课程需求:
【学员对象】
销售管理人员和相关人员
【聚焦场景】
建构关键客户营销科学的体系化的认知,引发所在领导对TOB大客户营销的兴趣,激发大家的激情和干劲,用简单,实用,马上能用的方法论,来开发,管理客户关系。刷新对B端业务的思维和管理的认知,打造销售“铁军”。
课程纲要:
开场自我介绍和如何面对VUCA时代(机遇和挑战),重新认识销售
1 关键客户销售的三块基石(ASK)
1.1 Attitude态度
利他之心(最佳的商业模式)
同理心(情商的重要部分)
无限游戏(流水不争先,争的是滔滔不绝。长期主义)
1.2 Skill技能
• 专业致胜,专业与你的学历、从事的行业、所拥有的职位没有关系
• 它只包含你对工作的自豪、对高品质的追求、对客户的积极关注
• 它是一种态度,而不是一系列技能
• 它不是自己贴的标签,是你期待别人看待你的方式
• 它是在说“你办事,我放心”,是靠谱
• 它是在说“你值这个钱”
• 演讲技能
• 与客户沟通拜访技能(PSS)
• 商务谈判技能(SSN)
1.3 Knowledge知识
知识是更高从面竞争,给你带来更高的维度和力量
PEST(政治,经济,社会,技术)
知识管理-四方面知识(企业知识,业务知识,行业知识,客户知识)
2 如何进行大客户营销?
2.1 如何制定大客户营销战略?客户的梳理和选择?(可以略)
2.2 大客户销售的三个层次
2.2.1 业务销售,咨询销售,客户的顾问
3 销售团队高效管理
3.1 你的销售团队是“团队”还是“团伙”?
3.2 如何打造高绩效的销售团队
Note:课程都会结合TOB的案例讲解
1、从销售思维到经营者思维 (business acumen 大局观、全局观)
2、从项目思维到识别长期客户的需求及需求管理 (长期客户需求识别和管理的能力)
3、了解市场趋势和客户需求变化带来的挑战, 识别出团队的优势和劣势