基于营销与互联网思维的能力提升

前言：金融大事件频发时期的机遇与挑战

Ø 金融大事件解析：房产限售新规，棚改政策调整，资管新规，P2P连续爆雷，货币宽松，人民币汇率暴跌......

Ø 金融大事件与百姓理财：解读金融大事件对百姓投资房产、银行理财、股市、基金、互联网理财的影响

Ø 机遇与挑战：百姓理财从简单对产品的需求转变到专业金融服务的需求，这是理财经理的机遇，同时对客户经理的专业服务能力提出更高的挑战

Ø 案例：客户信任与关系热度对在销银保产品的产能营销

第一篇：期缴年金险的销售难点分析与对应客群定位

Ø 134号保文及资产新规发布后颁布后对传统年金险产品的相关影响与营销对策

² 期缴年金的收益性很难覆盖流动性不足

² 期缴保险不是针对养老、教育的最佳金融产品

² 传承与税务需求的客户往往不是我们可以对接到到的

Ø 期缴保险主动营销定位的客群5项标签

² 净资产达标

² 年龄未超龄

² 新流动性释放

² 金融产品收益非敏感性

² 客户维护层级得当

Ø 复杂产品的销售逻辑

² 客户决策因素更多在人而不是产品身上

² 线上线下的理财经理人格设定策略

第二篇：目标客户的有效邀约

Ø 短信、微信、朋友圈的客户需求激发如何展开

Ø 有效邀约电话的三层关键因素

² 个人价值传递

² 网点价值传递

² 会谈（沙龙）价值传递

Ø 座机电话、手机号码与视频通话不同的邀约方法

Ø 案例分析：虔敬力因素对相同邀约话术的效果影响

第三篇：一对一的期缴保险营销策略

Ø 从理财（及理财替代品）迅速谈及保险业务

Ø 应对客户第一时间习惯性的反抗态度

Ø 通过两个账户概念引出保险账户的设置

² 会谈铺垫：对客户的账户流动性、收益性和安全性做出描述

² 案例复盘

Ø 期缴保险的流动性与安全性觉得了其在家庭财务规划中的位置

² 短期规划

ü 消费规划、现金规划

² 长期规划

ü 投资、传承、税务、教育、养老

² 期缴保险是保障长短期规划的金融防范工具

Ø 案例复盘：完整的会谈动作分解

² 分析为什么计划书是影响现场成功率的第一因素

² 分析为什么聚焦投资传承税务养老会影响年金险的成交

Ø 工具制定：财务规划的八项清单

第四篇：促成与客户异议的应对

Ø 核心理念

² 绝不接受期缴保险要通过多次销售，多次跟踪才能成交的想法！

² 前期步骤正确，客户后期的异议与犹豫，只是需要得到更多的信心！

Ø 基于人的因素对异议与犹豫的应对策略

² 全景案例分析与动作分解

² 坏的结果，都好过没有结果

第四篇：工具索引与必要法律文件综述