全景案例——小微业务营销能力提升

楔子:2020年下半年商业银行营销策略洞察与分析

Ø 目前金融营销正在发生的改变

² 客户需求变了

² 经营场景变了

² 银行地位变了

² 而我们还在原地踏步

Ø 传统四大行

² 对公业务下沉网点

² 重视劳动组合

² 打通线上线下

² 走入客户场景

² 发展智慧社区

Ø 股份商业银行

² 重视条线专业力量

² 尝试对大型国企和机构发力

Ø 当地农商行

² 由依赖政府主动向企金转型

² 建立专业营销及产品经理队伍

第一篇：小微企业信贷营销的模式与策略

Ø 重操作能力轻营销技巧的业务模式

² 如何有效批量获客

² 如何多角度APPS式的营销触达

² 客户的维护与业务的跟进

² 客户转介绍的能力提升

² 案例复盘：9个月，1个客户经理，实现客户新增200户，贷款新增2.2亿的营销策略与工具复盘

Ø 如何有效批量获客

² 分析国有行与股份行产品服务的各自优势

² 网点个金存量

² 第三方渠道

² 沙龙与大堂

² 设计与演练：短信、电话与微信同步触达的话术与文字

² 案例分析：传奇客户经理（多年总行排名前10）线上获客养客的策略与方法

² 案例分析2：集中批量额度审批会的召集与操作

Ø 多维度触达客户的策略

² 电话的触达策略

1. 针对个金存量的电话

2. 针对白名单的电话

3. 话术设计与现场演练

² 微信的客户触达

1. 客户经理ID与IP的建立方法

2. 朋友圈内容发布的三个原则

3. 如何发布产品服务信息更能触动客户的感知

4. 添加潜在客户的几个策略

5. 如何触发小窗口的业务会谈

6. 设计与演练：朋友圈的文字设计

Ø 客户群体的跟进与维护方法

² 群体客情的维护

1. 客户KYC信息产生维护策略

2. 微信如何迅速加强好感度

² 业务层面的维护与跟进

1. 还款提醒服务

2. 新增业务提示

Ø 客户的转介能力提升

² 客户转介意愿提升的前提

1. 贷款审批前后的体验

2. 客户经理个人好感度

² 设计与演练

1. 话术:当面与电话如何提出客户转介要求

2. 文字：微信朋友圈和小窗口如何触达

第二篇：课程回顾与总结