“ 决胜终端、赢在对公 ” 商业银行对公营销五步法案例沙盘模拟训练营

题目与要点

模块与内容

模型与工具

1. 对公营销核心定位

我们要能回答：在各大银行迫切需求优秀对公客户营销人员的今天，有哪些要素在制约着对公客户经理的成长以及如何能长为一名高效的关系经理人？

Ø 对公客户经理日常营销四大维他命。

Ø 对公客户经理日常能力倾向点自测。

Ø 对公客户经理能力晋级的四大台阶。

Ø 对公客户经理营销生命攸关四原则。

Ø 对公客户营销中八大核心致命盲区。

Ø 新形势下内陆对公营销的竞争趋势。

Ø 影视案例：由“海炮”引发的思考

Ø 对公客户经理行为定位实操模型

Ø 三种类型客户关系应用推动模型

2. 理清对公决策流程

我们要能回答：面对竞争激烈的银行对公客户项目，你如何影响客户决策委员会里的关键成员，让他们做出对我行最有利的决定，从而实现顺利入围。

Ø 打通决策流程是对公营销成功关键。

Ø 银行对公客户招标公平还是不公平。

Ø 银行对公客户销售的三种客户关系。

Ø 打开银行对公客户营销致命黑箱子。

Ø 精用银行对公客户策略营销七工具。

Ø 找出影响对公客户营销七大关键人。

Ø 银行案例：天向资本金主办行竞标。

Ø 客户决策过程关键点布局模型

Ø 客户关键人核心动机应用模型

Ø 对公客户影响力构建实操模型

Ø 客户决策关键人亚群体抓取图

Ø 客户决策人关键动机锁定模型

Ø 七大决策关键人核心信息抓取

3. 打造终端沟通影响

我们要能回答：面对客户决策的关键成员：客户经理如何提升自身的影响力，以便使对方快速而充分的喜欢和信任你，如何快速进入客户预期频道？

Ø 良好的营销沟通是成交的根本保证。

Ø 专业的形象能产生专业的营销效果。

Ø 高效率客户沟通的三大基本功解析。

Ø 国内不同区域风土人情话题切入点。

Ø 调节银行客户经理心态的五大步骤

Ø 掌握拉近客户关系的六大沟通同步

Ø 案例模拟：育人公司金融会谈模拟

Ø 客户会谈中的行为检测工具表

Ø 自我心态调整的五大核心步骤

4. 选择业务竞争战术

我们要能回答：在银行对公客户项目争夺不择手段的情况下，你如何面对市场价格战，以及你用怎样的策略战术来赢得整个订单的成功

Ø 从西方武士角斗品各银行竞争策略。

Ø 银行对公客户解决方案的战术分析。

Ø 如何认识对公客户营销中的价格战。

Ø 附加价值与使用价值的有效之组合。

Ø 积极应对价格战的六大基本之策略。

Ø 赢得客户竞争优势十六大基本战术。

Ø 案例分析：一场雷雨过后深入思考。

Ø 竞争战术的应用阶段分析模型、

Ø 竞争战术应用动态指导变化表

5. 客户价值链条开发

我们要能回答：存量客户如何让其进行转介绍？如何实现客户价值链开发？如何打开客户转介绍的黑箱子？

Ø 价值链条开发是客户增值核心基础。

Ø 客户价值链条开发中的盲区与基点。

Ø 客户价值链条开发的八大核心步骤。

Ø 应用期望值管理法处理客户的投诉。

Ø 两家地毯公司服务看银行营销意识。

Ø 未来调适力是客户经理成功的根基。

Ø 案例模拟：黄女士现场转介绍模拟。

Ø 客户价值链条开发八步法模型

Ø 客户期望值管理六大流程图谱

Attendees/参加者：

银行初级对公客户经理、中级对公客户经理、高级对公客户经理，对公部门主管，行长以及其他一线对公营销人员

Schedule/培训时间：

中文授课2-3天（每天六小时）

Training Style/培训方式：

突出案例分析、注重模版演练、重构知识脉络、幽默生动讲授。