银行净值化产品销售和亏损应对策略

课程背景：

2022 年是银行理财净值化转型第一年，在这一年中无论客户购买基金还是理财产品都经历了多次净值波动，波动产生的原因在于产品计价方式、客户产品选择，以及营销模式等多方因素共同造成，这也为理财经理和客户在选择产品时产生巨大的困惑，似乎无论怎么选都无法回避风险。净值化转型第一年就让市场对投资者进行了教育，也对银行理财经理进行了教育，更是对银行理财运行部门进行了教育。这系列教育将使得客户在选择产品时更加理智，但客户的理智是否能换来理财经理的营销觉醒仍将存在疑问，因此当前各类银行都需要通过这一契机加强对理财经理的培训和再教育，帮助他们正确认识产品营销内存变化规律，提升他们的专业能力，从而全面提升客户的产品体验度。

周宏斌老师有37年金融银行从业背景，长期身处个人财富管理的第一线，做过营销、带过团队、创设过产品，熟悉财富管理的全流程，对高净值客户营销有自己的体验和经验，并在长期管理经历总结了一整套实战型营销观点和技巧，可以针对零售管理人员和零售销售人员提供实用的解决方案，提升理财经理的专业能力和销售能力。

课程设置：

1. 2022年净值型产品销售中的困惑和痛点

2. 净值型产品的运行规律和风险暴露点

3. 如何利用事件做好投资者教育，帮助客户树立正确的理财理念

4. 充分发挥各净值型产品在资产配置中的平衡作用

5. 面对亏损产品如何应对和安抚话术，后续营销项目

课程对象：私行理财经理、网点负责人、分行零售管理等营销相关人员

课程大纲：

一、当前银行财富管理中的问题

1. 当前银行财富管理中的难点和困境

1) 产品普遍亏损或不达预期

①　基金产品亏损原因分析（销售角度）

②　理财产品不达预期的原因分析

③　从以往营销过程中分析客户原因和营销原因

2) 客户理财困惑和营销困惑

①　资产保值增值与产品表现错位问题

②　客户资产配置的不当方式和营销模式

③　理财经理的营销逻辑和工作模式转变方法

2. 净值型产品的亏损应对策略

1) 客户收益目标管理的分析

①　从产品的时间和收益预期重新认识产品

②　客户配置中净值性产品特性把握营销点

③　产品售后管理的重要性和必要性

④　产品售后管理的方法

2) 权益类基金正确配置姿式

①　权益类基金的波动规律和风险识别

②　风险控制的分散性原则，如何组合

③　如何防止基金销售中的投诉和话术

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