卓越销售团队的建设与发展

课程简介：随着市场竞争的激烈，很多企业越来越深刻的意识到，企业不能仅仅依靠一两个销售精英来支撑整个市场，要想在竞争中建立和保持优势，就必须打造一支过硬的销售队伍。但是对于一般企业来讲，创建一个卓越的销售团队并不是一件简单的事情。本课程采用大量销售团队建设的实战案例、角色情景模拟、案例分析及管理游戏等手段让学员亲身参与学习过程，并与大家分享销售团队建设实战中的经验与教训；结合销售管理人员实际工作和所遇到的各种问题，从销售团队建设与发展的每一个环节进行模块化训练。详细剖析销售团队建设的各阶段销售管理人员应该明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案；使学员全面理解并运用销售团队建设的关键技巧，打造高绩效的销售团队。

课程时长：2天，共计12小时

进行方式：实例讲授、小组研讨、集体训练、案例研讨、脑力激荡、情境仿真、角色扮演、沙盘模拟

培训对象：企业高层领导、以及负有团队领导责任的销售管理者

课程大纲：

一：高效行为建设理论依据

1、行为——受思想支配的外在活动

2、高效行为——简单、正确、持久

3、高效行为建设——通过自察、自控及外力影响

二：销售团队建设中的典型问题分解

1、业务人员流动性大，难于管理

2、业务人员口头能力强，文案功底差，报表管理难度大

3、业务人员习惯于散漫，纪律性差

4、拜金主义，目光短浅

5、业务人员培训难度大

三：高效销售团队的特征

1、高度的统一性

2、高度的自主性

3、高度的责任感

4、诊断：你的团队距离高效还有多远？

5、学雁群飞舞

四：高效销售团队建设九大标准

1、有高瞻远瞩的战略目标

2、上下价值观统一

3、完善的学习型组织

4、有值得追随的领导核心

5、有激情，富有创新意识

6、上下沟通协调顺畅

7、有简明高效的管理制度

8、有完善的激励机制

9、有广阔的发展空间

五：销售团队高效行为建设流程

1、决策者高度重视

2、规范自上而下的具体行为

3、规范具体执行细节标准

4、授权、健全监督机制

5、树立榜样

6、对监督者奖惩

7、定期检视效果逐步完善

六：如何打造现代销售团队

1、现代战略性高绩效团队管理模式

2、销售团队建立的组织模式

    1）地域性销售组织模式

    2）产品型销售组织模式

    3）顾客型销售组织模式

    4）职能型销售组织模式

3、销售团队中的角色定位

4、销售团队中的角色胜任要求

5、营销团队的规模

6、销售团队的招聘

1）选择销售人员的重要性

2）销售人员的招聘程序

3）评价应聘者的程序

七：销售团队的目标制定与分解方法

1、年度计划下的目标分解管理

   1）企业目标

   2）部门目标

   3）岗位/个人目标

2、部门内目标分解方法

   第一步：主管向下属说明团体和自身的工作目标及行动计划

   第二步：上级/下属草拟下属的工作目标

   第三步：主管与下属一起讨论工作目标

   第四步：明确目标考核标准

   第五步：确定工作目标协议

八：销售管理人员的培训

1、组织有效的销售培训

2、如何作到学以致用

九：销售团队冲突处理

1、团队矛盾的解决

   1）团队工作过程中的五类矛盾

   2）团队矛盾的解决方法

2、团队冲突的解决

   1）五种冲突处理策略与应用

   2）冲突处理原则

   3）处理冲突要避免

十：总结、提问与答疑