商业银行县域市场开发与营销技能提升

课程背景：

基于银行间业务激烈的竞争大环境，聚焦县域市场的开发，需要银行县域支行长和客户经理全面营销能力提升，银行支行长和客户经理应在以客户为中心、以市场为导向的经营体系中，发挥着关键作用。但是支行长和客户经理对市场解读能力、营销创新能力、客户经营能力和活动策划能力的缺失，导致了银行绩效提升完成的唯一触手在完成业绩时总是困难重重。县域客户可以为银行带来极大的客户价值及业绩收入，但针对县域客户营销与管理绝非易事。维护，巩固已有的大客户，防止被他人挖走，开发新的大客户，实现销售新高，增长利润，都需要支行长和客户经理不断的学习与进步。今年是十四五开局之年。习近平总书记指出“要把脱贫攻坚同实施乡村振兴战略有机结合起来” 乡村振兴正启动中国未来三十年改革发展的新引擎，将打通城乡融合大市场、畅通城乡经济内循环；国有行要以新金融、新理念、新技术推动农村金融“新基建”，打通梗阻，把金融源头活水引流到阡陌田间，精准浇灌乡村干涸之地，服务乡村振兴。“要服务好乡村振兴，首先要了解中国的农村。只有读懂城乡中国、知晓‘三农’问题、理解振兴政策，才能找到新金融的用武之地。关于新金融服务乡村振兴的这项学习非常重要，十分必要。帮助大家理解城乡融合中的深层变革，找到痛点与机遇，进而转化为我行新金融服务乡村振兴的思考和路径。这需要全行每个条线、各级机构共同努力，从全局视角思考和推动”。本课程旨在全面提升支行长和客户经理的综合营销素质，打造优秀的县域营销团队。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：支行长，客户经理

课程收益：

● 客户真正需要什么，你靠什么吸引你的客户？

● 产品赋能与产品熟知能力

● 客户开发与需求引导能力提升

● 客户盘活与客户维护能力

● 销售活动能力策划与活动组织能力提升

● 行业客户分析能力提升与批量营销

课程大纲

第一讲：乡村振兴的重要性

一、我国脱贫攻坚的历程和特点

1. 前一段时期的精准扶贫中，解决了“人”和“户”的问题，相对贫困将成为我国农村问题的基本面，应更多着眼于村庄和村民的整体进步，减贫工作需要与正在实施的乡村振兴战略有效衔接。

2. 打赢脱贫攻坚战是乡村振兴的前提，解决了贫困居民的基本生存与发展需求，为乡村振兴打开了时间和空间。

3. 乡村振兴则通过助力产业脱贫和精神脱贫，为精准脱贫提供长效内生动力。

二、实施乡村振兴战略的价值在于充分发挥乡村功能

产业兴旺、生态宜居、乡风文明、治理有效、生活富裕，实现乡村在政治、经济、文化、社会、生态五大方面的发展。

第二讲：创新的重要性

一、我们目前营销的困局及创新的概念及应用

经典案例分析

1. 狭窄框架效应

举例：什么事狭窄框架效应

问题：如何从根本改变自我的狭窄框架效应？

2. 舒适区的概念

为什么我们离不开自己的舒适区

我们的思维与实际工作出现了那些偏差

3. 银行未来发展的第二曲线趋势

4. 建设银行的三大战略，工商银行的GBC战略，中国银行双户双基

4. 创新的概念与实际工作中的应用

第三讲：当下客户发生了什么变化

一、客户的变化

1. 被赋权的客户是万能的—价值四象限

2. 新时期营销客户购买决策的三大要素

3. POM模型

4. 品牌的概念与营销工作中的使用

点评：客户发生了极大的变化，而我们的营销还是按原来老的方式，是造成我们营销困局最主要的方面。

小组讨论：我们犯了那些错误，如何进行改变？

点评：从身边自己被改变的消费习惯看清自己营销的困局

二、营销如何改变

1. 消费普及时代，营销做的是品质、信息与便利

2. 消费升级时代，营销做得是个性化、内容与体验

3. 消费分级时代，营销做得不仅是品质，更是个性化

4. 营销工作需要我们的与时俱进

第四讲：四种周期，三种杠杆，行业轮动时机的把握

1、四种周期

政策周期、市场周期、经济周期、盈利周期

2、三种杠杆

财务杠杆、运营杠杆、估值杠杆

    3、行业轮动时机

第五讲：创新客户开发—存量客户的分层管理与挖潜

只有找到合格的客户，并且快速锁定对方，客户经理才能得到销售的机会

1、客户经理与客户之间的关系定位

2、客户分层、分类及业务重点

3、客户邀约的技巧方法

4、客户锁定的技巧

案例：某国有行通过存量企业生产客户资源，打通客户经销商资源。成功转化有效客户30名。

第六讲：财政类、机构类客户的开发技巧

基于中国的国情，客户经理同客户先成为朋友，才有销售成功的可能

1、客户角色分类

2、决策者与执行者的信息收集

3、信赖度—如何让客户相信我们银行与客户经理

4、亲和力—如何让客户喜欢并愿意与我们交往

5、人情—借力使力，快速接近客户的法宝

第七讲：客户抗拒化解

没有喜欢被改变，谈判的技巧与实战的应用

1、客户为什么会抗拒

2、没有人喜欢被改变—祝英台陷阱

3、接触客户抗拒的方法与技巧

第八讲：创新获客渠道的建立—开发客户上下游金融链

当客户在为下决定而犹豫不决时，你是否能快速的坚定客户的信心，让他做出有利于我们的决定

1、缔结客户的原则

2、开发客户上下游金融链的维护技巧

3、客户转介绍与客户深度营销

4、新媒体营销的应用

5、打造个人品牌让客户源源不断的形成自我吸引力

第九讲：普惠金融客户业务拓展与营销技巧

（一）、深耕农区：乡村振兴进农区营销实战策略

1、农区客户的特点分析

2、农区客户的一般共性需求

3、农区客户的沟通技巧

4、农区客户建档侧重点

（二）、深耕商区：进商区营销实战策略

1、商户客户的一般共性需求

2、商户客户的拜访流程

3、商户客户的沟通技巧

4、商户客户产品推荐技巧

（三）、深耕园区：进园区营销实战策略

1、对公营销与个人营销的异同

2、园区企业的拜访模式

3、园区企业金融需求分析

4、公私联动技巧

（四）、深耕社区：进社区营销实战策略

1、银行进社区常见问题分析

2、银行社区营销方式

3、社区居民的金融需求

4、社区活动实施技巧

（五）、深耕机关：进机关营销实战策略

1、关系营销

2、底层渗透法与高层切入法

3、借力营销

4、机关客户推荐实施技巧

将结合网点实际“问题”，现场解答！