高客营销—法商思维助力大额保单落地实战训练

课程背景：

时代在发展，中国不断增长的家庭和企业财富使金融市场蕴藏着持久的发展潜力。与此同时，民法典的落地带来的家庭婚姻财产规划问题；养老储备的资金缺口带来的个人养老问题；改革开放四十余年成就的富一代逐渐步入老年引发的财富代际传承问题等均开始凸显，高净值客户的需求开始从传统的理财投资向综合化财富管理转变。

银和保险公司作为拥有强势高净值客群的渠道，面对高净值客户不断增长的综合化财富管理需求，加强对员工专业化技能的提升，营造对高净值客户一站式综合服务体系，已成为企业提升竞争优势必须关注的问题。

很多从业人员由于对大额保单认知的偏差，加上对保险法商功能的理解模糊，在保险营销过程中还局限于对利率的对比与演示，无法深入挖掘高净值客户的财富管理需求，从而错失对高净值客户的大额保单落地。

本课程从法商角度，深入讲解大额保单的法商功能、大额保单的法商原理及个性化设计，并结合专业化销售流程，从客户挖掘，客户面谈话术直至大额保单促成落地进行全流程讲解和训练。让从业人员树立对大额保单的营销信心，熟练掌握大额保单的实操能力。

课程收益：

● 转化思维：重新认识对大额保单的认知偏差，正确理解大额保单的功能属性

● 强化知识：全面掌握大额保单的法商原理，精准定位高净值客户的法商需求

● 夯实技能：充分学习专业化销售的面谈技巧，熟练应用大额保单的成交话术

● 业绩增长：清晰区分大额保单的应用场景，保单落地提升整体业绩水平

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行--客户经理、理财经理、私行理财经理、零售行长；寿险公司--绩优主管、销售精英、管理层

课程方式：案例分享+法规讲解+原理解析+情景演练+纠错矫正

课程模型：

课程工具：

课程大纲

认知篇——开拓认知，打开思维

一、大额保单的双重属性

属性一：财产属性

属性二：法律属性

二、财富管理与资产配置的区别

1. 财富管理管的是人

2. 资产配置管的是钱

三、大额保单的双重属性与财富管理资产配置的关系

1. 财产属性对应资产配置功能

2. 法律属性对应财富管理功能

1）大额保单的利益及投保人、被保人、受益人的权益归属

实操篇：融会贯通，营销落地之一——法商思维助力财富管理客户成交

第一讲：大额保单与婚姻家庭财富规划

一、离婚的代价有多高？

案例：280亿天价分手费

1. 《民法典》中关于夫妻共同财产的范围

2. 房产、存款、股份等各类财产在婚姻财富规划中的风险

二、大额保单在婚姻家庭分割时的法律规定

1. 离婚时夫妻双方的保单的分割

2. 离婚时孩子的保单的分割

实战&解析：王姐给女儿的嫁妆该如何设计？

三、用大额保单规划婚姻财产的营销落地

1. 了解产品：

1）了解产品的基本形态（以增额终身寿险为例）

2）分析婚姻财产规划的应用场景

2. 客户定位：孩子准备结婚的父母、已婚家庭中的夫妻一方

3. 销售面谈

1）销售面谈5部曲

2）找准客户的关注点引发客户共鸣

3）激发客户的需求：会 “问”、会“听”

4）分析各类婚姻财产风险，突出保单优势，为客户提供定制化方案

5）1个公式解决客户异议

6）2个方法完成保单落地

话术&演练：大额保单婚姻财产规划话术探讨及演练

第二讲：大额保单与家庭财富定向传承

一、遗产继承有多难？

案例：侯耀文遗产案

现状：中国高净值人群财富传承需求变化

1. 财富传承≠坐等继承

2. 遗产继承的四大风险

1）手续繁杂，容易失效

2）需见证人，不够私密

3）继承人多，无法定向

4）继承前需先缴税和偿债

二、大额保单在财富定向传承中的优势

1. 手续简单，成本低，不易失效

2. 指定受益人，保证个人私密

3. 指定受益人精准定向传承（条款）

4. 受益人获得身故赔偿金无需偿债（法规）

实战&解析：王总对孙女的偏爱如何才能达成？

三、用大额保单定向传承的营销落地

1. 客户定位：传承三怕

2. 销售面谈

1）案例引导让客户自己发现“问题“

2）规讲解告诉客户保单实现财富定向传承的安全性

3）与客户一起探讨保单在传承中的优势

4）针对性保单设计精准解决客户痛点

话术&演练：大额保单财富定向传承话术探讨及演练

第三讲：大额保单与债务隔离

一、企业家的压力与风险

1. 富人越富，负债越多

2. “有限责任”不“有限”

3. 家企混同——企业家家庭最大的债务风险

二、大额保单的债务隔离优势

案例：胡总的债务

1. 受益的身故赔偿金无需清偿别人的债务

关键：指定受益人和未指定受益人区别很大

图解：受益人获得的身故理赔金无需清偿债务

2. 生存保险金可执行——身故理赔金有保障

实战&解析：王总儿子需要偿还谁的债务？

误区：保险≠避债

二、用大额保单债务隔离营销落地

1. 高情商沟通是前提——和企业家谈企业的过去、现在和未来

2. 明白企业家的既要、又要、还要：隔离、资金、长青

1）告诉客户大额保单如何做到家企财富隔离的

2）提醒客户如何通过保单贷款保证企业的现金流

3. 展示专业：保单设计很关键

话术&演练：大额保单债务隔离话术探讨及演练

第四讲：大额保单与税务规划

一、中国税收政策与现状

1. 企业税收知多少

2. 个人所得税税级距缩小，级差拉大

3. “金税四期” 对企业监控更全面

4. 银行加强“公”向“私”账户转账管理

5. 与中国交换CRS信息的辖区逐步增加

小结：个税改革+金税四期+CRS使高净值人士面临税收合规风险

二、大额保单的税务筹划功能

案例：首富蔡万霖的遗产税

1. 遗产税离我们越来越近

2. 保险赔款免征个人所得税

3. 境内保单vs.境外保单赔偿金

三、如何与客户有效沟通大额保单税务筹划功能

1. 说清条款，让客户理解

1）保险赔款免个税

2）指定受益人获得的保险金免遗产税（暂行）

2. 解释原理，让客户放心

1）保单合规避税原理

话术&演练：大额保单税务筹划话术探讨及演练

实操篇：融会贯通，营销落地之二——大额保单助力资产配置客户成交

一、中国家庭资产与投资认知

1. 受政策影响，客户可投金融资产增加

2. 金融资产占比较低，其中现金存款占比过半

3. 意识到自身风险控制能力的不足

4. 对金融工具认知比较模糊

二、大额保单在资产配置中的重要地位——标准普尔家庭资产配置图

1. 营销人员图解中常犯错误解析

2. 四大账户的正确顺序：1-2-4-3

实战：与客户分析家庭资产风险对冲原理

1）理财型保险产品在保本升值账户中的优势

a绝对安全

b相对灵活

c明确收益

2）保本升值账户各类产品的横向对比（债券、信托、大额保单）

二、大额保单资产配置功能在专业化销售流程中的落地

1. 了解产品：（以增额终身寿险为例）

1）三大属性     2）应用场景     3）话术示范

2. 客户画像

1）潜在客户：存款到期客户、基金到期客户、保险到期客户

2）重点客户：四大账户占比偏差较大的客户

3. 电话邀约

话术&通关：邀约技巧及话术演示

4. 销售面谈

1）面谈流程5部曲：

2）建立与客户的共同话题

3）需求激发

4）用数字对比法、勾勒画面法为客户提供方案

5）异议处理的1个公式

6）促成时机的把握与两个方法的应用

工具：客户TPT登记表

话术&演练：大额保单的资产配置话术探讨及演练

提升篇——精进不休，突飞猛进

大额保单的法商思维综合案例解析：金总的烦恼

1. 金总家族的综合风险分析

2. 金总风险分析示范：遗产法定继承风险

保单设计示范一：婚姻财富规划

保单设计示范二：家企防火墙构建

保单设计示范三：家企债务隔离

演示&探讨及演练