银行长尾客户电话维护策略培训课程大纲
l 课程名称：
《银行长尾客户电话维护策略》
l 课程目标：
电话营销的三个成功关键：正确心态、精准的营销时机、有效的营销技巧。本次课程的设计重点即是围绕在营造并巩固销售员的销售心态、传授如何掌握精准的营销时机点、提升营销的销售技巧。最终达成营销的绩效。
l 课程对象：银行一线服务销售员
l 课程时间： 年 月 日，两天共12小时
l 课程大纲：如下
单元名称 | 时数 | 单元目标与内容简介 | 教学方式 |
电销大未来 l 呼叫中心的发展 l A I 时代给我们的挑战 l 互联网金融环境下的危机 | 1h | 本单元将带领学员展望电销未来的发展，目的在于强化学员对于电销的认同，进而可以产生正确的工作态度、并能专注在工作上。 | ü讲师讲授 ü分组活动 ü双向沟通 |
银行客服中心 电话营销必备的关键认知： l 银行长尾客户维护策略 l 体验式营销之风云兴起 l 未来电销将会何去何从 | 1.5h | Œ协助学员了解电话客服的未来发展趋势，使其正面看待转型与变化。 通过电话邀约+主题沙龙的模式，让客户有参与感和收获感。 Ž未来客户更喜欢的服务方式一定是专业的，私人订制的基于需求导向的服务。 | ü讲师讲授 ü学员分享 ü多向沟通 |
银行客服中心未来式经营大战略 Œ客服员新价值 ---用好服务换大业务 ---精准营销也是好服务的体现 | 1h | 协助学员发现自己的新价值---用好的服务换得大的业务。重新定位自己、体现自己的贡献。 | ü讲师讲授 ü多向沟通 |
最佳决胜关键： 客户群组「新」设定 商机预测与挖掘
针对不同群组研讨专属资产配置方案 针对性设计不同群组长尾客户激活策略 | 1.5h | 想要取得最大程度的成交概率，我们就必须“步步为营”，那么，如何才能从“起点”就全副武装，稳赢第一步？名单管理将教授学员们最实用的“精准行销”技能，名单管理包括：区分客户群组、模拟商品组合、模拟客户异议、五五捆绑拨打。此法一旦能彻底执行，则个人与团队业绩即将大爆发，赢在同业的第一步、提升成交率、扩大成功规模。 | ü讲师讲授 ü分组讨论 ü学员分享 ü讲师反馈 |
银行客服中心 电话营销成功之路的修炼： l 成功的内在修炼 ² 浅谈时间管理 ² 浅谈情绪管理 l 成功的外在行动 ² 正确的观念 Ø 认识销售 ——人生无处不推销 ² 理想的工具 Ø 资产配置专业知识补充浅析 Ø 专业的理财规划工具 ——专业规划师一定要学的 客户需求导向的销售流程 ü 建立关系，争取客户喜欢你 ü 开启晤谈，帮助客户财富体检 u 科学的分析工具 u 愉快的沟通方式
ü 建议说明，规划合适的产品 | 5h | 协助学员通过内在、外在的修炼，可以持续的在电销之路上成功。 任何产品都是基于客户的真实数据分析，在理性分析的基础上再结合感性的呼唤和深度的提问，会让客户“耳目一新”。 让客户的感觉是被尊重的，有参与感的。
| ü讲师讲授 ü学员分享 ü多向沟通 |
强化服务&营销的神器 电销灵魂之声情并茂技巧 l 声音表情运用技巧 l 声音表情实战演练 l 个人声音魅力养成 | 1h | Œ声音特质分析与运用技巧 提升电话魅力的六种技巧 Ž声音表情实战演练 | ü 讲师讲授 ü 实例演练 ü 讲师反馈 |
综合应用与学习总验收： 以银行产品为依托，针对不同群组长尾客户，设计合理的资产配置，并做需求挖掘 | 1h | 学习的目的无非在于有效学习、有效应用，在两天的课程学习之后，透过本单元，讲师将以实际案例，要求学员实际引用课程所学，完成专属于自己的技巧与话术。目标是让学员学以致用，同时也能检验学员的学习成果，以做为学员的领导可以在课程结束之后进行有效的个别辅导，以发挥最大的学习效果。 | ü分组讨论 ü完成作品 ü学员分享 ü讲师点评 ü讲师总结 |
备注：以上课程大纲为初步规划，老师于备课资料收集完成后将视需要可能会略做调整课程内容，以更加符合学员需求。
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