通通皆万金·房地产电销技巧特训营

一、 适合对象：

房地产行业电话销售员、电话邀约专员、电销主管、电销经理等

二、 课程效益：

李睿旎老师融合多年电销行业经验，潜心总结研发出房地产行业最适合的沟通销售术，带来最系统、最有创意、最可复制、最能让客户有感觉的沟通销售术，带来学员从形形色色的客户中梳理出客户分类模型，从而总结出我们进行电话邀约销售时精准的诉求定位，借用象限图的概念，将各种销售技巧植入象限图的架构中，让学员带着架构学习销售技巧，带着流程学习销售技巧，带着创新创意学习销售技巧。

本课程将帮助学员达成以下效益：

（1） 明确客户类型掌握各类型客户的应对之道；

（2） 明确房地产商品的诉求着力点和关键点；

（3） 明确房地产电话邀约流程；

（4） 掌握各种高效的电销技巧，提升产能；

（5） 掌握房地产电销话术规划的方法与架构；

（6） 掌握盘点客户技巧及课后维护再开发技能技巧

三、 课程大纲：

【说明】本系列课程共计4天，24小时。

第一单元：房地产电销客户类型精析

w 房地产电销客户分类精析

² 四种类型客户的定义

² 四种类型客户在线一秒判定法

w 四种类型客户在销售过程中的表现

w 四种客户应对之策

² 认同：潜在客户的把握

² 中立：潜在需求的激发

² 拒绝：自发性抗力的化解

² 抗拒：积极的心态平静的情绪

第二单元：房地产电销“十字销售法”

w 房地产电销“左脑说与右脑说”

² 理性VS感性

² 十字销售法：房产商品消费行为象限

w 十字销售法：电销员话术象限

² 从何说起，如何结束，话术闭环

w 十字销售法：电销员话术象限

² 客户爱听的我们怎么说

² 我们爱说的如何让客户爱听

第三单元：房地产

w 理性诉求如何说（价格）

w 感谢诉求如何说（感受=价值）

w 卖点变客户利益

w 价格说到位，价值无所谓

第四单元：房地产电销的经典流程

w 经典流程概述： 开场—激发需求--邀约--异议处理--再次邀约--留名字

w 开场黄金30秒：

² 问候+确认身份--自我介绍--来电目的--给客户一个一定要来理由

² 左轮手枪法则：卖点释放节奏

第五单元：跟进邀约技巧

w 唤醒回忆技巧

w 重提客户承诺技巧

w 适度关心

w 锁定邀约

w 礼品噱头应用技巧

第六单元：“？”威力，化被动为主动

w 问句的魔力

w 聪明提问

第七单元：盘点客户的技巧

w 你所理解的盘客方式对吗？

w 盘客表关键要素

w 盘客表的运用

第八单元：已来访项目的客户，邀约技巧

第九单元：已成功购房的客户，邀约技巧

【说明】以上课程内容有李睿旎老师研究开发，已获得国际版权局审核通过。