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零贷客户用信及营销场景策略创新

主讲老师:张磊 2024-01-18 10:02:02


课程背景:

基于银行间业务激烈的竞争大环境,金融科技赋能营销背景下聚焦客户经理全面营销能力提升,银行客户经理应在以客户为中心、以市场为导向的经营体系中,发挥着关键作用。但是客户经理对市场解读能力、营销创新能力、客户经营能力和活动策划能力的缺失,导致了银行绩效提升完成的唯一触手在完成业绩时总是困难重重。客户可以为银行带来极大的客户价值及业绩收入,但针对客户营销与管理绝非易事。维护,巩固已有的大客户,防止被他人挖走,开发新的大客户,实现销售新高,增长利润,都需要客户经理不断的学习与进步。本课程旨在全面提升客户经理的综合营销素质,打造优秀的客户经理团队。

课程时间:1天6小时/天

课程对象:支行长,客户经理

课程收益:

客户真正需要什么,你靠什么吸引你的客户?

 产品赋能与产品熟知能力

客户开发与需求引导能力提升

客户盘活与客户维护能力

销售活动能力策划与活动组织能力提升

行业客户分析能力提升与批量营销

课程大纲

第一讲:创新的重要性

一、我们目前营销的困局及创新的概念及应用

经典案例分析

1. 狭窄框架效应

举例:什么事狭窄框架效应

问题:如何从根本改变自我的狭窄框架效应?

2. 舒适区的概念

为什么我们离不开自己的舒适区

我们的思维与实际工作出现了那些偏差

3. 银行未来发展的第二曲线趋势

4. 创新的概念与实际工作中的应用

第二讲:当下客户发生了什么变化

一、客户的变化

1. 被赋权的客户是万能的—价值四象限

2. 新时期营销客户购买决策的三大要素

3. POM模型

4. 品牌的概念与营销工作中的使用

点评:客户发生了极大的变化,而我们的营销还是按原来老的方式,是造成我们营销困局最主要的方面。

小组讨论:我们犯了那些错误,如何进行改变?

点评:从身边自己被改变的消费习惯看清自己营销的困局

二、营销如何改变

1. 消费普及时代,营销做的是品质、信息与便利

2. 消费升级时代,营销做得是个性化、内容与体验

3. 消费分级时代,营销做得不仅是品质,更是个性化

4. 营销工作需要我们的与时俱进

案例分析

小组讨论:在我们单位,有哪些营销工作应该改进?

练习题:如何把这几项营销工作做好?

点评:将复杂的东西简单化,是工作的最高境界

第三讲:零贷客户用信场景激发

1、 有产业客户用信场景

投入期-生长期-收获期

投入期-生产期-销售期

农业的产业周期规律

工商业存货的周期规律

工业设备的投资周期规律

房地产周期

创新周期规律

2、 无产业的客户用信场景激发

结婚-盖房-买车-生活消费-升学-装修-生意

第四讲:基于客群分类下的用信场景的精准营销

1、客户经理与客户之间的关系定位

2、客户分层、分类及业务重点

3、客户邀约的技巧方法

4、客户锁定的技巧

案例:某国有行通过存量企业生产客户资源,打通客户经销商资源。成功转化有效客户30名。

第五讲:创新客户关系的建立

基于中国的国情,客户经理同客户先成为朋友,才有销售成功的可能

1、客户角色分类

2、决策者与执行者的信息收集

3、信赖度—如何让客户相信我们银行与客户经理

4、亲和力—如何让客户喜欢并愿意与我们交往

5、人情—借力使力,快速接近客户的法宝

案例:某银行通过商圈营销,成功开发某大型商场客户资源。不仅大型商场开发成功,还带动了商场经销商客户资源。

第五讲:创新在实际工作中的应用及方案推荐

当请客吃饭已经变成了大家的通用模式,你如何进行创新

1、银行业零售贷款营销策略

2、方案的展示技巧—公众演讲训练

3、基于客户决策者的营销技巧

案例:给客户赋能,站在客户角度为客户解决问题。某股份制银行,通过为药店连锁企业客户赋能成功转介绍客户10位以上。

第六讲:客户抗拒化解

没有喜欢被改变,谈判的技巧与实战的应用

1、客户为什么会抗拒

2、没有人喜欢被改变—祝英台陷阱

3、接触客户抗拒的方法与技巧

第七讲:创新获客场景渠道的建立—开发客户上下游金融链

当客户在为下决定而犹豫不决时,你是否能快速的坚定客户的信心,让他做出有利于我们的决定

1、缔结客户的原则

2、开发客户上下游金融链的维护技巧

3、客户转介绍与客户深度营销

4、新媒体营销的应用

5、打造个人品牌让客户源源不断的形成自我吸引力

案例:海阳农商银行振华商厦批量营销案例

第八讲:普惠金融客户业务拓展与营销技巧

(一)、深耕商区:进商区营销实战策略

1、商户客户的一般共性需求

2、商户客户的拜访流程

3、商户客户的沟通技巧

4、商户客户产品推荐技巧

(二)、深耕园区及商会:进园区商会营销实战策略

1、创新营销与个人营销的异同

2、园区、商会企业的拜访模式

3、园区、商会企业金融需求分析

4、公私联动技巧

(三)、深耕社区:进社区营销实战策略

1、银行进社区常见问题分析

2、银行社区营销方式

3、社区居民的金融需求

4、社区活动实施技巧

(四)、深耕机关:进机关营销实战策略

1、关系营销

2、底层渗透法与高层切入法

3、借力营销

4、机关客户推荐实施技巧

(五)、深耕农区:农区营销实战策略

1、农区个人营销的异同

2、农区客户的批量获客渠道

3、农区客户金融需求分析

4、农区客户的营销方式

 

将结合网点实际“问题”,现场解答!


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