银行对公客户经理信贷业务全流程技能提升之 ——授信使用与贷后管理技能

【课程背景】

在银行对公业务营销和客户服务的过程中，经营管理者通常会面对这样一些客户经理，他们对信贷业务缺乏全流程、框架性、结构性的认知，因而导致不知道干什么，不知道怎么干，比方说：

客户到底在哪里？如何筛选目标客户？

如何与客户联系？采用什么话术？

拜访客户应该聊些什么？

授信方案或金融服务方案如何设计？

怎样开展尽职调查？

如何分析企业的财务报表？

如何撰写高质量的尽调报告？

怎样配合审查审批？如何做好用信准备？

怎样开展贷款支付和用途追踪管理？

怎样做好信贷客户的日常管理和服务？

如何开展贷后管理和贷后检查？

如何开展贷款临期管理？

如何处置逾期贷款和不良贷款？

以上这些问题，当然可以通过“老带新”、“干中学”，让客户经理自己在具体业务办理过程中摸爬滚打，但如果能通过一整天的系统培训，让客户经理接受全流程的实战训练，以建立系统的认知，完善客户经理的知识体系和能力图谱，全面提升其全流程的业务技能，那对于客户经理的迅速成长而言，是能够起到极大的帮助和提升作用的，类似于短时间内打通“任督二脉”，能够使其在今后的实际工作中掌握各流程和环节的科学方法和实用工具，实现其业务技能的迅速精进。

《银行对公客户经理信贷业务全流程技能提升》为系列课程，共分为《客户开发与营销技能》、《贷前尽职调查与尽调报告撰写技能》、《企业财务报表分析技能》、《报送审查与促成审批技能》、《授信使用与贷后管理技能》5大技能课程，本课程为《授信使用与贷后管理技能》。

【课程收益】

Ø 帮助对公客户经理建立对公信贷业务全流程、框架性和结构性的认知；

Ø 实现客户开发、客户拜访、商务谈判、方案设计、尽职调查等关键环节的技能提升；

Ø 掌握各流程和环节的科学方法和实用工具，实现其业务技能的迅速精进；

Ø 完善客户经理的知识体系和能力图谱，全面提升其全流程的业务技能。

【课程特色】

Ø 逻辑清晰、体系完备：涵盖客户经理对公信贷业务营销全流程，结构清晰、逻辑严密；

Ø 内容详实、干货满满：包含“贷后检查5大内容”、“贷款催收3晓”等详实内容；

Ø 真实场景、实战教学：每一板块均先导入实际工作场景实战演习，并赋予专业点评解惑；

Ø 案例鲜活，学之能用：每一板块均附鲜活案例，学员可照抄照搬到实际工作中运用提升。

【课程对象】对公客户经理、对公业务团队负责人，支行对公分管行长、支行行长等。

【课程时间】全系列5门课程共1天（6小时），其中本课程《授信使用与贷后管理技能》

约1小时。

【课程大纲】

一、如何做好用信准备？

（一）实战演习1：用信准备（分组呈现答案，评分）

（二）点评及知识点讲解：

1、落实审批书的用信前提条件

Ø 审批书的格式

Ø 放款前逐条落实

2、用信准备

Ø 上报用信计划

Ø 用信审批表

Ø 签署各项合同

Ø 发放贷款的注意事项

（三）案例1：从一整天到1小时——小黄经理“放款记”

二、怎样开展贷款支付和用途追踪管理？

（一）实战演习2：贷款支付管理（每组推荐代表回答，评分）

（二）点评及知识点讲解：

1、贷款支付

Ø 购买原材料

Ø 支付工程款

Ø 供应商、施工方是否（能否）在本行开户

2、用途追踪管理

Ø 用途报告

Ø 继续追踪资金去向

（三）案例2：“贷款都去哪儿了”——小王经理的封闭运行体会

三、如何开展信贷客户的日常管理和服务？

（一）实战演习3：信贷客户的日常管理（分组呈现答案，评分）

（二）点评及知识点讲解：

1、日常结算办理

2、日常维护、联络

3、交叉营销

4、重复营销

5、上下游拓展

6、档案资料管理

（三）案例3：把十个产品卖给一个人——小戴经理重复营销的体会

四、怎样开展贷后管理和贷后检查？

（一）实战演习4：贷后检查的内容和方法（每组推荐代表回答，评分）

（二）点评及知识点讲解：

1、查什么（五大内容）

2、怎么查

Ø 现场实地走访

Ø 相关人员访谈

Ø 非现场方式

Ø 预警处理及贷后管理报告

（三）案例4：风险是怎么发现的——小张经理的贷后检查体会

五、如何做好贷款临期管理？

（一）实战演习5：贷款临期管理（分组呈现答案，评分）

（二）点评及知识点讲解：

1、两个提前（对客户、对本行）

2、回收

3、无还本续贷、展期或借新还旧

4、续授信

（三）案例5：续作还是退出？——小逯经理的两难决策

六、如何处置逾期贷款和不良贷款？

（一）实战演习6：不良贷款处置（每组推荐代表回答，评分）

（二）点评及知识点讲解：

1、逾期贷款催收

Ø 催收记录

Ø 催收心得（三晓：晓之以情、晓之以理、晓之以厉害）

2、不良贷款清收处置

Ø 诉讼清收

Ø 打包处置

Ø 核销

（三）案例6：从催收到打包处置——邓总的“清收记”

附加内容

1、信贷业务的总体原则

Ø 依法：不知法犯法

Ø 合规：尽职免责

2、和客户交往的原则

Ø 和客户交朋友

Ø 不卑不亢

Ø 坚守底线