从1到10——成为客户的家族保险经理人

课程背景：

保险在我国已走过几十年的高速发展期，在过去的几十年里，无数从业者通过陌拜、扫楼等方式，使保险开始走入千家万户。现阶段大部分客户面对保险销售人员时第一种拒绝不再是“保险使骗人的”，而变成了“保险我已经买过了”。针对现阶段保险已经经历了从0到1的突破，结束了人口红利期，下个阶段的突破在哪里？

现阶段各家公司的经营重点都在老客户身上，这是一个市场逐渐走向成熟的标志。任何一个销售行业，老客户的不断深挖是最有效提升业绩的手段。在保险销售中，老客户的复购本身就有其他行业不可替代的优势，因为每个客户在不同的人生阶段中需求是在不断变化的。同时，每个客户在不同阶段身边的人脉关系也是在变化的。

本课程从保险销售人员工作中最重要的老客户维护为切入点，通过理念引导、画图讲解、方案设计三个部分使客户认同保障的全面性，进而进行加保。同时，使客户认识到家庭中每个份子都拥有全面保障的必要性，在后期持续为家人进行加保，最后衍生到整个家族的全面保障。

本课程以客户为核心，围绕客户需求打造面谈逻辑及话术，简单可复制，在实战中高效务实。

课程收益：

 打通老客户加保的理念，走出加保就是薅一只羊羊毛的误区，建立可持续发展观念，找到未来工作的突破口

 掌握保险在现阶段家庭财富效用中的定位与价值，提高站位，占据为客户设计全家全保障方案的先机。

 熟练掌握和客户面谈的逻辑及话术，有效使用画图讲解等方法和客户快速调频，取得客户认同

 不同的销售场景、案例进行反复训练，熟练在实战中遇到类似案例如何快速做出反应，提升专业性，加大成交几率

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：寿险从业人员

课程形式：讲解+案例+场景化训练实操=现场消化掌握70%以上内容

课程大纲

第一讲：买保险的正确打开方式

一、人生分阶段、保障有不同

1. 家庭成长期

2. 家庭成熟期

3. 家庭退休期

3. 家庭传承期

案例：现代社会中保险功能如何被有效实现

练习：边说边画“大树图”，课堂上完成训练并掌握

案例+研讨：确认家庭每个成员具备保障的重要性

练习：边说边画“守护图”，课堂上完成训练并掌握

二、突破认知

保险在金融产业中的定位：金融的本质是中介，保险是风险的中介

1. 财富在个人和家庭中的效用

1）失能、失收、早逝风险

2）品质生活结构风险

3）长寿风险

2. 保险的发展及下阶段突破点：新客VS老客

——创造一个系统或加入一个系统

案例：大额保单VS多件数客户

三、绩优的内在逻辑

收入←销售环节→训练内容

第二讲：保单年检服务找缺口——以专业服务过程带动客户加保

一、年检是什么？

保单年检重要性：对销售人员、对客户的不同意义。找到意义，才能提升做保单年检的意愿

二、保单年检的四步骤

第一步：开门、专业让客户更信任

第二步：引导客户拿出保单，专业的话术让客户打消顾虑

1）关键四问，层层递进

2）保单整理

——将提问逻辑总结为八个字，当堂消化记忆

第三步：填写保单检视表

工具：家庭保障需求检视表、信息明细、七大类需求、全险配置汇总表

步骤：拿分查填总讲

1）根据步骤完成保单检视表的填写

2）根据大树图进行保障汇总

3）根据全险汇总表进行检视

4）唤醒需求

保单检视案例：

1）通过有效提问在检视表所有选项中确认优先级

2）以人生四个时期对应保障需求卡、对应客户情况进行逐一讲解。

——单身期、成长期、成熟期、退休期

演练：三个客户家庭的具体情况进行分析，并按流程完成保单检视及需求唤醒

——教学方式-分小组和专题进行组内研讨，形成研讨成果；

——按专题进行全班分享，其他小组点评，讲师点评

第四步：呈上计划书促成

1）确认保障需求

2）确认保额需求

3）沟通解决方案

4）保单促成

第三讲：做好计划书——降低销售难度

一、如何借助工具设计计划书

工具：大树图——找缺口

工具：保障补充计划表

——根据上节课案例完成保障补充计划表

3. 解读保障计划表（话术、现场演练）

案例演练：人生四个时期的保单对应需求卡，针对客户情况进行择一讲解

话术内容：家庭成长期-王先生，根据我们一起完成的这张您家庭保障需求表来看，您家庭现在处于家庭成长期。此阶段为家庭的主要消费期，合理安排支出是家庭财务规划最重要的内容，投资要服从于家庭开支的需求。此外这个阶段咱们家庭资产还在积累过程中，未来预期的开支和风险较多，如：意外、疾病、再教育或变换工作带来的风险。因此，保险保障应首先考虑风险防范。

案例演练：解读保障计划表。根据设计的建议书进行层层递进的保障计划解读

话术内容：讲计划书内容进行分享罗列按账户类型进行利益讲解将每个账户对应到大树图中不同阶段明确其解决的相关问题将年保费折算至每天，降低销售难度

二、异议处理,解决客户异议的三种方式

第一种方式：改变险种

第二种方式：降低保额

第三种方式：确保全险

三、计划书讲解逻辑

1. 强调优先购买顺序

2. 用短意险激发兴趣谈长期意外的重要性

3. 高保额重疾险和医疗险的区别，以及高保额重疾的必要性

4. 产品推荐层层叠加

5. 全方位保障可以调整的方式，守住全险很重要

6. 沟通理念，用高品质决定高保障

四、常见问题处理

1. 我现在缴费压力有点大

建议处理方式：认同-收入提升的必然-风险发生几率在持续走高-家庭责任在持续增长-转嫁风险的重要性

2. 好像越到后面买越划算

建议处理方式：认同-风险的不可预估性-保险的性价比

3. 我有这些就够了，以后再加保

建议处理方式：认同-再次明确风险的不可预估性-足额保障才能有效转嫁风险

4. 给家人买就行，我不需要

建议处理方式：认同-强调“守护图”-客户本人对家庭的重要性

课程回顾：梳理整个流程与逻辑，串讲话术与画图，带练涉及到的各种工具