解决方案式营销谋略与关系维护

课程背景：随着竞争越来越激烈，企业的盈利模式较过去有了结构性的变化，且高端客户业务已逐渐成为利润率最大的贡献者，因此，培养专业化顾问式的项目经理，是企业实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素。本课程将给您传授解决方案营销实用策略与技巧；通过明确营销过程中的一系列关键要素，提升项目经理的营销效率，并从传统式的销售模式中解脱出来；帮助项目经理寻找丢单根本原因，有效客户忠诚度与客户维护水平，不断从优秀走向卓越！

培训对象：销售总监、项目经理、区域经理等

培训形式：实例讲授、小组研讨、案例研讨、角色扮演、行动学习

课程时长：2天，共计12小时

课程大纲：

一：大客户解决方案设计、服务与品牌管理

1、企业的职权结构分析

2、企业项目采购的基本流程和决策思维

3、企业大客户采购的复杂过程

4、企业大客户的采购心理分析

5、企业采购的主要角色分析

6、企业客户的多维性需求

（解决方案、服务、政绩、个人升迁、人际关系等）

7、企业解决方案营销金字塔模型分析

8、业务规划的三层面模型

9、业务生命周期与市场开发模型

10、客户如何选定品牌

11、小组研讨：品牌传播路径规律与我们的业务布局战略

12、以客户为中心的品牌金字塔

13、品牌成长战略与路径选择

14、案例分析：印度塔塔咨询为中国银行设计IT蓝图

15、案例分析：中国移动鄂尔多斯教育局平安校园解决方案营销

二：以定价策略为核心的营销策略

1、为何我们的定价经常失效？

2、企业如何进行定价战略选择？

3、定价原则、步骤与情景分析

4、定价金字塔模型

5、定价优势的来源

6、用于分隔不同市场的细分定价战术

7、跨越业务生命周期的定价策略

8、如何在战略上创建和管理定价政策

9、企业应该在何时开始价格战？

10、案例分享：美国巴威的撇脂定价策略

11、案例分享：家乐福与沃尔玛的较量

三：企业大客户促销策略与整合营销沟通

1、量子营销理论在促销策划中的应用

2、业务促销模式中的滚雪球策略

3、从品牌知名度到品牌忠诚度的逻辑推进

4、客户生命周期管理与整合营销传播

5、业务的组合营销与传播策略

6、案例分享：国内某企业基于资源整合的营销沟通策划

7、案例分析：某大型央企的广告促销策划方案

8、案例分析：中国好声音、超级女声与台湾某企业案例剖析

四：解决方案营销竞争中的优势谈判技巧

1、开局优势谈判技巧

1)如何开出高于客户预期的条件

2)如何应付客户的第一次讨价还价

3)伪装的迷惑——学会表现夸张的意外

4)如何避免对抗性谈判

5)伪装成无奈的卖家

6)步步进逼的钳子策略

7)谈判对手行为处事风格与应对技巧

8)客户经理价格谈判的应对方法与术语

9)FAB方法与SPIN技巧

10)案例分析：与某大客户整体解决方案的谈判案例

2、中场优势谈判技巧

1)如何应对没有决定权的谈判对手

2)谈判中服务价值递减方法与技巧

3)防止掉入价格谈判陷井——绝对不要价格折中

4)大客户经理谈判中如何应对僵局、困境与死胡同

5)以攻为上——索取回报的策略与技巧

6)案例分析：某大客户营销谈判案例

3、终局优势谈判技巧

1)白脸——黑脸谈判角色的扮演与应对策略

2)蚕食对手版图的策略与技巧

3)如何减少价格让步幅度的黄金技巧

4)收回条件与欣然接受的艺术

5)优势谈判有效工具的制作和应用

4、案例演练：对抗性谈判实战演练

五：企业大客户满意度与忠诚度管理

1、分享：影响客户满意度的三个原因

2、讨论：客户满意度提升与客户服务的密切关系

3、分享：客户挽留策略

4、建立客户忠诚度的核心纽带

5、忠诚客户到客户忠诚

6、确定客户忠诚的评价标准

7、案例参考：某企业客户满意度报告

8、练习：品牌忠诚度与关系忠诚度测量

9、分享：客户忠诚分类与价值差异分析

10、保持培育客户忠诚度的管理

11、客户流失的预警信息分析

12、案例研讨：某企业客户满意度分析

六：企业大客户的保持和维护能力

1、如何提升面向大客户的服务能力

2、如何根据客户重视程度与满意程度调整服务策略

3、海尔五星级客户服务对大客户关系维系的启示

4、从服务客户到经营客户

5、客户对服务品质的感知与期盼

6、客户管理的三个层次

7、如何将关系转化成价值

   ——客户经理预防与挽留客户流失的技巧

   ——通过客户关怀维系客情关系的技巧

  ——客户经理收集掌握客户满意度的技巧

   ——利用电话\短信\Email关怀客户的技巧

8、利用客户关怀建立人际渠道的技巧

9、客户关系图谱的识别、利用

10、客户关系再利用能力

七：总结、提问与答疑

示范指导、就学员提出的难题进行现场分析、现场讲解演练