中收业务训练营

课程背景：

面对当下银行中收业务的压力，理财经理与客户之间营销关系的维护、保险产品利率下调等因素的影响，如何利用好现有的产品做好业绩提升？如何有效的完成中收任务目标？如何采取有效的营销工具和模式继续增加客户的投保意愿？是摆在银行、理财经理、保险公司之间的销售鸿沟。

本课程从宏观经济和微观理财角度出发，通过对目前经济趋势和利率下行的分析，结合现有的保险产品，将产品优势和功能再做深度诠释，强化产品销售逻辑。提升一线人员的销售认知，通过对话术、工具和产说会多种销售模式的研讨和展示，提供一整套完整的保险销售策略。通过实际案例的萃取和总结，解读成功营销案例，加强演练通关。全面提升理财经理对于保险产品的营销能力，推进中收业务的达成。

课程收益：

1、通过对于当下国内外经济形势分析，让学员学会通过当前的经济形势讲述，引导客户关注财富安全意识；

2、学会从客户角度出发，强调资产规划和财富调整功能，引导客户增加保险配置，以确定的选择应对不确定的未来；

3、学会为不同阶段客户搭建不同的财富规划，满足客户在教育、养老、传承等方面的需求；

4、学习金税四期、税法基础知识，明晰保险在法律和税务方面的优势，特别是高净值客户的梳理和筛选，增加高净值客户的保险规划；

5、话术学习和研讨，熟练掌握销售保险的“三个账户”模板；

6、学会一对一陪谈大客户销售技巧，让理财经理熟练运用到实际工作中。现场演练“围猎式”营销模式，做好配合一致、无缝衔接，达到精准营销高端客户的目的；

7、学习产说会课件和听讲，以活动形式增加客群接触机会，掌握产说会操作流程、步骤，从而做到产品触达、成功签单的结果。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：理财经理

课程方式：讲授+研讨+案例

课程大纲

第一讲：2024年中国宏观经济预测和未来利率市场趋势分析

一、宏观经济的预测和影响作用

二、利率变化趋势以及所对应的四周期与象限图

1. 康波周期理论

1）回升期

2）繁荣期

3）衰退期

4）萧条期

2. 家庭普尔资产象限图

——家庭的资产分配标准

第二讲：增额终身寿险产品优势

一、增额终身寿险三大优势

1. 安全

2. 稳健

3. 确定

二、提前锁定未来利率下行损失

——以确定的方式确保财富收益不被侵蚀

三、确定的利率收益

讨论：如何利用保险解决持续稳定的收益问题

四、无争议的免税资产和控制权优势

1. 法定受益人和指定受益人的指向性

2. 财富的归属性和三权统一

五、为什么增额终身寿险值得选择？

1. 白纸黑字的合同确定性

——核心在于现金价值，即：提前“锁定收益”

2. 持有的魅力：保额复利增值

3. 购买的三维度

1）增长速度

2）现价超越保费速度

3）减保的难易程度

亮点：“双增长”

第三讲：不同客群的配置需求解读终身寿险的作用（教育、养老、税法、传承）

一、教育金客户

1. 从教育金账户独立角度谈孩子储蓄账户

重点要素：专款专用，不能影响孩子的未来教育发展

2. 从理财教育角度谈孩子的教育金储蓄

重点要素：培养情商和学习力，还要培养孩子的财商思维

3. 从教育金保险的角度谈销售策略

重点要素：设立教育金账户，是一种明智的规划，也是作为父母最重要事情

案例：山东潍坊工商银行客户教育规划（客户之前投保金额2500万，深层次挖掘客户需求，最终为孙子设立教育基金两份100万）

重点事项说明1：通过再次沟通，获知客户需求所在

重点事项说明2：做好推荐理由，给客户营造美好未来

二、养老金客户

1. 养老的三大理念：老有所养、老有所依、老有所安

——养老不仅仅知识吃饭，更是延续更好的生活品质

2. 从资产控制的角度谈养老

讨论：养老金的多少决定生活质量如何

——养老金的控制决定来源依赖问题

3. 增额终身寿险储蓄养老产品的功能特点和优势

——持续、稳定、专属、增长

——不看别人脸色、不指望儿女帮助、自己的钱自己花着舒坦

案例：江西九江邮储银行客户（客户从事教培行业，担心行业再次改革，以及未来女儿定居国外，为自己做好养老规划，最终投保150万）

重点事项说明1：客户外围情况的了解，寻找客户关注点

重点事项说明2：未来不确定，现在就是做好确定的准备

重点事项说明3：行业变化，那么财富不能随意变化

三、企业主客户与税务风险

1. 从税务改革看企业主客户的税务风险

1）家企混同经营，界限不明导致涉税风险

2）个税申报缺位带来可回溯性风险

3）用工密集型企业劳资纠纷、社保和个税的风险大

4）离岸外贸企业的运营模式受到挑战

2. 金税四期

1）金税四期的政策性

2）金税四期的波及和影响

3. 从金融政策转变看企业主财富规划需求

1）创富

2）传富

3）留富

讨论：如何解决客户的“财富惶恐”心理

4. 从隐藏财富功能看企业主应急储备

案例：济南邮储客户（客户资产量1亿左右，对于当下金融环境谨慎，思考自己的财富安排和规划，通过详细沟通和推荐，成功设立保险金信托一千万，家族信托一千万）

重点事项说明1：客户的问题和焦虑感，做好提前准备

重点事项说明2：客户的资产配置需要细致的规划

重点事项说明3：信任之后，再次深挖客户需求

理念：先修好你的飞机跑道

二、财产税、遗产税角度看增额终身寿险

1. 从税制改革看财产税和遗产税必要性

1）税制改革的出发点

2）强化税制的影响

2. 终身寿险在财产传承方面的四大优势

1）私密

2）专属

3）安全

4）可控

案例：杭州浙商银行客户家族信托（客户资产量6000万，如何安排好大额资金规划，如何为子女做好传承，利用保险的独特传承优势，客户设立家族信托一千万）

重点事项说明1：询问和了解客户基本理财思路

重点事项说明2：打消客户的金融误区和误解

重点事项说明3：客户感兴趣的投资房产入手，提出“金融房产”概念

重点事项说明4：梳理客户的问题所在，推荐合适的计划方案

工具：理财平衡套餐

第四讲：产说会行销操作和流程说明

一、产说会销售的优势

1. 名单

2. 场地

3. 信任度

4. 氛围优势

二、产说会的准备

1. 主题设计

2. 名单准备

3. 话术和邀约

4. 礼品和会议准备

5. 主讲设计

三、产说会现场控制和收单

1. 人力配置

2. 流程设计

3. 主讲

4. 后期跟进和保单回收

四、个险产说会课程试听

1. 开场导入

2. 核心观念

3. 产品导入

4. 保单促成与收单

案例：浙江台州中国银行客户答谢会（采取酒会形式，客户18人，出单55万）

1）如何带动客户，采取集中式的活动形式，

2）集合某一类型的客户，精准有效现场予以解答

3）氛围的营造，有效的促成。

增额终身寿险销售工具学习与交流

一、“三个账户”模板

学习工具：理财平衡套餐（让学员统一学会使用，从而与客户能够有效沟通和推荐）

二、问题答疑解析

共性问题解答，实战案例（成功和不成功说明，分析原因和给予建议）

课程总结