商业银行对公营销MOK FVC实操路径图——公司客户信息管理与决策推进辅导

— 打造对公客户经理模型化成长通道 —

在新形势下，尤其是在疫情和国际形势的双重影响下，宏观经济从“高速增长期”过渡到“中速增长期”，提高发展的平衡性和可持续性成为重中之重。经济新常态对各行业的发展都提出了新的挑战，金融业的形势同样严峻。如何适应新形势、新趋势，增强实力，占据金融生态系统高地，是每一家金融机构都亟需思考的问题。因此公司业务对银行整体的作用将转变成“发动机”式全面推动。具体来说，就是以公司业务及相应产品为敲门砖，与核心客户开创并建立关系，然后在此基础上进行交叉销售与价值链拓展。基于此基础上，苏建超老师特别研发了“对公营销MOK FVC路径图”又名“公司客户信息管理与决策推进系统”为对公客户经理的成长建立系统化培养方案。

一、《对公营销MOK FVC实操路径图》解答三层关键拷问

第一层拷问：对公主管行长

1、对公客户经理队伍营销能力参差不齐，这种情况究竟怎么来解决？

2、营销核心对公大客户全靠行长，导致领导经常心力憔悴，怎么办？

3、缺乏能够识别客户经理营销行为的管理路径，这个局究竟怎么破？

第二层拷问：对公客户经理：

1、营销对公客户抓不住关键节点，业务推动繁琐和疲劳，如何解决？

2、对公客户使用层和决策层信息不透明，失去营销方向，如何破局？

3、对公营销中没有一套系统而实战打法，缺乏核心战力，如何解决？

第三层拷问：人力资源主管：

1、对公培训和辅导总是千篇一律，既不落地，也不系统，更不接地气。

2、大部分对公辅导走形式，走过场，表面化，没有深入骨髓内化提升。

3、由于对公业务的特殊性，缺少针对对公客户经理能力进阶培养体系。

如果贵行存在以上三层关键拷问，那么恭喜您“对公营销MOK FVC路径图”正是为您量身定做

二、商业银行“对公营销MOK FVC路径图”模块内容释义

MOK FVC是基于对公营销过程管控的一套实操模型，专注于对公营销过程中的模块化、系统化和数字化，让碎片化营销手段得以高度升华，形成一条客户经理自我成长的通路和渠道，并且通过对客户经理的反复训练形成自己内化的营销习惯，从而提升营销业绩。其内容由六大模块构成：

评估营销行为 — Marketing behavior，             分析竞争机会 — Opportunity Analysis

打通决策流程 — Key Decision-Making Process      制作金融方案 — Financial Solutions

明确价值定位 — Value Proposition                 锁定竞争战术 — Competitive Tactics

三、商业银行“对公营销MOK FVC路径图”四大核心模块

第一步：路线图谱设计

各家银行在制定对公辅导方案的时候必须充分考量自身的特点，价值定位设计方案，并重点关注以下两个方面：整体路线图：（包括辅导主题的具体目标、时间表、负责人以及细分的步骤。整体路线图一旦建立，就不能随意地更改）高层介入与支持：公司业务辅导必然是一个由上至下的推动过程，重中之重就是确保管理层思想的统一和对辅导的强力支持。是确保整体路线图按时间表推进的基础保障。

第二步：实现短期速赢

    对公营销决策周期较长，参与人员较多，因此对公辅导很难在短期看到具体化的效益出现，因此要从以下方面来着手：对新客户的获取与新业务的营销推进进展体现，对客户经理营销能力大幅提升的体现，对行领导管理客户经理以及对公业务的模型和管理依据上体现，同时注重三大能力建设的提升

第三步：三大能力建设

第一种能力：建立数据化对公营销获客模式

公司业务从粗放的无序的营销模式，向精细化的行业专长化的精确营销模式转型，需要强大而准确的信息支持。这与近年来蓬勃发展的大数据恰恰不谋而合。公司银行使用数据对现有及外部客户进行更准确和深入分析，可以有效协助营销达成，也就是实现基于数据分析的“定向打击”式的营销拓展模式，提升客户转化的成功率及营销活动整体效率。

第二种能力：营销工具精准化和营销行为统一

数字化转型的最明显变化之一在于客户经理营销模式的转变。数字化的发展提供了大量的和传统时期不同的营销工具。这些工具用好了可以大大提升营销效率，减少营销成本，因此开发基于数字化基础的营销管理模型是对公营销的核心挑战。

第三种能力：建立销售预测与营销分析系统

过去的营销模式对客户的评估、预测和管理大多停留在感性认知基础之上，急需建立一套科学的，完整的客户评估分析系统，让客户经理的营销行为有据可依，有迹可循，这套系统就是基于数字化的营销管理模型，同时对于对公行长的业务管理也有着极大的推动作用。

第四步：试点检视内化

第一点：选择试点，建立样板

要想将对公营销辅导面扩大，并持续地推进下去，就要选择试点支行或者分行进行样板执行，这样才能提振其他待辅导行的积极性和欲望，让他们看到辅导的成果，这样上下就会积极对待。

第二点：行内活化，大赛推进

营销技能的学习和深化需要环境和推动，利用营销大赛的方式提振全员学习氛围，促进对公营销技能转化成生产力，激发客户经理的营销斗志。让大家在大赛准备，参与，观摩，点评等环节潜移默化中吸收和内化。

第三点：口诀速查，查缺补漏

习惯的养成是一个长期的过程，为促进技能转化，特设计了《对公营销技能口诀速查卡片》该速查卡片以营销关键问题点为中心设计，内容有遇到的问题，解决思路，注意事项等模块，卡片设计成随手记事本模式，很小，方便随身携带，随用随查，直到内化成习惯。

四、商业银行“对公营销MOK FVC路径图”执行实施关键点

对公营销信息管理与决策推进系统，是一条客户经理营销技能快速成长的通道，也是指导客户经理科学拿单的技能升华，不但能对日常营销问题进行诊断，也能解决客户经理能力参差不齐的问题，系统技能应用并不是一蹴而就就能快速成功，它需要一个循序渐进的学习和深化过程，最重要的是让系统内容真正的指导日常营销工作，切切实实成为营销的抓手和发动机，经过深入训练之后真正内化为客户经理的个人习惯，这也是所有对公业务管理者都在追求和思考的问题，因此我们设计了四步走的推进方案，项目实施采取3+2.5+2+1的方式，执行时长8.5天，执行周期2个月.

该四大步骤不但有紧密结合营销拜访的业务推进，更有系统化、模块化的理论和工具的导入，同时更有基于客户经理实际工作的案例模拟呈现，也有让模块技能系统化的营销大赛推进，还有基于行动式学习为抓手的口袋书行动分解，最后还有客户经理的应用感受呈现和样板案例的分享。

五、商业银行“对公营销MOK FVC路径图”打造模型管控能力

实操模型是打造对公客户经理信息管理和决策推进体系的核心，模型管控能力的建设是一项基础能力建设。伴随着数据资源的不断增加和业务分析需求的不断丰富，分析模型也会越来越多，对于模型本身的数字化管理能力要求也会越来越强。因此，银行需要体系化、规范化管理模型的开发、启用、评估和内化。模型的真正推行，离不开营销团队的密切配合，需要银行具备对于营销过程的整体管理能力。以“对公营销MOK FVC路径图”为关键管理载体，打造银行金融销售管理的机制建设和平台建设，是保障落地的至关重要的“最后一公里”。

该套“对公营销MOK FVC路径图”系统模型，每个营销模块解决不同的实战问题，内容设计高度实战化：理念输出、模块定位、动作分解、模型固化、习惯输出等形成一整套完整的实操打法，让复杂的对公营销不再望而却步。六个模块内容形成六个各自独立而又互相关联的实操单元模型，每个单元模型可单独操作，也可以连贯应用，连贯应用会效果倍增，各个单元实操模型均为客户经理每时每刻都面对的，而又迷茫的问题痛点。