增额终身寿——《高端客户营销策略》课纲

【课程背景】

目前较少能有与高净值人士匹配的专业保险服务人士，强化核心竞争优势、行业精英成为了服务高净值客户的必要条件，建立专业的、持续高绩效的保险服务队伍，对团队及公司也有十分重要的意义。

1） 无清晰的销售逻辑，仅单纯讲收益，找不到客户购买点

2） 找不到合适客户群体（客户-产品不匹配）

3） 面对高净值客户无有效销售方法和逻辑

即解决团队短期业务快速增长需求，又能掌握和固化一套代理人销售理念和销售技能

以销售队伍的认知改变和能力提升为核心，解决队伍持续健康发展的问题。形成队伍的核心竞争力

以NBS为导向的4种类型高净值客户的销售心法

【课程收益】

即解决团队短期业务快速增长需求，又能掌握和固化一套员工销售理念和销售技能

以销售队伍的认知改变和能力提升为核心，解决队伍持续健康发展的问题。形成队伍的核心竞争力

以NBS为导向的4种类型高净值客户的销售心法

学会走进高净值客户市场的流程和方法，了解不同类型高净值客户需求

【课程时长】

1天

【课程形式】

课程讲授+案例分析+小组研讨+实战演练

【课程大纲】

第一章  建立卓越的工作标准，实现人生价值

1. 行业精英代表一个行业的最高水平

2. 几十倍行业平均水平的绩效和收入

3. 品质生活与成就感

第二章  高净值市场潜力分析

1. 走进高端市场是成为精英必要条件

2. 高端市场的开发体系

² 客户-产品-业务员三者匹配

² 销售观念和流程升级到与高端客户的需求相匹配

² 服务模式升级到与高端客户的特质相匹配

3. 了解高端客户的内心世界（来自2021年胡润财富报告）

              如何走进高净值客户的7种方法。。。

      第三章4 财富管理的本质

认知高端客户面临的投资风险和担忧

经济周期对财富的影响

利率，汇率带来的财富管理风险

货币宽松和紧缩对中高端客户资产和投资带来的影响

        客观认知高端客户金融工具的使用：

股市，楼市，贵金属，基金，银行理财  PE/VC等

结论：了解客户的投资状况和对金融工具的认知，为销售的异议处理做准备

第四章  高端客户的画像及需求深入分析

1. 企业主，高管

基本需求点：

丰厚财富积累， 涉及财产继承， 合理设计架构， 掌控财富传承

² 营销提升：终身寿险的营销流程和技巧

2. 资产配置需求

² 基本需求点：不同特性的投资工具，实现组合功能最大化，完善资产配置

² 主要客户：流动资产1000万以上人群

² 保费投入：资产占比10%

² 营销提升：增额，年金等营销流程和技巧

3. 财富安全需求

² 基本需求点：规避政策风险，税收风险，市场风险，婚姻风险

² 主要客户：企业家为主

² 保费投入：资产占比10%

² 营销提升：年金险、终身寿险等营销流程和技巧

4. 高品质养老需求

² 基本需求点：确定的高于常人的有尊严的高品质晚年生活

² 主要客户：绝大部分高端人群

² 保费投入：总保费100-200万以上

² 营销提升：年金，增额险的营销流程和技巧

5. 子女教育成长的需求

² 基本需求点：确保安全，持续，稳定的成长资金的需求 

² 主要客户：年龄40岁以下的客户

² 保费投入：资产占比10%

² 营销提升：终身寿、年金的营销流程和技巧 

第五章  高端客户的营销策略及方法

1. 面谈高端客户的五大重要技能

² 发现并识别高端客户

• 核心：开拓高端客户的方法

² 与高端客户取得见面的机会

• 核心：以不打扰的方式进入高端客户的世界

² 如何面谈掌控局面和取得高端客户的认同

• 核心：开场白符合其正确的逻辑思维

² 建立高端客户的正确保险观念

• 核心：与众不同的讲解保险方式

² 加保和转介绍策略

• 核心：如何让高端客户主动加保和介绍客户

 7个高端客户销售案例分析

结论：国内经济环境下，金融机构压力加大投资盈利下降

未来能有年化收益3-4%以上且复利增长的投资会成为奢望

增额终身寿解决的未来，而不是现在

如果十年后想拥有一颗大树，现在要种下一颗小苗