全景案例——财富客群开发与深度经营

楔子：回归本质的思考

Ø 传统银行的经营困境

² 产品竞争力同质

² 中台的建立缺失

² 流程的整理繁杂

² 员工的赋能不足

² 营销的触达不力

Ø 困境背后的根源

² 经营场景的变了

² 经营思维没跟上

² 经营工具也变了

² 经营流程没跟上

² 团队驱动的模式

Ø 何为有效的培训

² 学员语言

² 客户视角

² 逻辑分析

² 场景复制

第一篇：基于普惠与小微信贷的互联网获客-零售业务的数字化营销

Ø 案例分析：东莞某四大行新任信贷经理，9个月完成200笔新增规模超过2亿的线上化数字化操作

² 用线上APP链接到新增真实客群

² 如何线上建立客户群体的信任感

² 如何将公域流量转化为私域流量

² 批量化数字化的客户标签建立

² 有效的营销触达分层客户

² 如何提升客户的业务覆盖率

² 分析：如何转化我们的客户流量并成为营收业绩

第二篇：基于代发客群的获客与客户价值提升

Ø 案例分析：一支零售团队，如何在没有信贷的前提下，拿下某三甲医院的1681人代发业务

² 如何从对公端发起业务，零售端如何介入

² 完成代发业务的三个关键难点如何解决

² 后期维护操作如何实施

Ø 案例分析：湖南湘雅X院优质代发客群激活与价值提升策略

² 分析过去优质代发客户维护率低下的原因

² 如何设计活动增加线上客户的营销触达率

² 如何围绕营销节点设计场景活动

² 对接客户经理如何保持有效的线上活动触达

² 线下对代发客群中的高收入岗位，如何策划一场有吸引力的沙龙

² 案例复盘：从线上增加1000代发客户微信好友，到线下春节期间客群提额活动的开展

第三篇:数字化、场景化互联网营销的智慧社区获客过程解析

Ø 思考：为什么大部分银行依靠互联网科技的获客过程并不成功？

² 如何真实走入客户的生活与经营场景

² 银行如何借助第三方平台获客

² Apps营销思维的建立，线上线下如何打通

² 数字化营销，业务指标落地的关键点在哪里？

Ø 案例分析1：智慧社区的组建与获客过程。南宁分行零基础，3个月，通过场景化营销，针对物业公司实现3.2亿存款新增，5600户有效代发，同期达到周边商户收单率全行第一。

² 产品之外，如何分析客户的刚性非金融需求

² 线上场景化的凝练-如何走入客户的生活与经营场景

² 客户端如何做好线上与线下的体验

² 零售业务的裂变点-6700万、3.2亿到24.7亿的累计

² 分析：我行如何借鉴与考虑复制该场景化营销思维。

Ø 案例分析2：武汉某行零售团队6个月营销44家中学，用“智慧食堂”实现大面积价值客户获客提升。

² 围绕政府、学校、团餐公司、家长的真实需求形成的营销突围策略

² 由团餐公司发起业务，如何通过平台把相关客群组织进来

² “智慧食堂”小程序搭建的12个关键场景的背后设计逻辑

² 团餐公司的开户与结算存款，家长群体的批量开卡的完成路径

Ø 案例分析3：智慧党建、智慧医疗、智慧工地的他行成功案例复盘和底层逻辑解析

Ø 结论；线上线下建立“智慧社区”的设计思路和操作路径

第四篇：优质楼盘按揭客群的开发获客

Ø 案例分析:松山湖高端楼盘的高端群体经营过程

² 按揭客户的专属维护机制的建立

² 围绕高端客户的投资卖房提供的增值服务

² 与客户拉进关系的线上线下几种方式策略

² 针对客户KYC进行的个性化营销

ü 特定卡号营销

ü 消费金融营销

ü 代发开户营销

第五篇：上市公司高管业务的开发策略

Ø 案例分析：每年都可以拿下上市公司董事长私行业务的客户经理，做对了哪些事情？

² 如何借力营销，达成见面机会

² 用什么手段增加后期的接触频率

² 如何经营老板信任的“心腹”层面的关系

² 如何策划达成上门办卡

² 针对客户过往投资习惯对接特制化产品

² 上市变现、股票分红、债券转卖等关键营销节点的机会把握

Ø 案例复盘2：某网点常年针对创业板公司的高管群体营销过程

² 获取上市辅导期客户清单的渠道建立

² 与董事长建立关系的跟进步骤

² 客户资产配置习惯的影响过程

² 高管群体股票禁售期间的高额消费金融的群体营销

客户的维护与业务的跟进

第六篇：中收业务的顾问式销售

Ø 期缴保险的营销策略

² 目标客群的筛选与面谈邀约方法

² 十分钟用A4纸如何完成营销讲解

ü 利率下行改变市场环境，我们的储蓄和理财习惯为什么要做出改变

ü 提前锁定收益，锁定的是什么时间什么资产部分的收益？

ü 价值客户家庭八项财富规划，短期与长期的配置要点

ü 期缴保险产品流动性严重不足的销售短板如何化解

ü 如何完成现场最后锁定订单的关键方法

Ø 基金与自有高净值投资产品的营销策略

² 如何帮助客户建立基金投资的良好习惯

ü 为什么选择基金进行投资，选择合适基金的5个关键依据

ü 基金的收益描述与风险规避方式

ü 基金投资的仓位与阶段如何选择

ü 定投基金的止盈与浮亏应对策略

ü 我行代理与直营明星产品的宣传

第七篇：课程回顾与总结