期缴保险经营之道

1-2天（两部分内容）

课程大纲：

第一章 传统银保开拓，客户维护之“痛”

1 营销五痛点

 客户无感  员工无感 团队无感 不可持续 无特色

分析现状及原因？脑力风暴

2 我们的核心职责

 对于几种状态“钱”的正确认知

保险到底能解决客户什么需求？

第二章 新形势银保的客户维护

1 客户经营与维护

   攻心为上，马斯洛需求五层次

2 建立关系三步骤

  建立信任  频率频次 获得好感

3 抓新客户九宫格的魅力

4 定期跟进沟通的四工具

  持续关怀的谈资

        5 个人信任的三个层次

          私人空间 社交空间 社会空间 提供利益满足需求

第三章 规划路径及运用

1 任务路径和管理路径的差别

2任务路径达成需考虑的事项

2 工具使用

第四章 客户群体分析

1 主要客户群体？

2 客户群体的特征

3 客户群体营销痛点

第五章 网点经营的意义

1 银行网点是我们最大资产

  没有网点，就没有生存之根本

2 没有经营，就没有发展之源泉

        3 网点—保险—渠道--客户—销售服务相互之间的逻辑关系和运作

第六章 网店经营的目标

1 银行现状 （地位 观念 技巧 习惯）

2 我们的目标（高度重视 充分认知 从简入烦 主动营销）

        3 了解分析网点销售能力（四种人）

        4 网点经营方法和技巧

         一 网点培训和辅导的原则

           一对多 一对一 培训辅导注意及时性 灵活性 真对性

         二网点辅导时机

           1 网点出第一单时 2 网点人员完成突破，完成计划时

3 新产品出台 4 网点受到表彰和批评时 5 业务低落 6 随时的日常辅导

  产说会营销活动策化要点

1 主题选择 2 流程设计 3 活动话术训练4 用户引流5 氛围布置 6 互动游戏

7 主题演讲 8用户转化（签约）9 售后服务（持续签约）10 活动营销总结固话 11 常态化方案制定及关键点把握

课程大纲：

第一章：营销活动策划

一、营销活动的核心：把握人性五大特点

二、客户产生消费行为的两大核心要素

三、活动营销原理：创造事件、掌握事件--创造回忆的事件法

四、营销活动分类：阵地营销式、主动营销式

五、案例分析、小组研讨发表

第二章：客户营销活动组织

一、活动模式的分类

1、 传统会务营销活动

2、 创新营销活动

二、会前准备

1、 会务组建设与分工（表格）

2、 主题确定（讲师确定）

3、 讲解内容演练

4、 主持人确定及训练

5、 督导及竞赛措施

三、有效邀约

1、 不同活动邀约话术确定的要求

2、 突出稀缺性

3、 邀约跟进的节点

4、 如何避免爽约

四、会中运作

1、 接待工作

2、 如何配合讲师讲解

3、 有效会议促成的工具与方法

4、 会中必须的注意禁忌

5、 礼品的发放

五、会后跟进

1、 成交客户的跟进

2、 未成交客户的跟进

3、 跟进的有效话术演练

第四部分：产品专业知识讲解逻辑

一、不同形式的产品讲解的特点

1、客户分析

2、听众心理曲线

3、产品介绍模型

4、氛围烘托技巧

5、临门一脚成交

二、产品特色分析及讲解演练

配套资料及异议处理逻辑：

1、邀约逻辑

2、邀请函

3、促成逻辑

4、回访逻辑