新任客户经理工作方法解读与营销能力提升

课程优势：

Ø 全银行视角，案例通过萃取20家分行接近100个最优秀客户经理获得。

Ø 输出底层逻辑，通过各行业案例的复盘，建立自身业务开展策略

前言:

Ø 介绍教学方法及学习目标

Ø 引导并提高学员的期望值

楔子:市场正在发生的变化

Ø 甲方乙方的姿态转变疫情前就已经完成

Ø 客户逐渐接受线上的维护模式，加强中台能力

Ø 从满足金融需求，走向关注客户的非金融需求

Ø 走进客户的经营场景成为趋势

Ø 如何更高效触达客户成为业务新增发展的关键

Ø 现在时期更加关注有效的风控问题

第一篇：新增大型企业与机构客户的开户与时间线营销策略

Ø 自上而下的关系建立与维护策略

² 零关系基础，如何建立企业高层关系

ü 零基础人脉建立的五个维度

ü 上级行长的出场时机把握的标准

ü 高层关系的建立不在于当下产生业务

ü 维护高层关系的时间点把握与资源投入关系

² 零关系基础：财务总监级别的关系建立策略

ü 企业控制人的关系对建立总监关系基本是无效的

ü 零基础人脉建立的五个维度的应用

ü 维护财务总监的目标不在当下存量挖潜

² 零基础关系：财务科室资金经办人员的关系建立

ü 资源（时间人力财力）投入的标准与目标

ü 信息获取渠道如何打通线上线下环节

² 关键信息获取后的自下而上的突围策略

² 案例复盘：某四大行传奇网点主任每年新增3家大型企业及机构客户策略复盘

第二篇：新增行业资产业务批量开展的营销策略

Ø 了解一个新行业的方法和工具都有哪些

Ø 撰写授信报告的几个关键因素

Ø 如何优化和提升授信办理效率

Ø 如何将个案营销变成批量化运作

Ø 劳动组合与优化如何完成

Ø 案例分析1：荔湾支行，如何从零开始搞懂一个新授信行业

Ø 案例分析2；顺德支行，如何从零开始做好机器人协会的批量授信

第三篇：普惠小微金融的开展策略

Ø 如何定义有效潜在客群

² 确定需求度和转化率最高客群的操作方法

² 如何将初期客户名单进行有效性筛选

Ø 如何高效线上线下触达客户

案例分析:建行何为民线上普惠金融工作法解析

Ø 如何跟踪维护，持续产生需求

² 案例分析：招商银行TOP20普惠金融维护客户的做法

Ø 如何增强转介率

第二篇：全景案例复盘与策略输出：多行业对公客户的营销突破及代发策略

Ø 教育类、县域行业试产、智慧工地、智慧社区等客户群体的开户与代发策略

² 校长、教室、家长群体的商机找寻与突围策略

² 案例复盘：南京与合肥两个网点主任，市区与县域零基础开户与代发突围策略

² 案例复盘：倒数第一的支行，围绕县域开户与代发合理突围的有效策略

² 案例复盘：围绕引江济淮工程批量跨行联动14家企业中标企业的开户策略

² 案例复盘：零基础的上市公司营销节点分析与开户策略

² 案例复盘：围绕党建工作如何营销大型对公机构客户

² 案例复盘：零基础行政客户的代发突围策略

² 案例复盘：如何与腾讯金融等第三方平台进行合作，汕头大学智慧校园，港大医院智慧医院是如何进行操作的。

Ø 物业社区商圈联动类案例解读

² 9个月，新增存款24.7亿，代发增长率第一，收单三类行第一的全面操作解读

² 打通线上线下，实现银行连接器功能，如何在多个行业中得以应用？

² 联动与交叉营销是如何自然实现增长的。

第三篇：课程回顾与答疑