高端对公营销策略提升与团队培养案例沙盘模拟

题目与要点

模块与内容

模型与工具

1. 打通客户决策流程

我们要能回答：面对竞争激烈的银行对公客户项目

你如何影响客户决策委员会里的关键成员，让他们做出对我行最有利的决定，从而实现顺利入围。

Ø 决策流程是客户订单能否成功关键。

Ø 银行对公客户招标公平还是不公平。

Ø 银行对公客户销售的三种客户关系。

Ø 打开银行对公客户营销致命黑箱子。

Ø 精用银行对公客户策略营销七工具。

Ø 找出影响银行客户营销七大关键人。

Ø 银行案例：天向资本金主办行竞标。

Ø 客户决策过程关键点布局模型

Ø 客户关键人核心动机应用模型

Ø 对公客户影响力构建实操模型

Ø 客户决策关键人亚群体抓取图

Ø 客户决策人关键动机锁定模型

Ø 七大决策关键人核心信息抓取

2. 金融方案制作呈现

我们要能回答：不同行业对金融需求的侧重点及其运营模式，中国银行对公营销优劣势分析，如何制作出符合客户需求的综合金融解决方案。

Ø 不同类型的对公客户金融需求分析。

Ø 中国银行同其他银行的优劣势分析。

Ø 金融解决方案制作的四大标准模块。

Ø 金融解决方案制作的八大核心步骤。

Ø 金融解决方案呈现中三大核心要素。

Ø 金融解决方案一对多演示技巧策略

Ø 案例应用：育人公司金融方案制作

Ø 不同银行竞争情况分析SWOT

Ø 对公客户金融分析四模块图谱

Ø 客户金融方案制作八步骤模型

3. 确定项目竞争定位

我们要能回答：面对竞争激烈、竞争对手不择手段的银行对公客户项目，你如何找准自身项目竞争定位点，区别于其他银行，让客户明确我方的价值所在。

Ø 综合金融行业解决方案的价值优势。

Ø 对公客户市场独特竞争定位点分析。

Ø 竞争定位是对公客户成功核心要素。

Ø 对公客户竞争定位的三大核心纬度。

Ø 根据三大纬度指标来确定定位优势。

Ø 学会用价值命题来进行定位之表达。

Ø 案例分析：新都商业银行竞争定位。

Ø 金融解决方案价值定位量化模型

Ø 价值定位具体化应用话术模板

Ø 价值定位层次化应用三阶段模板

4. 选择业务竞争战术

我们要能回答：在银行对公客户项目争夺不择手段的情况下，你如何面对市场价格战，以及你用怎样的策略战术来赢得整个订单的成功

Ø 从西方武士角斗品各银行竞争策略。

Ø 银行对公客户解决方案的战术分析。

Ø 如何认识对公客户营销中的价格战。

Ø 附加价值与使用价值的有效之组合。

Ø 积极应对价格战的六大基本之策略。

Ø 赢得客户竞争优势十六大基本战术。

Ø 案例分析：北联公司金融招标战役。

Ø 竞争战术应用阶段分析模型、

Ø 竞争战术应用动态指导变化表

5. 营销团队角色配置

我们要能回答：市场竞争的激烈程度要求银行要不断转变团队管理思维，进行重新定位，新时代营销团队管理者必须具备哪些核心定位？

Ø 后备营销管理者团队力模型分析。

Ø 营销团队管理中三头六臂四法宝。

Ø 团队角色与组织角色的相互作用。

Ø 卓越团队出现的八种生命维他命。

Ø 

Ø 在团队中你通常扮演为何种角色。

Ø 营销团队管理者所面临核心挑战。

Ø 案例分析：《兵临城下》片段分析

Ø 对公团队角色配置测试管理模型

Ø 对公营销团队成员能力盲区检测工具

Ø 对公营销团队团队角色配比分析

6. 营销团队执行管理

我们要能回答：作为银行元老级资格的高级对公客户经理，同时也是后备管理者的重要人选，如何识别管理下属的黑箱子？如何提升营销团队的凝聚力和作战力？

Ø 高效率布置任务的七大基本要素。

Ø 把上司变成资源的核心技巧策略。

Ø 提升下属团队作战情绪方法策略

Ø 对下属进行期望值管理五大步骤。

Ø 跨部门冲突管理的核心方法策略

Ø 有效提升团队领导能力核心技巧

Ø 案例分析：阮经理与王经理博弈。

Ø 把上司变成资源五步管理模型

Ø 对下属进行期望值管理五步推动法

Ø 引导下属正面情绪的三大维度

Ø 激发下属竞争力的黄金铁模型

Attendees/参加者：

银行专家级对公客户经理，高级对公客户经理、中级对公客户经理、对公主管行长、营销团队负责人以及其他一线从事对公营销实操人员

Schedule/培训时间：

3天中文课程（每天六小时）（晚上按照半天计算）

Training Style/培训方式：

突出案例分析、注重情景模拟演练、重构知识脉络、幽默生动讲授。