顾问式大额保险营销训练营

注：本课程系李厚豪老师联合中国多位知名律师共同开发，在业内首创将法商、财富与心理学融为一体的实战营销课程，旨在提高保险营销人员营销能力，实现大单突破！

（一）、保险营销之痛：

1、营销战略的迷失——努力做更多的单，却不是更大的单！

太多营销人员限于自我水平与意识的原因，在工作中时刻努力做出更多地单，而不是更大地单！一个大单可以抵上数十甚至数百个小单，可见做出大单才是营销人员在工作中最有生产力的事情。如果没有这个明确地定位，营销人员永远都不会成功。

2、营销人员常用“自杀式”销售

很多营销人员在采用“自杀式”的推销方法——“我是谁？我有啥？您要吗？”简单而粗暴，所以失败率非常高，客户需要的并不是金融产品，而是更深层次的人性被认可与金融潜在需求的满足。

营销人员要做大单那么他的营销模式一定要升级，比如他邀约客户讲：“您给我一笔钱，我通过中国法律允许的方式为您配置，可以让这笔钱永远属于您，甚至“破产不赔、起诉不判、企债不还、离婚不分”， 那么客户会不会应邀而至，向你取经呢？

3、营销保险需要法商与心理学知识

当客户来买电钻的时候，他需要的其实是一个洞！

当客户想买保险时，他可能希望在家产财富与企业经营间建立一道防火墙、他可能希望通过保险科学地把财富传承给孩子，别让孩子把钱挥霍了、他可能只是防着自己婚姻的另外一半，给自己和孩子留个退路……

营销大单一定要学习法律相关知识，这样的跨界是大单营销的核心能力，产品本身没有价值，要用法商为产品赋予价值。

4、营销人员缺少心理觉察与客户掌控能力

   每个人都是一扇由内向外开启的大门，我们不能强力地去推，而是要引导对方自行把门打开！做大单不仅要学习法商，更要学习心理学，特别是基于法商的提问能力，金融产品如药，要想让客户花更多地钱来买我们的药，就需要对客户进行科学地诊断，让客户认清自己的病情以及不配合治疗的危害！

保险营销人员：

1、我们不要做财富客户的金融服务员，而要做征服客户的“金融医生”！

2、我们不再卖金融产品给客户，而是帮助客户解决各类金融难题！

3、我们不再为客户推荐一款金融产品，我们要为客户提供整体解决方案！

4、我们不再基于产品与客户沟通，而是基于客户金融潜在风险与对方沟通！

（二）、课程安排：

时间：2天（12课时）

（三）、课程特色：

1、系统性：以学员营销财富客户的流程为课程流程，让学员可以学到系统的营销知识。

2、专业性：本课程以法律为基准，以客户心理为突破口。

3、工具化：课程不仅讲授了营销知识，更为学员准备了科学有效的展业工具。

4、科学化：以往的营销课程大多以产品为中心，本课程以客户的潜在金融需求为中心。

（四）、学员收获：

  1、数套一学就会，一用就灵的展业工具。

  2、近百个激发客户痛点的法商问题

  3、近万字的《客户痛点大全》

  4、每人带着一个财富客户需求来，带着一套营销方法与话术走

（五）、课程纲要：

第一章 保险营销的革命

第一节 保险营销之痛

一、信心不足：

二、专业不足：

三、营销模式错误：

四、沟通能力不足：

五、产品配置单一：

六、重售前，轻售后：

第二节 保险营销的革命——基于法商与人性的提问式营销

一、扩大心域：

二、决定成败的不是做更多的单，而是做更大的单

三、赚有钱人的钱其实更容易

四、营销真相：

五、道理无用，感受为王!

六、人性需求谜团：

七、人最强大的原始驱动力：

八、影响力源自情绪波动值：

第三节 基于法商与人性的提问式营销详解

一、深度KYC与痛点锁定——《深度KYC表》

事业、家庭、财富、传承四位一体

二、提问式需求创造——《金融诊断书》

基于客户内心需求创造的问话集

三、集法律、税务、财富、金融于一体的整体解决方案——《客户资产配置书》

提高客户利用率与忠诚度的终极解决方案

四、异议解除与缔结成交

解决客户疑问，给客户一个现在就投资的理由

第二章 保险营销能力训练

第一节 人性的解析

一、过去的痛苦：

二、现在的痛苦：

三、将来的痛苦：

四、痛苦解决后的快乐：

五、好奇心：

第二节 客户需求创造公式：

一、痛苦/快乐决定需求

二、需求决定价值

三、价值决定价格

第三节 保险销售工具

一、《深度KYC表格》

1、客户信息

2、家庭信息

3、财务信息

4、个人愿望

二、《金融诊断书》

1、风险点

2、风险点的巨大隐患

3、风险点排除建议

三、《金融资产配置保险箱》

1、流动抽屉

2、保本抽屉

3、获利抽屉

4、终生抽屉

5、防盗门

第三章 保险实战训练

第一节 大单速成战法

一、深度客户KYC与电话邀约技巧

1、财富客户邀约技巧

2、财富客户电话邀约话术模型

3、财富客户电话邀约话术开发

4、财富客户电话邀约话术实战

二、基于《金融诊断书》的诊断式沟通

三、基于《金融资产配置保险箱》的成交技巧

第二节 大单实战案例

一、有钱要传承的张阿姨

1、如何售前准备

2、如何电话邀约

3、如何面谈营销

二、马上结婚的张富豪

1、如何售前准备

2、如何电话邀约

3、如何面谈营销

三、房产大亨于姐

1、如何售前准备

2、如何电话邀约

3、如何面谈营销

四、离异的王女士

1、如何售前准备

2、如何电话邀约

3、如何面谈营销

第三节 实战演练

一、真实的客户案例收集

二、解决方案设计

三、营销情景剧