“大客户营销与销售”

课程需求：

【学员对象】

 销售管理人员和相关人员

【聚焦场景】

建构关键客户营销科学的体系化的认知，引发所在领导对TOB大客户营销的兴趣，激发大家的激情和干劲，用简单，实用，马上能用的方法论，来开发，管理客户关系。刷新对B端业务的思维和管理的认知，打造销售“铁军”。

课程纲要：

开场自我介绍和如何面对VUCA时代（机遇和挑战），重新认识销售

1 关键客户销售的三块基石（ASK）

1.1 Attitude态度

利他之心（最佳的商业模式）

同理心（情商的重要部分）

无限游戏（流水不争先，争的是滔滔不绝。长期主义）

1.2 Skill技能

• 专业致胜，专业与你的学历、从事的行业、所拥有的职位没有关系

• 它只包含你对工作的自豪、对高品质的追求、对客户的积极关注

• 它是一种态度，而不是一系列技能

• 它不是自己贴的标签，是你期待别人看待你的方式

• 它是在说“你办事，我放心”，是靠谱

• 它是在说“你值这个钱”

• 演讲技能

• 与客户沟通拜访技能（PSS）

• 商务谈判技能（SSN）

1.3 Knowledge知识

知识是更高从面竞争，给你带来更高的维度和力量

PEST（政治，经济，社会，技术）

知识管理-四方面知识（企业知识，业务知识，行业知识，客户知识）

2 如何进行大客户营销？

2.1 如何制定大客户营销战略？客户的梳理和选择？（可以略）

2.2 大客户销售的三个层次

2.2.1 业务销售，咨询销售，客户的顾问

3 销售团队高效管理

3.1 你的销售团队是“团队”还是“团伙”？

3.2 如何打造高绩效的销售团队

Note：课程都会结合TOB的案例讲解

1、从销售思维到经营者思维 (business acumen 大局观、全局观）

2、从项目思维到识别长期客户的需求及需求管理 （长期客户需求识别和管理的能力）

3、了解市场趋势和客户需求变化带来的挑战, 识别出团队的优势和劣势