银行对公客户经理营销技能提升

课程时间：1天（6小时/天）

授课方式：知识点讲解、案例分享、小组研讨、情景演练

参训人员：网点负责人、对公客户经理

课程大纲：

一、 对公客户经理职业化塑造

1. 对公客户经理角色定位

2. 对公营销流程解读对公客户经理八个核心素质能力

3. 成长与自我修量（知识储备与技能）

小组讨论:对公客户营销过程中，我们遇到了哪些困惑或瓶颈性问题？

4. 对公营销过程中遇瓶颈问题深度解析

反思及讨论：企业经营的本质是盈利，在经营过程中需要“开源节流”，银行哪些产品及服务可以赋能企业“开源节流”？

二、 “扩户”及获客技能提升

1. “扩户”应具备“饮水思源”的理念

2. “扩户”/获客实施有效路径：

1) 存量客户深挖——四个逻辑关系列表

2) 与第三方机构合作进行拓客

3) 信贷产品拓客

案例：某分行“扩户”新增构建三级联动营销体系，实现区域内银行扩户新增排名第一

3. “拓户”渠道管理

三、 客户生命周期分析、信息收集及需求研判能力

1. 企业发展过程经历的四个生命周期，每个周期企业发展特点是什么？

2. 哪些渠道可以了解你客户？

3. 商机是什么？

4. 企业客户经营痛点分析及商机研判工具

小组讨论：改制国企、生产制造、服务行业、医药行业、教育行业、线上平台等客户痛点是什么？

5. 如何了解企业发展经营的商业逻辑——6个关键话题

小组研讨：“一位40岁男性客户且资产过亿元的企业家”的需求解析

四、 企业客户约访及拜访沟通技巧

1. 企业客户关键人解析

小组研讨及情景呈现：如何以短信/微信的形式约见存量（长时间没有维护及拜访）企业客户法人？

案例解析：某网点负责人约见存量客户某工程公司张总（银行账户资金6000万元）实例

2. 企业关键人约见的方式——微信、电话

3. 拜访企业客户“小礼品”

4. 拜访客户访谈提纲准备

5. 如何约访企业拜访关键人，提升约见的成功率？

小结：成功约见的要素——福利、组织利益最大化的解决方案

6. 客户拜访沟通策略

1) 写字楼客户拜访沟通案例解析

2) 美容服务行业客户拜访沟通案例解析

3) 体检机构客户拜访沟通案例解析

案例小结：

1) 企业客户登门拜访需要关注的点有哪些？（见到/正式与关键人交流前）

2) 拜访沟通“套路”让客户对您另眼相看的策略

3) 在不了解客户经营及需求前，千万不要提产品

五、 资源整合营销能力

观点：客户与客户之间在某种程度上互为供求关系，银行/客户经理应发挥桥梁作用。

1. 某支行网点存量客户分析——资源整合营销模型

2. 了解企业客户的核心竞争力与需求

小组研讨：某对公客户经理王经理营销过程中没有营销费用的“苦恼”，如何解决？

六、 对公客户维护与管理策略

1. 定期梳理存量客户，制定维护计划

2. 通过拜访等方式全面了解客户经营现状，构建客户档案

3. 资源运用策略——帮客户解决需求（实现组织利益最大化），让客户不断欠人情（实现客户贡献值最大化）

七、 课程回顾及小结、现场答疑