采购组织、流程、策略及供应商管理

《采购组织、流程、策略及供应商管理》大纲

（主讲：吴诚 博士）

【课程背景】

随着我国经济、制造、消费大国地位的确立，及供应链技术的发展，采购及供应商管理水平将成为企业核心竞争力的重要指标之一。时代对采购业务再次提出了更高的要求：

²  采购组织、流程与制度，该如何搭建与设计？

²  如何实现战略采购与高效采购流程的有效运营？

²  集中采购VS分散采购，该如何作出战略选择与管理？

²  如何制定供应商开发与合作策略与模式？如何制定采购战略、战术？

²  如何推进招投标管理？如何有效控制采购总成本？……

吴诚博士（曾任：华为，采购总监、供应链总监；富士康，物流与供应链高层领导；康佳，集团副总裁；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班 特聘教授），将与您一起回顾“采购组织、流程、策略及供应商管理”的知识，一起分享知名企业的管理经验，一起分析成功与失败的案例，一起探讨不同行业、产品、产品的不同生命周期的战略采购策略、供应商管理策略与总成本控制策略……

【培训对象】

采购、SQE、计划、生产、工程、审计、财务、法务等管理人员，及与采购业务相关的领导及工作人员。

【课程特点及受益】

    本次课程详细介绍了战略采购流程优化与管理、供应商管理的基础理论，核心框架及流程，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注战略采购策略、总成本控制与供应商谈判策略的经营战略，并得以从中受益。

【授课方式与特点】

1.        丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

2.        指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

3.        操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

4.        通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

5.        气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】

第一部分：采购组织、流程的建设及优化

1．采购理念与采购管理概述

◇   传统采购理念与现代采购理念的区别与发展

◇   现代采购岗位必备素质探讨（《华为采购岗位工作理念》）

◇   战略采购、流程采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介绍

◇   供应商关系（SRM）维护与管理策略分析（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）

◇   推式、拉式采购策略分析

◇   第三方采购（3PL）策略分析

◇   基于合作模式下的采购策略分析：VMI\CMI\JMI技术

◇   基于网络技术的采购策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技术……

2．采购业务与其它业务的关系

◇ 采购业务是采购部的业务吗？

◇ 采购业务与研发\质量的关系分析

◇ 采购业务与销售\计划的关系分析

◇ 采购业务与生产\工艺的关系分析

◇ 采购业务与物流\仓储的关系分析

3．如何界定战略采购业务的职能？

◇ 采购组织机构的搭建

◇ 采购业务绩效的衡量

◇ 采购流程与制度的建立与保证

◇ 战略性地选择供应商

◇ 战略采购管理策略分析……

4．采购流程的设计

◇ 流程1、管理产品技术需求－－确定新物料选用

◇ 流程2、甄别与评定供应商资格 

◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同

◇ 流程4、执行采购

◇ 流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供应商选择方式及因素……

5．供应商体系管理的原则与目标设计

◇   获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

◇   以最低的成本获得产品或服务

◇   确保供应商提供最优的服务和及时的送货

◇   发展和维持良好的供应商关系

◇   开发与储备潜在的供应商……

n  案例：“华为、 富士康、美的”采购组织、流程及战略采购运作模式对比分析；

第二部分：如何开发、评估与拓展供应商资源？

1．供应商开发与评估概述

◇ 供应商开发与评估的原则

◇ 供应商资格认证体系的建立

◇ 供应商评估体系介绍

2．采购渠道分析与拓展

◇ 传统采购渠道分析

◇ 现代企业采购渠道分析

◇ 互联网时代采购渠道分析

ü  电商采购渠道

ü  一揽子采购订单与JIT供货

ü  长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT 采购

ü  OEM\ODM 采购\第三方采购……

3．供应商开发与评估的主要步骤

◇ 采购项目的分类

◇ 搜集厂商资料

◇ 供应商调查

◇ 供应商评估

◇ 送样和小批量试验

◇ 价格评估\筛选……

4．供应商开发与评估办法

◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施

◇ 建立分析机制与绩效标准

◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理

◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”

n  案例：“IBM”“三阶九步”法的供应商评估体系介绍；

n  案例：“华为”供应商等级管理与订单分配原则介绍；

第三部分：供应商资质与能力评估细则与过程

1.   供应商开发与评估的工具介绍

◇ 供应商信用调查

◇ 供应商问卷调查

◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)

2.   技术及质量体系审核评估项目及要求

◇ 质量管理体系、文件要求

◇ 设计开发控制、工程技术及变更ECN

◇ PCN管控

◇ 供应商管理与来料控制

◇ 制程品质控制

◇ 最终检验及出货品质控制

◇ 生产设备与仪器校验控制

◇ 仓储管理及物料管理控制

◇ 持续改善

◇ 客诉服务

◇ 可靠性测试

◇ RoHS有害物质管理

◇ 现场管理、安全及其它……

3.   商务风险体系审核评估项目及要求

◇ 合法性

◇ 经营状况

◇ 生产地

◇ 业务支持

◇ 产品价格\供、备货能力　　　　

◇ 交期管理

◇ 库存管理

◇ 供应商管理

◇ 发展计划……

n  案例：系列制造业标杆企业供应商评估文件体系及模板分享；

第四部分：品类差异化的采购策略制定

1.   采购策略的分析与原则

◇ 策略1：坚持“集中认证，分散采购”的原则

◇ 策略2：坚持“WIN-WIN”的原则

◇ 策略3：与重要供应商建立策略合作伙伴关系

◇ 策略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测

◇ 策略5：坚持全球采购的原则……

2.   品类差异化的采购策略分析与制定

◇ 战术1：一般性商品的采购策略与原则

◇ 战术2：低附加值商品的采购策略与原则

◇ 战术3：高技术商品的采购策略与原则

◇ 战术4：垄断及准垄断商品的采购策略与原则

◇ 战术5：价格频繁波动商品的采购策略与原则

◇ 战术6：配套商品的采购策略与原则

◇ 战术7：客户指定类商品的采购策略与原则……

3.   合作模式的分析与风险评估

◇  电子商务的合作模式评估

◇  标准订单的合作模式评估

◇  一揽子订单的合作模式评估

◇  VMI\JIT的合作模式评估

◇  订货点法\MRP方法的合作模式评估

◇  Milk-Run\“糖果人”的合作模式评估

◇  第三方采购\OEM\ODM采购的合作模式评估……

4.   如何战略性地选择供应商？

◇ 对单一供应商的选择

◇ 对合作性供应商的选择

◇ 对伙伴性供应商的选择

◇ 对竞争性供应商的选择？……

n  案例：“爱立信”等企业采购战略与采购模式分析；

n  案例：“海尔”供应商管理体系及模板介绍；

第五部分：供应商关系维护与差异化的管理策略制定

1．材料、产品、服务的原则、流程与控制管理体系

◇   流程1、新产品、新供应商的选用与启用审计

◇   流程2、甄别与评定供应商资格

◇   流程3、选择合格供应商及签订合同

◇   流程4、执行采购

◇   流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）

◇   流程6、供应商选择方式及因素……

2．供应商关系分析、定位、维护与管理策略（SRM）

◇   传统的供应商关系管理方法

◇   现代供应商关系管理策略介绍

üSRM1：供应商关系图谱与管理策略分析

üSRM2：供应定位模型与管理策略分析

üSRM3：供应商感知模型与管理策略分析

üSRM4：供应商能力与积极性模型与管理策略分析

üSRM5：买方占优势的管理策略

üSRM6：卖方占优势的管理策略

üSRM7：均势的管理策略……

3．供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术

◇   供应商的培养、辅导与能力提升

◇   供应商绩效评估与订单比例分配

◇   供应商“正向”&“负向”激励技巧

4．供应商管理体系及绩效分析

◇ 准时交货率

◇ 材料合格率（PPM）\批次合格率

◇ 价格趋势

◇ 整体配合度……

◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？

◇ 如何对供应商进行评级管理？

◇ 如何按绩效与等级分配订单？……

n  案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应合作策略分析（经典案例分析）。

n  案例：“丰田、本田”等日系企业采购战略与采购模式分析；

第六部分：供应商绩效评估模型与方案设计

1.   供应商管理的原则与目标设计

◇   获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

◇   以最低的成本获得产品或服务

◇   确保供应商提供最优的服务和及时的送货

◇   发展和维持良好的供应商关系

◇   开发与储备潜在的供应商……

◇   供应商绩效体系的设计与发展

2.   供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理

◇   如何对供应商绩效进行综合考评？

ü  QCT

ü  QCDS

ü  TQRDC

ü  5R……

◇   计划交付率

◇   成本优势

◇   材料合格率（PPM）

◇   批次合格率

◇   整体配合度与服务水平

◇   如何对供应商进行评级管理？

◇   如何按绩效与等级分配订单？

◇   淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略 ……

3.   供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术

◇   供应商的培养、辅导与能力提升

◇   供应商绩效评估与订单比例分配

◇   供应商“正向”&“负向”激励技巧

◇   如何对供应商绩效进行综合考评？如何对供应商进行评级管理？

◇   如何按绩效与等级分配订单？……

n  案例：“华为”供应商绩效评估体系详细解读；

n  案例：系列通讯、电子标杆企业供应商绩效评估策略分析与模板分享。

第七部分：采购总成本控制途径与措施

1. 采购成本控制的方法与技术简介

◇ 传统的控制采购成本的方法介绍

◇ 如何通过设计控制来降成本？

◇ 如何通过性能控制来降成本？

◇ 如何通过质量管理来降成本？

◇ 如何通过采购控制来降成本？

2. 降低采购成本的十大手法（系列经典案例分析与研讨）

◇ VA/VE

◇ ABC法

◇ 目标成本法

◇ 杠杆采购

◇ 价格与成本分析法

◇ 标准化与归一化

◇ 长单与一揽子订单

◇ 电子采购与第三方采购……

3. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析与研讨）

◇ 自制或外包

◇ 利用学习曲线LEANING CURVE

◇ 产品生命周期成本法

◇ 总成本法TCO

◇ 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）

◇ 作业成本导向法

◇ 折扣法

◇ 品质分级法

◇ 期货与捆绑采购……

n  案例：我国制造业的成本控制之道分析；

n  案例：某项目型企业如何通过“项目管理+目标管理”实现整体成本下降30%以上？

n  案例：华为公司采购总成本控制之道及模式探讨。

第八部分：采购职业素质模型分析与业务绩效管理流程

1．采购专业所需的能力与素质要求

◇  基本的工作能力

ü  分析问题的能力

ü  PEST分析法

ü  波特五力模型分析法

ü  SWOT分析法

ü  鱼骨图分析法……

ü  沟通与表达能力

ü  人际关系与商务管理能力……

◇  基本的业务能力

ü  产品熟悉能力

ü  QCT管理

ü  项目管理

    ……

◇  基本的个人素质

ü  职业操守与廉洁自律

ü  学习与创新能力

ü  成本意识

ü  团队与合作意识

ü  法务与合同知识

ü  风险管理与预测应对能力

ü  积极的职业心态……

◇  采购职业的素质要求与训练

ü  采购面临的职业挑战分析

ü  什么是“采购职业化”？

ü  采购人员的职业素养模型

ü  采购人员必须具备的能力与知识

ü  采购人员的职业发展阶梯……

n  案例：HAY采购专业族素质模型与1-5级认证体系介绍；

2．采购业务考核与绩效体系设计

◇  采购业务管理的目标

ü  获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

ü  以最低的成本获得产品或服务

ü  确保供应商提供最优的服务和及时的送货

ü  发展和维持良好的供应商关系

ü  开发潜在的供应商……

◇  采购业务KPI体系的设计与发展

ü  QCT

ü  QCDS

ü  TQRDCSS

ü  5R……

◇  供应商管理体系及绩效分析

ü  准时交货率

ü  价格趋势

ü  材料合格率（PPM）

ü  批次合格率

ü  整体配合度

◇  采购业务流程与组织结构的优化（BPR）

n  案例：某集团采购岗位、采购组织绩效考核体系介绍；

n  案例：系列知名500强企业供应商考核体系介绍；