采购专业知识、技能与实战能力提升

《采购专业知识、技能与实战能力提升》

（主讲：吴诚　博士）

【课程背景】

随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，及供应链技术的应用推广，采购专业技能与水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标：

² 未来的企业将是供应链与供应链之间的竞争！采购应该扮演什么样的角色？

² 采购成本控制，不再只是采购部门的责任，但采购的作用却更加重要，为什么？

² 如何分析与管理供应商关系，制定合作策略与模式？

² 如何评估、选择、管理供应商，保持供应链上的竞争优势？

² 如何制定采购战略、战术，保证业务的顺畅与成本的优势？

² 如何制定供应商谈判策略，不断提升采购绩效与综合能力？……

吴诚博士（曾任：华为，采购总监、供应链总监；富士康，供应链高层领导；康佳集团，副总裁；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班 特聘教授），将与您一起学习采购专业与理论知识，一起分享知名企业的管理经验，一起分析成功与失败的案例，一起探讨不同行业、不同产品、不同生命周期的成本控制方法与策略……

【培训对象】

采购、供应链、质量、法务、财务、审计等部门领导及职员，及与采购业务相关的人员。

【课程特点及受益】

本课程详细介绍了采购组织与流程的建立，采购战略&战术管理、供应商考核与关系维护、采购谈判等方面的基础理论，业务框架及流程，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注采购与供应商管理的经营理念，并关注采购专业技能的提升，从而从中受益。

【授课方式与特点】

1.  丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

2.  指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

3.  操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

4.  通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

5.  气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】

第一部分：采购理念的变迁与供应商管理体系的设计

1．现代采购理念与战略采购管理概述

◇   传统采购理念与现代战略采购理念的区别与发展

◇   现代采购岗位必备素质探讨（《华为采购岗位工作理念》）

◇   战略采购、流程采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介绍

◇   供应商关系（SRM）维护与管理策略分析（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）

◇   推式、拉式采购策略分析

◇   第三方采购（3PL）策略分析

◇   基于合作模式下的采购策略分析：VMI\CMI\JMI技术

◇   基于网络技术的采购策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技术……

2．如何界定战略采购业务的职能？

◇ 战略采购组织机构的搭建

◇ 战略采购业务绩效的衡量

◇ 战略采购流程与制度的建立与保证

◇ 战略性地选择供应商

◇ 战略采购管理策略分析……

3．采购业务与其它业务的关系

◇ 采购业务是采购部的业务吗？

◇ 采购业务与研发\质量的关系分析

◇ 采购业务与销售\计划的关系分析

◇ 采购业务与生产\工艺的关系分析

◇ 采购业务与物流\仓储的关系分析

4．集中采购与分散采购的战略选择

◇   分散采购\集中采购的优劣势分析

◇   如何选择分散与集中的采购策略

◇   如何实现“集中采购、分散收货、分别结算、各自使用”的采购模式？

◇   大宗原材料类物资\备品备件类物资的集中采购模式分析

◇   消耗类物资的集中采购模式分析……

5．供应商开发流程的设计原则

◇ 新供应商、新材料的选用确认流程

◇ 供应商资格甄别与评定流程 

◇ 合格供应商合同体系与签订流程

◇ 高效、灵活、安全的采购执行流程

◇ 供应商绩效管理流程（QCDS…）

6．供应商管理体系及绩效分析

◇ 准时交货率

◇ 材料合格率（PPM）\批次合格率

◇ 价格趋势

◇ 整体配合度……

7．供应商等级评定与订单比例分配

◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？

◇ 如何对供应商进行评级管理？

◇ 如何按绩效与等级分配订单？如何维护供应商关系？……

n  案例：“华为”采购组织、流程及采购运作模式详细介绍；

第二部分：采购职业所需的能力与素质要求

1. 基本的工作能力

◇  分析问题的能力

◇  预测与判断能力

◇  沟通与表达能力

◇  人际关系与商务管理能力……

2.  基本的业务能力

◇  产品熟悉能力

◇  QCT管理

◇  流程\管理\财务\法务\关务管理

◇  谈判管理……

3. 基本的个人素质

◇  职业操守与廉洁自律

◇  学习与创新能力

◇  成本意识\团队意识\合作意识

◇  法务与合同知识

◇  风险管理与预测应对能力

◇  积极的职业心态……

4.  采购职业的素质要求与训练

◇  采购面临的职业挑战与CRM分析

◇  什么是“采购职业化”？什么是职业化的采购人员？

◇  采购人员的职业素养模型与必备知识

◇  采购人员高效工作法则

◇  采购人员的职业发展阶梯……

5. 采购业务考核与绩效体系设计

◇  采购业务管理的目标

ü  获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

ü  以最低的成本获得产品或服务

ü  确保供应商提供最优的服务和及时的送货

ü  发展和维持良好的供应商关系

ü  开发潜在的供应商……

◇  采购业务KPI体系的设计与发展

ü  QCT

ü  QCDS

ü  TQRDCSS

ü  5R……

n  案例：“华为”《采购岗位工作理念与行为标准》介绍；

n  案例：“博世”等企业“采购专业认证体系与职业晋升通道”分享；

第三部分：供应商资源开发、评估与拓展

1．供应商开发与评估概述

◇ 供应商开发与评估的原则

◇ 供应商资格认证体系的建立

◇ 供应商评估体系介绍

2．采购渠道分析与拓展

◇ 传统采购渠道分析

◇ 现代企业采购渠道分析

◇ 互联网时代采购渠道分析

ü  电商采购渠道

ü  一揽子采购订单与JIT供货

ü  长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT 采购

ü  OEM\ODM 采购\第三方采购……

3．供应商开发与评估的主要步骤

◇ 采购项目的分类

◇ 搜集厂商资料

◇ 供应商调查

◇ 供应商评估

◇ 送样和小批量试验

◇ 价格评估\筛选……

4．供应商开发与评估办法

◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施

◇ 建立分析机制与绩效标准

◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理

◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”

n  案例：“IBM”战略供应商“三阶九步”法的评估体系介绍；

n  案例：“戴姆勒”供应商等级管理与订单分配原则介绍；

第四部分：品类差异化的采购技巧与供应风险管理

1.   品类差异化的供应商风险评估与采购策略分析&制定

◇ 1：一般性物资的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 2：低附加值物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 3：高技术物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 4：垄断及准垄断物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 5：价格频繁波动物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 6：配套物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 7：服务类的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 8：工程类物资的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 9：设备类物资的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 10：备品备件类产品的风险评估与采购策略分析&制定……

2.   合作模式的分析与风险评估

◇  电子商务的合作模式评估

◇  标准订单的合作模式评估

◇  一揽子订单的合作模式评估

◇  VMI\JIT的合作模式评估

◇  订货点法\MRP方法的合作模式评估

◇  Milk-Run\“糖果人”的合作模式评估

◇  第三方采购\OEM\ODM采购的合作模式评估……

3.   如何战略性地选择供应商？

◇ 对单一供应商的选择

◇ 对合作性供应商的选择

◇ 对伙伴性供应商的选择

◇ 对竞争性供应商的选择？……

n  案例：互联网及电子商务时代的战略采购模式分析（“戴尔、小米”）。

n  案例：“丰田”、“本田”等日系企业采购战略与采购模式分析；

第五部分：供应商关系差异化的的采购技巧与绩效、风险管理

1.   供应商管理的原则与目标设计

◇   获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

◇   以最低的成本获得产品或服务

◇   确保供应商提供最优的服务和及时的送货

◇   发展和维持良好的供应商关系

◇   开发与储备潜在的供应商……

◇   供应商绩效体系的设计与发展

2.   供应商关系分析、定位、维护与管理策略（SRM）

◇   传统的供应商关系管理方法

◇   现代供应商关系管理策略与风险控制

üSRM1：供应商关系图谱管理策略分析与风险控制

üSRM2：供应定位模型管理策略分析与风险控制

üSRM3：供应商感知模型管理策略分析与风险控制

üSRM4：供应商能力模型管理策略分析与风险控制

üSRM5：买方占优势的管理策略与风险控制

üSRM6：卖方占优势的管理策略与风险控制

üSRM7：均势的管理策略与风险控制……

3.   供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术

◇   供应商的培养、辅导与能力提升

◇   供应商绩效评估与订单比例分配

◇   供应商“正向”&“负向”激励技巧

◇   如何对供应商绩效进行综合考评？

◇   如何对供应商进行评级管理？

◇   如何按绩效与等级分配订单？……

4.   供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理

◇   如何对供应商绩效进行综合考评？

ü  QCT

ü  QCDS

ü  TQRDC

ü  5R……

◇   计划交付率

◇   成本优势

◇   材料合格率（PPM）\批次合格率

◇   整体配合度与服务水平

◇   如何对供应商进行评级管理？如何按绩效与等级分配订单？

◇   淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略……

n  案例：系列德资企业供应商绩效与关系评估体系解读；

n  案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应合作策略分析（经典案例分析）。

第六部分：采购总成本构成与价格&成本的影响因素分析

1. 总成本理念分析与探讨

◇   成本居高不下，原因、途径及如何界定职责部门？

◇   采购成本降低的主要途径分析与研讨

◇   采购成本控制目标与绩效指标的设置原则探讨

◇   我国产品与服务的成本竞争优势探讨……

2. 影响采购价格的外部环境因素分析

◇ 采购成本与行业特点与企业战略目标的关系

◇ PMI的影响

◇ CPI的影响

◇ PPI的影响

◇ PEST分析法

◇ 波特五力模型分析法

◇ SWOT分析法

3. 影响采购总成本的内部关联因素分析

◇ 采购总成本模型介绍

◇ 采购成本与利润的关系

◇ 采购成本与批量的关系

◇ 采购成本与质量的关系

◇ 采购成本与总成本的关系

◇ 显性成本与隐性成本的关系……

4. 供应商定价策略分析

◇ 成本加成定位法

◇ 目标利润定价法

◇ 采购商理解价值定价法

◇ 竞争定价法

◇ 投标定价法

5. 常用价格分析方法与应用探讨

◇ 竞争性方案

◇ 与公布价格的比较

◇ 历史对比

◇ 内部成本估算-细节分析

◇ 实绩法

◇ 目标价格

◇ 横向比较法………

n  案例：系列标杆企业“采购总成本”控制之道及模式探讨；

n  案例：供应商定价模式控制与经典案例分析；

第七部分：采购总成本控制途径与措施

1. TCO总拥有成本管理

◇ TCO理念与TCO构成要素

◇ TCO分析流程及其优点

◇ TCO模型构建与分析

◇ TCO控制体系的设计

2. 采购总成本控制的方法与技术探讨

◇ 传统的控制采购成本的方法介绍

◇ 如何通过设计控制来降成本？

◇ 如何通过性能控制来降成本？

◇ 如何通过质量管理来降成本？

◇ 如何通过采购控制来降成本？

3. 降低采购成本的十大手法（系列经典案例分析与研讨）

◇ VA/VE

◇ 目标成本法

◇ 杠杆采购

◇ 价格与成本分析法

◇ 标准化与归一化

◇ 长单与一揽子订单

◇ 电子采购与第三方采购……

4. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析与研讨）

◇ 自制或外包

◇ 利用学习曲线LEANING CURVE

◇ 产品生命周期成本法

◇ 总成本法TCO

◇ 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）

◇ 作业成本导向法\折扣法

◇ 品质分级法……

n  案例：某标杆企业如何通过“项目管理+目标管理”实现整体成本下降30%以上？

n  案例：系列优秀代表企业的成本控制之道分析；

第八部分：采购谈判管理与技能提升

1.  采谈判前的准备与团队管理

◇   采购谈判所需要的能力与素质模型分析

◇   采购谈判的组织分工与团队管理

◇   采购谈判的组织原则与纪律

◇   采购谈判的资料搜集与需求分析

◇   采购资源的市场分析与潜在供应商的情报分析

◇   团队模拟谈判

2.  采购谈判战略管理

◇  买方占优势的采购谈判战略

◇  卖方占优势的采购谈判战略

◇  均势的采购谈判策略

3.  采购谈判战术管理

◇  针对谈判对手的谈判战术

◇  针对谈判条件的谈判战术

◇  针对谈判过程的谈判战术

4.  采购谈判技巧

◇  采购谈判的礼仪

◇  信息的对称与不对称

◇  谈判时机与节奏的控制技巧

◇  谈判团队角色的分工技巧

◇  让步技巧（或称，不作无条件的让步）

◇  讨价还价的技巧、控制情绪技巧

n  案例分析：采购商务谈判系列经典案例分享与研讨；

n  现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。