全景案例——普惠与小微业务经营能力提升

楔子：理财与按揭房贷存量客户的盘活与经营策略

Ø 理财客户与按揭房贷客户的标签分层，如何利用好多年的互信关系

² Aum与工商企业背景

² 客户资产结构背景

² 客户所属行业与资源背景

Ø 如何用电话、邀约与微信维系的方式打通营销线上线下的关系

Ø 如何设计相应的客户触达内容，海量触达如何完成

Ø 在时间线上如何进行批量的维护，围绕概率来计算每月可投放数量

Ø 强转介如何在存量客户中做到

第一篇：普惠产品营销的模式与策略

Ø 重操作能力轻营销技巧的业务模式

² 如何有效批量获客

² 如何多角度APPS式的营销触达

² 客户的维护与业务的跟进

² 客户转介绍的能力提升

² 案例复盘：9个月，1个客户经理，通过数字化营销实现客户新增200户，贷款新增2.2亿的营销策略与工具复盘

² 案例复盘2：一个刚有上岗资格证书的新员工，如何激活南通某行沉默了N年的消费金融业务

² 案例复盘3：消费金融与大额分期，招商与建行在实际操作中的差异与产生不同市场份额的分析。

Ø 我们有哪些渠道来扩充客户来源

² 理财经理存量客户

² 白名单客群

² 同业转介客群

² 记账公司维护存量客群

² 小额无贷户客群

² 商业协会客群

² 电话、微信的营销与保持活跃度的方法

² 设计与演练：短信、电话与微信同步触达的话术与文字

² 案例分析：传奇客户经理（多年总行排名前10）线上获客养客的策略与方法

² 专题：园区资源，如何能真实量化为产能？如何定义园区中的客户角色，如何能够预估产能实现期限？

Ø 多维度触达客户的策略

² 电话的触达策略

ü 数据统计与概率的计算

ü 平均每日工作量的实施

² 微信的客户触达

1. 客户经理ID与IP的建立方法

2. 朋友圈内容发布的三个原则

3. 如何发布产品服务信息更能触动客户的感知

4. 添加潜在客户的几个策略

5. 如何触发小窗口的业务会谈

6. 设计与演练：朋友圈的文字设计

Ø 客户群体的跟进与维护方法

² 群体客情的维护

1. 客户KYC信息产生维护策略

2. 微信如何迅速加强好感度

² 业务层面的维护与跟进

1. 还款提醒服务

2. 新增业务提示

Ø 客户的转介能力提升

² 客户转介意愿提升的前提

1. 贷款审批前后的体验

2. 客户经理个人好感度

² 设计与演练

1. 话术:当面与电话如何提出客户转介要求

2. 文字：微信朋友圈和小窗口如何触达

第二篇：制定我们的工作场景与营销方案

Ø 结合课程内容与素材，按照自己实际经营场景制作营销方案

Ø 对方案进行内容与行动计划的细化

Ø 现场方案呈现与集体交流评估讨论

Ø 围绕方案进行答疑与通关测试

Ø 制定行动计划书并签署业绩承诺

Ø 课程总结与后期跟进