商业银行流量制造与生态场景化获客

【课程背景】

（该篇2000字较长，预计耗时4分钟，黄宣老师温情提示您：值得一读）

l 支付手段不断更新、数字货币即将实行……

l 客户需求变化大、市场竞争环境及服务要求变化大……

l 营销成效差、没有新打法、员工没动力……

l 目标不清晰、手段很老套、疲惫迎合顾客……

l 顾客反感推销、银行服务同质化、根本无法有效触达客户……

l 面对客户消费习惯、生活习惯发生的改变，商业银行该如何改变传统营销打法？

l “建党百年”、“乡村振兴”、“小微普惠”、“商圈营销”、“整村授信”“无感交易”、“货币数字化”……主题、环境有了，却玩不出新花样？

得场景者得天下。对于商业银行而言，特别是中小银行，随着互联网金融的发展，我们一味依赖互联网金融的拖动，被动的迎合顾客，导致我们的服务越来越远离顾客，为了扭转这种局面，某些中小银行转而与同业打起了价格战，致使成本不断增加，利润越来越薄弱，最后只能被市场淘汰。

目前，在中国，银行还是银行，但银行的生存环境发生了翻天覆地变化，无感交易、数字货币，大数据效益等等，对我们都是一种生死存亡的挑战，那么我们银行特别是中小银行该如何如果面向未来？什么是“金融场景”？又如何做到“生态发展”？

从本质上看，数字经济时代，金融机构的服务形态和竞争内核已发生根本性变化，其核心不再是单一的金融产品的产品销售，而是以数据资产作为生产要素，关于体验感和科技的竞争，换言之，这是一场金融经营模式的重构，是金融服务与非金融服务相结合的综合服务，疫情的持续将更加加速了这种变革。

金融场景的内涵是以金融机构为中心串联四大基本要素（客群、金融服务、非金融服务、内容资讯），将银行金融服务下沉到各类非金融服务中，通过大数据筛选针对不同客群，精准定位客群的金融需求，并以非金融服务为导引，引领顾客金融消费需求，从而构建良性互动的服务闭环，银行制造场景用以满足客户金融或非金融需求衍生的场景诉求，从而推动自己的产品与客户生产生活的高频、高效互动，从而达到“减本增效”，可持续发展。

随着数字货币、无感交易、线上科技等一系列环境的改变，这场重构银行的变革，已经开始开始。在经历了金融场景“从无到有”的突破之后，“精耕细作”和差异化运营将是商业银行需求突破的新机遇，也是一场长期考验。

在异业冲击与转型压力之下，一些银行提出打造第二增长曲线，寻找新的业务增长点。

然而，知易行难。金融生态场景的核心是将金融服务下沉到相关非金融服务中，打造一站式服务于极致消费体验，敏捷响应、高效满足特定客群需求。

生态场景到业务转化沉淀过程中最难走的一段路是什么？私域流量打造——流量制造！

随着移动互联网时代的不断深入，中国移动互联网的网民已经高达11亿。在今天的中国，无论城市或乡村，无论年轻人还是老人、小孩，平均每人每天使用手机的时长高达6个多小时。事实上，客户每天来网点或线下见面的时间要远远小于视线停留在手机上的时间，而我们要思考的是如何在本地将生意不断做到消费者的手机上去。线上新媒体加持、短视频引流、直播带货等形式从2020年的4月份向后逐渐被银行业所认可，全国多家银行也在不断尝试用这种新型手段来获客和转化，形成数据资产这一核心生产要素。

消费者选择痛点愈演愈烈，商品品类极大丰富，娱乐内容铺天盖地，便捷服务触手可得。用户过上了足不出户，“饭来张口，衣来伸手”的皇帝般的日子，但同时，消费者也患上了选择恐惧症。一方面，被各种无聊内容、无关广告日夜环伺；另一方面，却难得找到真正的“心头爱”。消费者迫切希望商家提供“人找货”的选择权外，还能够进一步提供“货找人”的定制化服务。

“用户流量”指导下的流量制造，不仅会带来单位流量产出最大化，而且利用“精准效应”和“口碑效应”带来更大的用户规模，即用户资产总量的递增。

黄宣老师及其团队经过近三年的大量实践，总结出一套适合银行业的新媒体矩阵式营销的打法，其中微信、短视频、直播作为重要的手段，在一次次线上线下一体化营销活动、网点流量制造中扮演重要角色。围绕区域生态建设，通过直播等新媒体手段推动产业融合、带动地方经济发展、搭建本地化金融场景生态，从而带动银行业务场景转化。

然而，通过新媒体营销加持传统营销服务，打造金融生态场景不好做。产业融合推进、本地化异业资源整合、线上线下平台的整合运用、平台选择、合作选品、团队建设、选题策划、周期规划、直播技巧等等一系列新问题该如何解决？如何通过区域生态建设实现银政企农的全面圈层共建？在直播带货的加持下，科技金融和生态链金融的星辰大海是否就在眼前？这一切问题都在推动着我们不断向前探索，这也是这门课程要呈现给大家的亮点所在。

构建场景丰富、万物互联的金融场景生态，不仅是银行业服务实体经济、防控金融风险、深化金融改革的责任担当，也是自我革新优化金融供给、主动求变实现竞争突围的必然选择。

从金融到非金融，再回到金融，最终落脚点还是服务。

基于场景生态的数据资产转型，是商业银行在未来的全新增长点。

“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”，我们不舍昼夜，寻路前行，唯如此，方可最终寻见超级流量场的进化密码，方可见金融生态场景的未来之光。

【培训对象】

董事长、行长、银行主管部门负责人&客户经理&新媒体营销团队成员

【授课形式】

行动学习——理论授课、分组讨论、案例教学、现场任务等

【课程时间】

3天（可根据实际情况拆分组合）

领导层、公开课建议一天时间（6小时/天），参考“思维篇”+“实战篇”课纲

一线人员、内训课建议三天时间（6小时/天），主要参考以下全部课纲

附：辅导需求根据各家情况“一行一策”制定周期安排（7天起）

【课程大纲】

思维篇：逐光而行，聚力而生

探索——生态场景未来已来！

u “未来银行”长什么样？

u 银行1.0到银行4.0，终究是“生产力决定生产关系”

u 金融服务无处不在，就是不在银行网点

u 从物理网点到社区中心，让网点成为银行发展的“定海神针”

u 银行业升维之战：无场景、不营销

u 传统金融机构的场景化延伸

u 重新定义金融场景发展的3大阶段

u 场景搭建不容忽视的5项挑战

认知——线上线下流量为王！

u “人人玩手机时代”用户的9大典型特征

u 从“流量池”到“时长池”，你凭什么能占领用户心智？

u 过去的“位置流量”思维VS现在的“用户流量”思维

u 拿起敌人的枪，武装自己，线上抢流量

u “短视频+直播”赋能银行场景化打造与流量获取

u 流量制造4大核心能力（造画像、造内容、造场景、造工具）

揭秘——私域流量承载未来！

u 营销界公认的营销7大难点

u 银行营销业务的4大痛点

u 从CRM到社群，银行进入私域流量时代

u “引进来+走出去+请进来”构建私域流量转化闭环

u “银政企农”圈层共建，推进产业深度融合

u 社区银行生态+流量——线下网点的第二增长曲线

归纳——金融场景生态建设是银行应对新要求、新挑战的必要选择！

u 场景建设的4大必要性

² 服务实体经济

² 消费转型升级

² 市场竞争激烈

² 风险防控风险

u 场景建设的2大可行性

² 非金融场景化支撑

² 科技发展支撑

实战篇：天下生意都是互动出来的

指导——金融场景的构成与建设路径！

u 金融场景4大要素

² 场景客群

² 金融产品（定制化、组合化、线上化、数字化、安全性）

² 非金融服务（4大特点：满足用户本质需求、与特定金融产品高度相关、能够产生高频交易、能够产生叠加效应）

² 内容资讯（专业性、共情性、互动性）

u 金融场景建设4大路径

² 流量制造：打造商业银行的私域流量

² 用户打标：基本信息、金融交易信息、非金融交易信息、资讯信息

² 客户转化：三要素（极致功能体验、高频应用场景、爆炸口碑效应）

² 价值挖掘：为客户提供金融场景下的全方位服务

实战——商业银行流量制造与场景化获客

u 微信私域流量的7驾马车

u 8大线上营销策划工具的应用

u 私域流量池流量转化闭环转化图谱

u 个人号+社群+公众号+小程序+视频号的矩阵搭建

u 这些年银行业社群运营的逻辑和方法全是错误的！

u “PCPS”宣誓营销策划闭环链路图的实际应用策略

² 产品

² 客群

² 痛点

² 场景

u 银行7大主力客群流量制造与场景化搭建的方法与策略

² 中老年客群

² 女子客群

² 亲子客群

² 白领客群

² 商贸客群

² 外出务工客群

² 种植养殖客群

案例——所有案例为黄宣老师亲自辅导作品

u 某城商行线上直播为网点引流成效显著

u 某行通过短视频创作巧妙植入产品信息实现流量制造与产品转化

u 某邮政通过朋友圈广告实现流量购买转发引发的思考

u 某农商行在疫情中通过线上线下一体化的活动打造，实现精准客群触达

u 某行搭建广场舞大赛场景，制造本地精准流量，实现产品有效转化

u 某行疫情期间搭建“居家”主题场景，制造有效流量从线上到线下

u 多家银行不同主题亲子类场景营造，通过社群精准沉淀私域流量

u 某农商行以当地农产品为主题场景开展活动，制造与产品匹配的流量

u 某农商行“我为群众办实事”立足三农场景制造流量与产品转化

u 某国有行为白领客群搭建场景生态精准营销信用卡业务

u 某农商行常态化开展特色三农场景直播，实现手机银行拉新获客

u 某城商行搭建“家装”场景，推进银企合作生态化建设

u 某国有行降维打击，打造乡村振兴场景落地乡村，直播助农

u 某城商行以双十一为契机，打造商家联盟场景，通过直播形式推广贷款产品

u 某农商行以乡村振兴为主题，以整村授信为抓手，以三农场景为基础，通过“银政企农”圈层共建推动金融业务发展

实操篇：躬身入局，一马当先

实操第一天——短视频运营实操

一、短视频创作的基本逻辑和运营技巧

1. 平台思维VS产品思维VS用户思维

2.玩抖音陷入的4大难题

3.必须掌握的7大短视频运营能力

二、短视频账号运营8大流程

1. 人设定位

² 人设IP定位9宫格

² 短视频账号昵称7大类型

² 短视频账号头像设置4大原则

² 5大账号定位解析

² 抖音个人号加V认证的3个条件

² 抖音封号的8大原因

² 抖音养号的7大技巧

2. 选题策划

² 用镜头讲故事——短视频脚步创作的6步法则

² 建立选题库的14个方向

² 在抖音植入广告的6大选题方式

3. 拍摄剪辑

² 短视频拍摄剪辑时常见5大问题

² 拍摄剪辑常见的5大问题

² 拍摄剪辑工作目录8步走

² 短视频脚步模版实例解析

² 短视频团队人员配置3大版本

² 短视频素材获取12大平台

² 4大短视频文案素材平台

² 拍摄器材汇总

² 4大短视频剪辑傻瓜神器

² 短视频剪辑常见的16个技巧实操

l 如何把视频变高清？

l 普通话不标准如何给视频配音？

l 普通话标准如何给视频配音？

l 如何用剪映给音频变声？

l 如何制作视频封面？

l 如何制作视频结尾关注动画？

l 如何将短视频配乐淡入淡出？

l 如何根据文字转化配音？

l 如何利用音乐卡点？

l 如何给视频添加画布？

l 如何在视频中定格画面？

l 如何利用绿幕编辑视频？

l 如何裁剪视频/去logo？

l 如何制作电影感视频？

l 如何制作虚化效果？

l 如何制作片头动画效果？

4. 视频发布

² 11项新账号发布视频注意事项

² 短视频标题怎么写会火？

² 7种常见标题体

5. 运营互动

² 抖音算法4大反馈指标

² 抖音倒三角流量池模型

² 抖音算法推荐机制解析

² 抖音视频审核链路解析

² 抖音上热门的7大技巧

² 评论区经营3大板块4大技巧

6. 引流变现

² 哪些引流技巧是死穴？

² 6招学会不花钱在抖音打广告

7. 数据分析

² 12大数据分析平台应用

² 短鱼儿数据分析平台解析

8. 内容迭代

n 短视频创作实操

以小组为团队，根据确立的短视频选题、脚本和所学拍摄剪辑技巧，进行分工拍摄和剪辑，形成最终作品。

结果产出：形成作品+学员自评+学员互评+老师点评+择优选用

实操第二天——银行直播运营实操

一、 风口上的“猪”也能飞——解码直播带货（网红经济）商业模式

1.   直播风口上，共同借势

² 直播带货是获取下沉市场流量的唯一选择

² 直播带货是互联网时代的电视购物

2. 抓住本质，跑通新媒体营销之路

² 短视频、直播、社交电商、社群、微信、朋友圈营销、自媒体到底怎么玩？

² 一个模型看懂新媒体营销通路

² 公域流量-私域流量-营销转化路径

3. 大家怎么玩直播，选对平台布大局

² 直播模式介绍

² 直播三要素：人、货、场

² 电商直播格局

² 直播带货三大模式

² 抖音、快手、微信、淘宝、京东、小红书……哪个平台适合银行人？

4. 金融行业直播带货的“不行”与“行”

² 各大平台对金融行业直播带货的约束

² 银行人在直播带货领域该如何“曲线救国”？

² 信用卡营销直播可以做到哪一步？

² 手机银行可以通过直播拉新促活吗？

² 贵金属产品该如何直播带货？

5. 银行直播的4大切入点和落脚点

² 行长直播

² 党员直播

² 助力乡村经济直播

² 助力企业发展直播

6. 直播带货的十大密码

² 定位要清晰

² 产品有爆款

² 平台要匹配

² 主播是核心

² 引流是关键

² 氛围要热烈

² 政策要诱人

² 主播会促单

² 流程要简单

² 服务能跟上

二、不打无准备之仗——直播前需要做什么？

1.   平台选择

² 抖音

² 视频号

² 小程序

² 自有平台

2. 人员配置

² 主播

² 副播

² 直播间助理

² 商务洽谈

² 选品和卖点提炼

² 脚本创作与环节设计

² 小号提问配合

² 客服人员（中控台：公告、优惠券；客服：活动确认）硬指标任务

² 技术服务

² 机动部队

3. 合作选品

² 异业联盟商家的选择

² 选品的3大分类

4. 直播目标

² 带货目标

² 植入目标

² 影响力目标

5. 引流宣传

² 直播间5大公域流量来源

² 直播间4大私域流量来源

6. 脚本策划

² 直播主题

² 直播时间

² 直播节奏

² 直播分工

² 环节设置

①　开场预热

②　直播互动

③　产品讲解

④　产品测评

⑤　抽奖环节

⑥　促单成交

⑦　总结预告

² 单品脚本

①　产品卖点打造：零售产品包装组合设计、卖点提炼与营销技巧

②　视觉化表达

③　品牌介绍、信任背书

④　引导转化

7. 设备检查

² 声音

² 影像

² 网速

² 环境

8. 媒体对接

² 传统媒体（当地电视台、电台、报刊等）

² 新媒体（自身公众号、官网、APP和当地大V）

三、打仗亲兄弟——直播中的衔接与技巧

1.    主播的角色定位和人设

² 主播人设及IP态度：你有你的风格

² 主播的角色定位：专业的某某顾问

2. 主播的关键能力训练——网红表达技巧

² 网红的能力要求

n 四有“线上精气神”镜头感训练

² 直播话术训练

①　直播开场的20段话术

②　直播活动介绍4大环节话术

③　直播产品介绍话术

④　直播促单话术

⑤　应对直播间尴尬的4大方法

² 营造直播间气氛

² 如何增加直播间热度？

①　内容提醒

②　工具提醒

² 粉丝互动的3大目的

①　增强用户对商品的了解

②　增强主播信任感

③　增加粉丝直播间停留时长

² 粉丝互动的5大方法

①　引导用户关注

②　引导用户评论

③　设计互动话题

④　活跃直播氛围

⑤　下单引导

² 产品讲解与促成下单

①　产品类/活动销讲策划方法

②　镜头前展示产品的技巧

③　促进成交的话术技巧

④　李佳琪、薇娅、辛巴带货直播技巧

² 直播间剧情表演

①　粉丝直播间砍价

②　制造库存紧张氛围

③　现场练习商家补库存、砍价等

④　行长/品牌方/农户/店长/村长等联合讲解

n 模拟直播间

以小组为单位，组成临时直播团队，密切分工配合，模拟直播前、直播中和直播后全链路流程。
结果产出：形成方案+全程模拟+学员自评+学员互评+老师点评+筛选优秀人才