网点管理力提升与高绩效团队打造

【课程大纲】——

第一单元、传统管理模式下的网点现状

1、 银行网点传统管理模式分析

Ø 指标直接分到员工

Ø 统筹性缺乏

Ø 散兵作战型

Ø 网点管理者角色错误位

——大客户经理还是网点管理者？

2、网点现状与隐含的问题

Ø 客户到店率下滑

Ø 有网点就有客户的时代正在终结

Ø 网点营销资源正在大量转移

                       3、网点转型与管理转型的不匹配

Ø 传统管理模式无法胜任网点现状

Ø 网点客户资源减少后营销陷入困境

Ø 疫情的发生使网点的优势更加弱化

第二单元   绩效指标的分解与客户资源的统筹

一、 银行中基层管理必修课——网点经营分析

1、 如何解读现有数据找到网点管理问题？

2、 如何运用客户画像精准客群分类？

3、 零售客户如何批量拓展？

二、 市场的拓展与经营策略的制订

1、3C模型分析本月增量客户资源

2、市场增量的获客方式与存量客户的激活

Ø 远期目标与近期指标如何结合？

Ø 线上获客户如何与线下活动结合？

Ø 淡季获客如何与旺季吸金结合？

Ø 疫情之下如何迅速建立网点私域流量池？

3、网点管理新模型的重塑——凝聚统筹备型

三、 批量客户资源的统筹与员工管户分配

              1、AUM维护的档次分类——质量排序法

                2、按管户成果的排名分配客户资源——优者匹配法

                3、客户资源的分批使用——“掐尖营销法“

                4、新增客户资源立即分配到管户员工——及时补充法

第三单元、 目标达成与科学管理

一、建立PDCA闭循环管理圈：

             P-目标分解后每天的检视与管控

                   行长分解达成（或非达成）的目标

                   员工宣誓

             D-目标执行中各岗位的5k原则

Ø 关键职责

Ø 关键流程

Ø 关键行为

Ø 关键技能

Ø 关键工具

            C-目标的检视

Ø 每日三巡、夕会（日看行为）

Ø 周检视（每周看覆盖数）

Ø 月例会（月看规模）

            A-日、周、月目标达成管理

Ø 《网点月度产品目标销售对照表》

Ø 《月度销售总结报告》

Ø 《提出次月改进目标，进行下月目标分解》

Ø 《员工提升建议书》-绩效面谈

二、绩效考核与二次分配策略

Ø 网点绩效考核指标体系的建立

Ø 员工如何挣到“分”值？

Ø 如何确定任务分？

Ø 如何进行团队划分

Ø 综合评价  

Ø 绩效面谈

三、团队提升——

Ø 月度培训计划

Ø 技能演练计划

Ø 各岗位营销挑战目标

         四、客户提升——

Ø   聚集网点产能来源

Ø 形成闭环上升，完成目标分解时的预期

Ø 进行下月的经营分析

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