银行对公客户综合营销能力提升技巧特训营

课程时间：2天（6小时/天，共计12小时）

授课方式：知识点讲解、案例分享、小组研讨、情景演练

参训人员：银行对公客户经理

课程大纲：

案例分享：建行某分行对村级/村级股份有限公司账户营销案例的解析

思考及小组讨论：通过案例我们有什么感悟或收获？

一、 银行对公业务发展、营销现状及趋势

1. 通过经营数据看问题——存量客户结构、营销人员思维及短板

2. 对公营销过程三大核心问题解析：

1) 产品服务同质化当下，如何赢的客户？

2) 客户对我行贡献值低于其他商业银行，为什么？

3) 银行在营销客户过程中，核心竞争力是什么？

3. 商业银行对公业务发展规划布局策略分享——

区域+行业、1+3+N客户经营模式、供应链金融平台

二、 区域市场分析及目标客户开发

1. 区域市场数据采集：统计局数据、税局数据、天眼查数据、海关数据、存量客户数据；

2. 区域政府产业结构：优先承接产业、引导逐步调整及退出产业、引导不再承接产业

3. 国家级地方政策分析

4. 数据分析及运用：区域市场GDP持续增长的前3大行业/产业与存量客户行业进行对比分析

观点：客户开发不是为了指标而开户，开发有针对性的目标客户。

5. 企业目标客户界定的六个维度：

1) 企业法人三观与信用

2) 企业属于那个行业？行业发展趋势未来是“红海”还是“蓝海”

3) 企业核心竞争是什么？

4) ……

6. 银行如何搭建“三级联动”获客体系，实现渠道稳定获客

案例分享：某分行半年时间实现区域内金融机构新增对公客户排名第一

三、 对公客户需求分析(如何KYC?)

案例分享：某银行营销小组对存量客户“某市中医院”拜访分享

小组讨论：拜访客户前如何了解企业客户？（通过什么渠道了解那些信息）

1. 企业发展生命周期各阶段呈现特点及需求解析

2. 金融需求与非金融需求（标签：金融产品推销员的角色，企业主缺吗？）

3. 企业五大核心需求：采购、销售、融资、理财及管理

小组讨论（分析命题需求）：

①一位45岁的男性客户且又是一家资产过千万的企业

②某xx环保高新科技企业（绿色环保行业），法人周总（40岁）公司成立2019年，位于江苏南京市玄武区（市场为南京本地），核心团队通过2年的研发，研发出变废为宝的专利产品，且今年投入市场已产生效益，2021年销售额为1000万，同时公司有完善的运营体系系统；已经获得天使轮800万融资

4. 企业需求如何与产品衔接

小组研讨：

①企业在发展经营过程中需要“开源节流”，银行那些产品与服务可以对其进行赋能？

② 对公产品如何开展营销？（产品是什么？优势？帮客户解决什么问题？目标客群是谁？是否有成功的营销案例）

四、 对公客户经理营销实战技巧

1. 对公营销人员思维观念转变——三个转变、一个升华、一个回归

2. 如何进行电话约访提升约见的成功率？

3. 大客户营销流程：开发客户——了解客户——营销客户——维护客户

ü 大客户营销商机获取：渠道、关键信息

ü 大客户的决策链分析：决策小组及成员、关键人员渗透

ü 利益共享：客户内部与营销团队内部

4. 企业客户拜访实施

ü 拜访对象分析

ü 拜访话题切入点及沟通——如何在3-5分钟实现拜访客户对你好评

ü SPIN(顾问式营销技巧)运用——关注企业的痛点/政策/行业趋势

ü 关键信息求证、分析及需求引导

5. 大客户拜访营销建档

6. 资源整合营销实施

观点：存量客户之间在某种程度上为供求关系，客户经理发挥“桥梁”作用

小组研讨：如何解决对公客户经理王经理的营销实践困恼

五、 金融服务方案设计

案例分享：“某银行对公客户金融服务方案设计”——存在那些问题？

1. 金融服务方案设计概述

ü 什么是金融服务方案

ü 为什么要定制方案

ü 客户需求与方案设计

2. 金融服务方案设计的法则：

时效性、联动性、价值凸显、收益共享、客户惊喜

3. 金融方案商务展示环境

ü 大型客户拓展与服务

ü 集群式客户会议营销

ü 客户活动与竞标

ü 产品说明与经验分享

4. 金融展示方案呈现结构

ü 逻辑顺序、时间顺序

ü 程度标准、结构化

5. 金融服务方案设计案例

6. 客户异议处理

ü 正确看待客户异议

ü 客户异议分类

ü 异议处理三步骤

ü 如何解决客户的“没有需求”

ü 如何解决客户口中的“其他银行”

ü 如何解决客户“讨价还价”

ü 如何解决客户的“特殊需求”

ü 如何解决竞争中客户的“倾向性”

7. 促成成交

ü 客户购买意向信号判断

ü 促成成交的八种核心方法

ü 实用话术总结

六、 企业客户经营维护策略

1. 提升客户经理自身专业度：精通业务、行业知识的宽度与深度

2. 企业大客户分类依据及标签化

3. 客户价值矩阵模型解析及深度营销策略

4. 客户关怀维护技巧

5. 资源运用策略——帮客户解决需求，赋能企业经营管理，让客户欠人情

案例分享：一个对公客户经理维护10个客户负债27亿，是如何做的？

七、 课程回顾与小结、现场答疑