银行对公客户经理信贷业务全流程技能提升之 ——企业财务报表分析技能

【课程背景】

在银行对公业务营销和客户服务的过程中，经营管理者通常会面对这样一些客户经理，他们对信贷业务缺乏全流程、框架性、结构性的认知，因而导致不知道干什么，不知道怎么干，比方说：

客户到底在哪里？如何筛选目标客户？

如何与客户联系？采用什么话术？

拜访客户应该聊些什么？

授信方案或金融服务方案如何设计？

怎样开展尽职调查？

如何分析企业的财务报表？

如何撰写高质量的尽调报告？

怎样配合审查审批？如何做好用信准备？

怎样开展贷款支付和用途追踪管理？

怎样做好信贷客户的日常管理和服务？

如何开展贷后管理和贷后检查？

如何开展贷款临期管理？

如何处置逾期贷款和不良贷款？

以上这些问题，当然可以通过“老带新”、“干中学”，让客户经理自己在具体业务办理过程中摸爬滚打，但如果能通过一整天的系统培训，让客户经理接受全流程的实战训练，以建立系统的认知，完善客户经理的知识体系和能力图谱，全面提升其全流程的业务技能，那对于客户经理的迅速成长而言，是能够起到极大的帮助和提升作用的，类似于短时间内打通“任督二脉”，能够使其在今后的实际工作中掌握各流程和环节的科学方法和实用工具，实现其业务技能的迅速精进。

《银行对公客户经理信贷业务全流程技能提升》为系列课程，共分为《客户开发与营销技能》、《贷前尽职调查与尽调报告撰写技能》、《企业财务报表分析技能》、《报送审查与促成审批技能》、《授信使用与贷后管理技能》5大技能课程，本课程为《企业财务报表分析技能》。

【课程收益】

Ø 帮助对公客户经理建立对公信贷业务全流程、框架性和结构性的认知；

Ø 实现客户开发、客户拜访、商务谈判、方案设计、尽职调查等关键环节的技能提升；

Ø 掌握各流程和环节的科学方法和实用工具，实现其业务技能的迅速精进；

Ø 完善客户经理的知识体系和能力图谱，全面提升其全流程的业务技能。

【课程特色】

Ø 逻辑清晰、体系完备：涵盖客户经理对公信贷业务营销全流程，结构清晰、逻辑严密；

Ø 内容详实、干货满满：包含“财报分析3大步骤”、“5看分析法”等详实内容；

Ø 真实场景、实战教学：每一板块均先导入实际工作场景实战演习，并赋予专业点评解惑；

Ø 案例鲜活，学之能用：每一板块均附鲜活案例，学员可照抄照搬到实际工作中运用提升。

【课程对象】对公客户经理、对公业务团队负责人，支行对公分管行长、支行行长等。

【课程时间】全系列5门课程共1天（6小时），其中本课程《企业财务报表分析技能》

约1.5小时。

【课程大纲】

一、每张报表的含义是什么？

1、资产负债表

Ø 以家庭为例

Ø 从企业来讲

2、利润表

Ø 以家庭为例

Ø 从企业来讲

3、现金流量表

Ø 以家庭为例

Ø 从企业来讲

案例1：小刘经理的惨痛教训

二、财务报表有哪些功用？

1、检验企业财务管理水平及诚信度

Ø 财务报表编制的质量从一个侧面反映了企业的管理水平

Ø 财务报表的真实性反映了企业的诚信情况

2、辅助贷款调查

3、辅助审查审批

三、客户经理的财务报表分析有哪几个步骤？有哪些常见问题？

1、无法辨真伪

2、不能作判断

3、不会报审批

四、解决问题的方法是什么？

1、看构成

2、看变化

3、看结构

4、看比率

5、看勾稽

    五、如何辨真伪？

1、虚增收入、利润（利润表）

Ø 看构成（查合同、查发票、查流水）

Ø 看变化

Ø 看勾稽

主营业务收入=销售收到的现金+应收账款增加额-预收账款增加额；

主营业务成本=购买商品支付的现金-存货增加额-预付账款增加额+应付账款增加额；

当年净利润=未分配利润增加额；

财务费用≈平均融资余额 * 平均融资利率  ……

（一）实战演习1：有没有虚增收入、利润的嫌疑？（每组推荐代表回答，评分）

2、虚增资产、隐瞒债务（资产负债表）

Ø 看构成

货币资金

应收账款

预付账款

存货

固定资产

……

Ø 看变化

Ø 看结构

      资产结构

      负债结构

Ø 看比率

      资产负债率

      ……

Ø 看勾稽

（二）实战演习2：有没有虚增资产、隐瞒债务的嫌疑？（每组推荐代表回答，评分）

3、虚增现金流（现金流量表）

Ø 看构成

Ø 看变化

Ø 看勾稽

      销售收到现金=主营业务收入-应收账款增加额+预收账款增加额

购买商品支付现金=主营业务成本+存货增加额+预付账款增加额-应付账款增加额

（三）实战演习3：有没有虚增现金流的嫌疑？（每组推荐代表回答，评分）

六、如何作判断？

1、看变化

Ø 资产、负债的增减变化情况

Ø 收入、成本、利润的增减变化

Ø 现金流的增减变化情况

2、看结构

Ø 资产、负债结构

Ø 收入、利润结构

Ø 现金流结构

4、看比率

Ø 偿债能力指标

Ø 运营能力指标

Ø 盈利能力指标

（四）实战演习4：如果你是客户经理，是否受理申报？（每组推荐代表回答，评分）

七、怎样报审批？

1、看构成

Ø 科目构成情况

Ø 原因及影响

2、看变化

Ø 增减变化情况

Ø 原因及影响

3、看结构

Ø 结构占比情况

Ø 原因及影响

4、看比率

Ø 财务比率情况

Ø 原因及影响

（五）实战演习5：如果你是客户经理，报审批时应重点关注哪些财务数据和指标？（每组推荐代表回答，评分）

八、如何进行综合分析？

1、看勾稽

2、看比率

3、看结构

4、看变化

5、看构成