以智慧与魅力赢得客户——商务谈判的艺术与技巧

课程背景：

当今的市场环境竞争激烈，众多领域处于“红海”状态，而销售团队还要面临着逐年增长的业绩目标。为了寻求更多的商务机会，销售团队采取了多种策略，如增加客户拜访、扩大区域覆盖、加大市场活动力度等。然而，每个商务机会都离不开商务谈判，尤其是对于大型和重要的项目，商务谈判的挑战更为巨大。

对于销售人员来说，商务谈判是决定机会成败的关键环节。不过，许多销售人员在这方面面临着困扰，项目机会转化率不高，最终影响了销售业绩的提升。

商务谈判给许多销售人员带来困扰的原因主要有缺乏事前准备、无法有效沟通以及应对策略失误等。

本课程将针对这些难题和关键环节展开培训。通过设定合理目标、沟通与表达、谈判策略与技巧、心理战术与情绪管理等几个方面的讲解和实践，结合案例分析和实战演练，帮助销售人员更好地掌握商务谈判的技巧和方法，提高销售业绩，为公司拓展业务和提升市场竞争力做出贡献。

课程模型：

课程收益：

1、帮助学员了解商务谈判的完整概念

2、掌握谈判前的三大技巧

3、掌握谈判中的三大技巧

4、学会应用肢体语言和非沟通语言，克服谈判难点

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：销售人员、销售经理、大客户销售、大客户销售经理、市场开发人员

课程方式：理论讲解+小组讨论+案例分析+学员练习+现场操作+成果展示

课程大纲

导入：

1）商务谈判的重要性及对销售业绩的影响

2）谈判中的常见挑战和难点

讨论：为什么商务谈判对于销售活动很重要？在谈判中，常见的挑战和难点是什么？

第一个板块：谈判前——不做无准备的谈判1. 目标设定：确定期望结果和底线

2. 研究与了解：掌握对方和市场的信息

3. 规划策略：制定谈判策略和战术

练习：三大场景下的谈判策略分析

第二个板块：谈判中——把握心理顺利谈判

一、谈判心理学

1. 情绪管理

1）控制自己的情绪

2）理解对方的情绪和情感

3）观察对方的面部表情、语气和身体语言

2. 逻辑层次的应用

1）引导客户向上三层进行探索（愿景、使命、价值观）

2）有力地发问

3）听懂客户的思维习惯

3. 聆听与沟通：有效倾听与表达需求

1）积极地聆听

2）高效地反馈

3）高质量表达

练习+工具：

1）假如问题框架

2）ORID反馈模型

3）HFA反馈模型

4）FABE表达模型

二、谈判技巧与战术

1. 提问技巧：运用开放式和封闭式问题

2. 议价与妥协：技巧与策略的平衡

3. 创造共赢：寻找双方互利的解决方案

法则：Take & Give交易法则

三、肢体语言与非语言沟通

1. 肢体语言的解读和运用

2. 非语言沟通的重要性与技巧

3. 礼貌与信任的建立

练习：匹配与不匹配

第三个板块：谈判后——克服谈判难点与抵抗

1. 沟通障碍

讨论：如何解决沟通上的问题

2. 议价策略

——回应价格讨论和要求折扣

3. 灵活性与妥协

——灵活对应与妥协让步

演练：10分钟谈判

谈判案例分析与实践

1. 挖掘成功与失败的要素

2. 实践谈判技巧

案例分析：谈判策略的选择与技巧的应用

课程回顾