网点沙龙的运作流程与技巧

【课程背景】

过往保险营销沙龙通常依赖于合作的保险公司，从邀约、讲解、促成、追踪全部由保司的人员承保，导致银行扮演了客户资源的提供方，内部员工技能原地踏步，随着监管要求和竞争压力，网点亟需具备独立组织客户沙龙活动的能力。

【课程收益】

Ø 流程运作：学会如何组织一场沙龙活动。

Ø 方法技能：沙龙各环节的要点和技巧。

Ø 工具话术：沙龙活动中需要用到的工具和参考话术。

【课程时间】半天

【课程大纲】

引入：一场沙龙成功的关键-2015年开门红期间高产会的成功

一、前期准备

1，确定主题

Ø 常用的沙龙主题有哪些

a) 知识类

b) 活动类

c) 知识+活动类

Ø 敲定主题的方法

d) 时间法

e) 客群法

Ø 注意事项

f) 针对性

g) 时效性

h) 实用性

2，筛选客户

Ø 突破固有思维限制

Ø 确定目标客户画像

a) 性别年龄

b) 资产额度

c) 可用资产

Ø 确定筛选名单数量

3，邀约客户

Ø 邀约前准备

a) 心态准备

b) 物品准备

c) 微笑发声训练

Ø 邀约话术及拒绝处理

d) 价值呈现法

e) 常见的拒绝处理

f) 参考邀约话术及训练

g) 邀约后发送闭环信息

4，沙龙会前会

Ø 功能组分工

a) 迎宾、签到、引领

b) 物品准备：茶歇、礼品、销售垫板

c) 会场布置（提前安排好）

d) 主持、主讲（课件、音乐）、场控、致辞、抽奖、拍照、礼仪

Ø 确定007（引导单）

e) 007的人选要求

f) 沙龙中的互动问题

Ø 沙龙彩排

二、中期操作

1，沙龙流程

Ø 领导致辞

Ø 幸运抽奖

Ø 主题论坛

Ø 现场交流

Ø 发放随手礼

2，把握关键细节

Ø 迎宾时确认信息

Ø 引领时座位安排

Ø 等待中自然的KYC

Ø 讲解中集体配合

Ø 场控人员及时控场

3，交流环节的促成与异议处理

Ø 常用促成话术及演练

Ø 拒绝处理要点

三、后期追踪

1，如何看待追踪

Ø 95%的成交都是追踪出来的

Ø 不追踪就是为别人做了嫁衣

2，追踪频率

Ø 24小时黄金时间

Ø 三个月追踪周期

3，追踪方法

Ø 为客户减压

Ø 确认客户真实的想法

Ø 争取重新讲解的机会

Ø 放大客户的痛点

四、翻盘迭代

1，总结经验

2，保持信心

工具提供：抽奖软件、邀约参考话术、拒绝处理参考话术、主持流程片