2024五大战机，四大客群开门红

课程概述：

     由于疫情的缘故，前几年的开门红我们经历不一样的开门红。同样随着疫情的放开我们的2023年很多生活方式发生了不同的变化趋势，2024年开门红市场需要我们重新审视金融市场，同样随着近几年利率市场化、大行普惠金融及银行网点转型一系列的营销环境冲击，对网点营销能力提出了更高的要求。与此同时，同业金融机构对客户的深度经营以及客户价值的深度挖掘，更对每家银行的服务能力、营销能力以及客户价值深耕能力都提出了严峻的挑战。四大行在近两年提出了新的战略方向，工商银行的GBC,建设银行的三大战略，中国银行的双户双基，农业银行的乡村振兴等一系列战略的提出，也逐步改变了现有的金融市场格局，市场竞争压力越来越大。随着疫情的放开，2024年的开门红旺季营销对于每个银行网点的营销管理干部而言，是非常重要的营销节点，需要全场景，多维护，各条线的综合营销，不仅因为特殊时间节点的任务压力重。最重要是在同一时间，各家银行纷纷用尽全身解数，占领下一年度的核心目标客户群体，可以说，2024年对于大家都是极大的挑战！

课程收益：

l 培养营销创新思维，把握营销重要契机，明确市场营销目标，厘清目标达成关键

l 制定旺季营销策略，客户资源整合分层，厅内厅外部署得当，策略技能整合提升

课程特色：

五大战机讲解剖析实战案例，情景带入更深刻，学习更容易

老客营销、新客营销、公司联动营销、普惠联动营销、财富联动营销

授课方式：实战讲授+案例研讨+情景互动+计划制定

课程时间：1天-2天，6小时/天

培训对象：网点负责人、客户经理、营销条线管理干部

课程大纲：

第一讲：营销的重要性

一、我们目前营销的困局

经典案例分析

1. 狭窄框架效应

2. 舒适区的概念

为什么我们离不开自己的舒适区

我们的思维与实际工作出现了那些偏差

3. 国有四大银行未来发展的第二曲线趋势

建行三大战略、工商银行GBC战略、中国银行双户双基战略、农业银行乡村振兴战略

4. 创新的概念与实际工作中的应用

第二讲：当下客户发生了什么变化

一、客户的变化

1. 被赋权的客户是万能的—价值四象限

2. 新时期营销客户购买决策的三大要素

3. POM模型

4. 品牌的概念与营销工作中的使用

二、营销如何改变

1. 消费普及时代，营销做的是品质、信息与便利

2. 消费升级时代，营销做得是个性化、内容与体验

3. 消费分级时代，营销做得不仅是品质，更是个性化

4. 营销工作需要我们的与时俱进

第三讲：开门红五大战机营销

一、老客营销（包括信用卡客户及房贷客户营销）

（一）、存量策略

客户分层与客户营销策略、客户细分与客户KYC、客户分类与客户营销六连环

1）到期类客户及中收类客户

2）睡眠客户

3）临界客户及降级客户

4）账户类及代发类客户

5）高净值客户

6）贷款类客户

客户经营分类及营销策略

活客的三个思考方向

1）产品价值

2）用户体验

3）以人为本

解读：客户分层及分类营销的重要性，不同的客户要用不同的营销方式

活动策略

1）高端维护活动

2）临界提升活动

3）源头挖潜活动

4）睡客唤醒活动

二、新客营销

（一）、流量策略

用户思维就是以用户为中心 

厅堂营销的模型

问题：如何做厅堂营销，厅堂营销注意的关键点

解读：为什么有时候我们的厅堂营销是无效的

(二)、获客策略

三、公私联动、普惠联动、财富联动营销

（一）代发薪客户群营销策略

一、客群精准分析

1、客群需求分析八步法

2、客群痛点挖掘与满足措施

3、客群需求方向确定

二、匹配专属产品

1、依据需求，如何为产品赋能

2、产品包装的三个维度

3、定方案

活动方案制定9要素

执行案制定4要素（时间、人物、任务、完成标准）

宣传方案制定4个维度

4、定管控

有效管控的必备要素

管控措施的具体实施

结果管控的复盘纠偏

四、客户实战策略—机构业务、普惠业务、公司业务实战

（一）、深耕商区：进商区营销实战策略

1、商户客户的一般共性需求

2、商户客户的拜访流程

3、商户客户的沟通技巧

4、商户客户产品推荐技巧

（二）、经营性客群经营策略

1、经营性客群体细分：个体工商户、小微企业

2、经营性客群需求分析：金融需求和非金融需求

3、经营性客群的活动设计：趋势、房地产、教育、消费等

4、经营性开发的一般路径：影响力中心、产业金融链、专业市场，支行配套个性化服务：网点氛围、节日营销、专属理财等

（三）、深耕社区：进社区营销实战策略

1、银行进社区常见问题分析

2、银行社区营销方式

3、社区居民的金融需求

4、社区活动实施技巧

（四）、深耕机关：进机关营销实战策略

1、关系营销

2、底层渗透法与高层切入法

3、借力营销

4、机关客户推荐实施技巧

（五）、深耕农区：基于乡村振兴—农区营销实战策略

1、农区个人营销的异同

2、农区客户的批量获客渠道

3、农区客户金融需求分析

4、农区客户的营销方式

第四讲：渠道开发—创新客户关系的建立

基于中国的国情，客户经理同客户先成为朋友，才有销售成功的可能

1、客户角色分类

2、决策者与执行者的信息收集

3、信赖度—如何让客户相信我们银行与客户经理

4、亲和力—如何让客户喜欢并愿意与我们交往

5、人情—借力使力，快速接近客户的法宝

案例：某银行通过商圈营销，成功开发某大型商场客户资源。不仅大型商场开发成功，还带动了商场经销商客户资源。

第六讲：客户抗拒化解

没有喜欢被改变，谈判的技巧与实战的应用

1、客户为什么会抗拒

2、没有人喜欢被改变—祝英台陷阱

3、接触客户抗拒的方法与技巧

可根据网点实际情况进行解答