø 白手起家富一代、一夜暴富幸运者、继承家业的富二代、革新主义者、高瞻远瞩者、实用主义者、保守主义者、落后主义者等

4. 大客户的三不同

Ø 社会生活维度的不同

超过成功临界值的人

进入良性循环的人

停不下来的人

Ø 财富创造维度的不同

具有优势资源的人

愿意为专业付费的人

有科学决策的人

Ø 财富管理维度的不同

执着与偏执

自信与自负

敬业与愧疚

热爱与厌恶风险

二、如何批量化拓展大客户？（信任背书）

1.公私联动高知客户、企业主客户开发

Ø 代发工资

Ø 企事业单位

Ø 政府机构  

Ø 民营企业

Ø 金融机构

Ø 小微企业

Ø 集团类总对总、分对分

Ø 对公经理个人关系联动

2.供应链企业主客户开发

Ø 原材料

Ø 上游供应链

Ø 核心企业

Ø 下游经销商

Ø 终端消费者

3.社区园区企业主客户、富裕家庭客户开发

Ø 城市新区

Ø 高端小区

Ø 科技园区

Ø 经济开发区

Ø 高校园区

Ø 经贸示范区

Ø 金融园区

Ø 基金小镇

Ø 国际社区

4.高端消费平台大客户开发

Ø 奢侈品平台

Ø 时尚会平台

Ø 文化平台

Ø 出行平台

Ø 旅游平台

Ø 其他平台

5.大客户圈层开发

Ø 品酒会

Ø 校友会

Ø 高尔夫俱乐部

Ø 商会年会

Ø 知名大学EMBA

6.主动发起大客户活动开发

Ø 主题茶艺会

Ø 主题投资沙龙

Ø 主题传承讲座

Ø 名校教育讲座

Ø 商业领军论坛

7.客户转介绍及个人IP打造吸引大客户开发

Ø 客户开发

Ø 客户聚合

Ø 个人IP打造

Ø 亲人+朋友等新圈层

行动学习：大客户开发商业画布

三、当下大客户营销与维护工作到底该怎么做？（不销而销）

1.打造与大客户相匹配的软实力

2.打造与大客户相匹配的硬实力

3.从陌生到熟悉

Ø 网页中可以查到客户信息

Ø 微信微博中可以查到的客户信息

Ø 抓住客户参加活动的机会

商会、协会、培训

4.从熟悉到信任

Ø 主动创造客户拜访的机会

Ø 客户亲和技巧：让客户更轻松，让自己更从容

Ø 客户亲和技巧：学会问问题，走进客户的生活和工作

5.从信任到产品

Ø 客户基本信息

Ø 客户投资情况和变动

Ø 难点突破他行资产信息

Ø 从资产检视服务问资产

Ø 从投资风险偏好问资产

6.从产品到服务

Ø 从一次销售到再次销售

Ø 从单一产品到资产配置

Ø 从投资收益到保障权益    

Ø 融入客户生命周期需求

7.从服务到未来

Ø 形成期金融需求

Ø 成长期金融需求

Ø 成熟期金融需求

Ø 衰老期金融需求