供应商管理、合同风险规避及谈判策略

《供应商管理、合同风险规避及谈判策略》大纲

（主讲：吴诚 博士）

【课程背景】

随着我国制造、经济、消费大国地位的确立，以及供应链技术的飞速发展，供应商管理、合同风险管理、商务谈判管理将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。企业需要根据自身的情况，制定出合适的供应商管理、合同风险规避策略来取得竞争优势。吴诚博士（曾任：华为，采购总监、供应链总监；富士康，物流与供应链高层领导；康佳集团，副总裁；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班 特聘教授），基于对供应链的研究，并结合多年的供应商管理经验及咨询经历，特推出《供应商管理、合同风险规避及谈判策略》课程。

【培训对象】

采购、商务、法务、财务、审计、物流、质量、PM、工程、生产等部门员工、主管，及所有与采购、供应链业务相关的人员。

【课程特点及受益】

本课程详细介绍了供应商管理策略、合同规避策略、谈判策略等方面的核心理论、框架及流程，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注供应商与合同谈判管理的经营理念，并得以从中受益。

1、了解供应商管理策略，掌握供应商开发、关系维护与风险规避的做法；

2、了解并掌握供应商合同管理、招标管理的方法、流程与工具，并能熟练运用；

3、了解并掌握供应商谈判策略与技巧，有效规避供应风险，提升产品交付水平与效率。

【授课方式与特点】

1.  丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

2.  指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

3.  操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

4.  通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

5.  气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】

第一部分：采购组织、流程的建设及优化

1．采购理念与采购管理概述

◇   传统采购理念与现代采购理念的区别与发展

◇   现代采购岗位必备素质探讨（《华为采购岗位工作理念》）

◇   战略采购、流程采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介绍

◇   供应商关系（SRM）维护与管理策略分析（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）

◇   第三方采购（3PL）策略分析

◇   基于合作模式下的采购策略分析：VMI\CMI\JMI技术

◇   基于网络技术的采购策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技术……

2．采购业务与其它业务的关系

◇ 采购业务是采购部的业务吗？

◇ 采购业务与研发\质量的关系分析

◇ 采购业务与销售\计划的关系分析

◇ 采购业务与生产\工艺的关系分析

◇ 采购业务与法务\商务\审计的关系分析……

3．如何界定战略采购业务的职能？

◇ 采购组织机构的搭建

◇ 采购业务绩效的衡量

◇ 采购流程与制度的建立与保证

◇ 战略性地选择供应商

◇ 战略采购管理策略分析……

4．采购流程的设计

◇ 流程1、管理产品技术需求－－确定新物料选用

◇ 流程2、甄别与评定供应商资格 

◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同

◇ 流程4、执行采购

◇ 流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供应商选择方式及因素……

5．供应商开发流程的设计原则

◇ 新供应商、新材料的选用确认流程

◇ 供应商资格甄别与评定流程 

◇ 合格供应商合同体系与签订流程

◇ 高效、灵活、安全的采购执行流程

◇ 供应商绩效管理流程（QCDS…）

6．供应商体系管理的原则与目标设计

◇   获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

◇   以最低的成本获得产品或服务

◇   确保供应商提供最优的服务和及时的送货

◇   发展和维持良好的供应商关系

◇   开发与储备潜在的供应商……

n  案例：“华为、 富士康、美的”采购组织、流程及战略采购运作模式对比分析；

n  案例：系列标杆3C制造企业的采购理念与供应战略&战术分析。

第二部分：如何开发、评估与拓展供应商资源？

1．供应商开发与评估概述

◇ 供应商开发与评估的原则

◇ 供应商资格认证体系的建立

◇ 供应商评估体系介绍

2．采购渠道分析与拓展

◇ 传统采购渠道分析

◇ 现代企业采购渠道分析

◇ 互联网时代采购渠道分析

ü  电商采购渠道

ü  一揽子采购订单与JIT供货

ü  长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT 采购

ü  OEM\ODM 采购\第三方采购……

3．供应商开发与评估的主要步骤

◇ 采购项目的分类

◇ 搜集厂商资料

◇ 供应商调查与评估

◇ 送样和小批量试验

◇ 价格评估\筛选……

4．供应商开发与评估办法

◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施

◇ 建立分析机制与绩效标准

◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理

◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”

n  案例：“华为”“三阶九步”法的供应商评估体系介绍；

n  案例：“IBM”供应商等级管理与订单分配原则介绍；

第三部分：供应商资质与能力评估细则与过程

1.   供应商开发与评估的工具介绍

◇ 供应商信用调查

◇ 供应商问卷调查

◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)

2.   技术及质量体系审核评估项目及要求

◇ 质量管理体系、文件要求

◇ 设计开发控制、工程技术及变更ECN

◇ ECN\PCN管控

◇ 供应商管理与来料控制

◇ 制程品质控制

◇ 最终检验及出货品质控制

◇ 生产设备与仪器校验控制

◇ 仓储管理及物料管理控制

◇ 持续改善\客诉服务

◇ 可靠性测试

◇ RoHS有害物质管理

◇ 现场管理、安全及其它……

3.   商务风险体系审核评估项目及要求

◇ 合法性

◇ 经营状况

◇ 生产地

◇ 业务支持

◇ 产品价格\供、备货能力　　　　

◇ 交期\库存管理

◇ 供应商管理

◇ 发展计划……

n  案例：系列知名企业供应商评估文件体系及模板分享（采购\法务\商务\审计）；

第四部分：品类差异化的采购策略与供应风险管理

1.   品类差异化的供应商风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术1：一般性物资的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术2：低附加值物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术3：高技术物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术4：垄断及准垄断物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术5：价格频繁波动物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术6：配套物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术7：服务类的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术8：工程类物资的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术9：设备类物资的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术10：备品备件类产品的风险评估与采购策略分析&制定……

2.   供应商关系分析、定位、维护与风险管理策略（SRM）

◇   传统的供应商关系管理方法

◇   现代供应商关系及风险管理策略介绍

üSRM1：供应商关系图谱与风险管理策略分析

üSRM2：供应定位模型与风险管理策略分析

üSRM3：供应商感知模型与风险管理策略分析

üSRM4：供应商能力与积极性模型与风险管理策略分析

üSRM5：买方占优势的风险管理策略

üSRM6：卖方占优势的风险管理策略

üSRM7：均势的风险管理策略……

3.   合作模式的分析与风险评估

◇  电子商务的合作模式评估

◇  标准订单的合作模式评估

◇  一揽子订单的合作模式评估

◇  VMI\JIT的合作模式评估

◇  订货点法\MRP方法的合作模式评估

◇  Milk-Run\“糖果人”的合作模式评估

◇  第三方采购\OEM\ODM采购的合作模式评估……

4.   如何战略性地选择供应商？

◇ 对单一供应商的选择

◇ 对合作性供应商的选择

◇ 对伙伴性供应商的选择

◇ 对竞争性供应商的选择？……

n  案例：“通用”等企业采购战略与采购模式分析；

n  案例：“华为”供应商管理体系及模板介绍；

第五部分：采购合同的签订流程与法务管理

1.   目前企业合同管理存在的问题

2.   合同的订立——合同纠纷及风险防范案例分析

◇  合同的形式和内容     

◇  要约与承诺    

◇  格式条款    

◇  缔约过失责任

3.   合同的效力——合同纠纷及风险防范案例分析

◇  合同的生效            

◇  无效合同/可变更或可撤销的合同

◇  当事人名称或者法定代表人变更不对合同效力产生影响  

4.   合同的履行、变更与终止——合同纠纷及风险防范案例分析

◇  合同的履行            

◇  合同的变更    

◇  合同的解除

5.   违约责任——合同纠纷及风险防范案例分析

◇  违约责任的概念       

◇  承担违约责任的条件和原则

◇  承担违约责任的方式   

◇  因不可抗力无法履约的责任承担

6.   买卖合同纠纷及风险防范

◇  合同争议的解决

◇  解决合同争议的方法  

◇  调解-仲裁-诉讼……

7.   采购合同风险分析与管理

◇   采购合同风险分析

◇   合同效力的分析与案例介绍

◇   合同的履行、变更与终止的分析与案例介绍

◇   违约责任分析与规避措施

◇   采购合同纠纷的解决机制

◇   合同陷阱的防范及案例分析

◇   案例：不规范“招标”行为的原因分析、预防途径与措施；

n  案例：华为公司采购业务之法务合同管理体系介绍；

n  案例：如何防范招投标舞弊（62种舞弊行为及防范措施探讨）；

第六部分：采购谈判前的需求分析与准备---（凡事预则立，不预则废！）

1. 采购谈判的需求分析资料搜集

◇ 了解产品和服务

◇ 买方\卖方的议价能力

◇ 充分的成本和价格分析

◇ 了解卖方

◇ 文化差异

2. 谈判人员的准备

◇ 采购谈判队伍的规模

◇ 采购谈判人员应具备的素质

◇ 谈判人员的配备

◇ 谈判人员的分工和合作

3. 情报的搜集和筛选

◇ 决定谈判实力对比的因素

◇ 信息情报搜集的主要内容

◇ 信息情报搜集的方法和途径

◇ 信息情报的整理和筛选

4. 采购谈判计划的制定

◇ 确定谈判目标

◇ 确谈判的地点和时间

◇ 确定谈判的议程和进度

◇ 制定谈判的对策

5. 模拟谈判

◇ 模拟谈判的作用

◇ 模拟谈判的方法

◇ 全景模拟法

◇ 讨论会模拟法

◇ 列表模拟法

n  案例：华为谈判管理技术与经验分享；

第七部分：采购谈判战略&战术管理---（制定战略&战术，运筹帷幄，决胜千里！）

1.        买方占优势的采购谈判战略

◇ 先苦后甜    ◇ 规定期限

◇ 最后出价    ◇ 借势发力

◇ 化整为零……

2.        卖方占优势的采购谈判战略

◇ 吹毛求疵    ◇ 先斩后奏

◇ 疲惫技巧    ◇ 迂回采购

◇ 原厂采购    ◇ 长期合作……

3.        均势的采购谈判策略

◇ 察言观色策略   ◇ 避免争论策略

◇ 抛砖引玉策略   ◇ 留有余地策略

◇ 避实就虚策略……

4.        针对谈判对手的谈判战术

◇ 疲劳战   ◇ 沉默战

◇ 挡箭牌   ◇ 磨时间

◇ 激将法……

5.        针对谈判条件的谈判战术

◇ 声东击西

◇ 空城计

◇ 吹毛求疵

◇ 货比三家

◇ 最高预算……

6.        针对谈判过程的谈判战术

◇ 试探性策略

◇ 处理性策略

◇ 综合性策略……

n  案例：如何基于“TQRDC：技术、质量、响应、交付、成本”的全角度来组织谈判（研讨）？

第八部分：采购谈判技术与技巧---（工欲善其事，必先利其器！）

1. 采购谈判的礼仪

2. 采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）

3. 信息的对称与不对称

4. 谈判时机与节奏的控制技巧

5. 谈判团队角色的分工技巧

6. 让步技巧（或称，不作无条件的让步）

7. 讨价还价的技巧

8. 控制情绪技巧

9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例

n  案例：挑选经典案例，情景分析，现场研讨。

n  现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。