银行保险业务培训项目课纲

课程背景：

保险是客户配置的主体产品，也是银行衡量与客户关系和专业能力的镜子，保险作为长期产品具有收益稳定，银行中收水平高的特点，符合银行财富管理转型收益需求。但是由于保险产品时间长收益低的特性使得银行保险销售存在较多的难题，理财经理普遍对保险产品不熟悉，营销开口能力差，客户接受意愿低，因此做好保险产品的销售是每个理财经理必备的能力之一。

银行保险产品与真正保险公司产品有很大的不同，银行保险产品基本是理财产品的时间延续，是保险公司将阉割后产品放在银行产品货架上，因此营销时既不能让客户在收益上满意，又不能让客户真正体验保险产品的优势，因此理财经理在营销时陷入两难境地，传统的营销方法已经越来越不适应市场需求，不适应银行考核要求。因此迫切需要更多产品赋能。

周宏斌老师有37年金融银行从业背景，长期身处个人理财管理的第一线，长期营销管理中的经历总结了一整套实战型营销观点和技巧，从而帮助银行改进保险产品引进方法，提升理财经理销售专业度，满足不同客户的产品需求，提高产品销量。

课程设置：

● 当前银行保险产品的现状与存在问题

● 保险产品功能特点与适应客户群体

● 如何抓住客户痛点促进保险产品的销售

● 资产配置中保险产品的重要作用和意义

● 如何通过画像寻找合适的保险客户

● 保险金信托的流程和作用

课程对象：理财经理、分行零售管理等营销相关人员

课程大纲

第一讲 当前银行保险产品剖析

一、银行代销保险现状分析

1. 当前银行代销保险产品的分析

1）课堂练习：银行目前代销的产品梳理

2）目前银行销售保险产品存在的问题

3）客户抗拒保险的原因分析

2、保险在资产配置中的作用分析

1）保险功能的认识与理财产品对比

2）哪些客群需要保险工具的支持

3）高净值人群面临的风险和挑战

二、正确规范营销保险产品

1、如何正确挖掘客户的保险需求

1）建立信任关系是营销保险的最重要手段

2）根据客户关系与保险产品的特点为客户画像

3）建立筛选客户的标准和方法

2、案例展示：不同保险需求客户不同的话术

1）小企业主的保险案例展示

2）家庭主妇的保险案例展示

3）企业高管的保险案例展示

4）高净值客户保险案例展示

练习：如何为自己配置保险

第二讲：如何利用资产收益法购买保险

一、资产配置中收益与保险的互动关系

1、不确性原则中的保险作用

1）客户收益目标管理的方法

2）偶得与必得之间的辩证关系

3）保险的时间性原则与资产配置

二、保险金信托原理和方案

1、保险金信托的架构和设计原理

1）如何利用保险金信托架构保险

2）保险金信托的作用和设计案例展示

2、保险金信托与保险的异同点

3、保险金信托与家族信托的异同点