城商行转型策略及经营能力提升之道

楔子1：策略分析：银行转型，是在什么背景下，为什么转型？

Ø 中台建设、数字化转型、场景营销如何解读与应用？

Ø 如何去理解我们的客户到底需要的是什么？

Ø 我们如何去有效打通线上线下？

Ø 如何能够进入客户的工作经营与生活场景？

Ø 劳动组合基于什么方式组建和优化？

Ø 案例分析：四大行在转型中，如何将业务形态与市场场景相互结合。

楔子2:对公存款新增的底层逻辑

Ø 同质化市场，依靠单纯方案与维护财务科室很难突破已有份额

Ø 途径策略：新增开户与已开户企业时间节点营销

Ø 途径策略2：对公客户议价能力提升，如何让客户更加需要我们

楔子3：回归本质的思考

Ø 传统银行的经营困境

² 产品竞争力同质

² 中台的建立缺失

² 流程的整理繁杂

² 员工的赋能不足

² 营销的触达不力

Ø 困境背后的根源

² 经营场景的变了

² 经营思维没跟上

² 经营工具也变了

² 经营流程没跟上

² 团队驱动的模式

Ø 何为有效的培训

² 学员语言

² 客户视角

² 逻辑分析

² 场景复制

第一篇：普惠小微金融的线上化操作模式

Ø 案例分析：东莞某四大行新任个贷经理，9个月完成200笔新增规模超过2亿的线上化数字化操作

² 用线上APP链接到新增真实客群

² 如何线上剑客客户群体的信任感

² 如何将公域流量转化为私域流量

² 批量化数字化的客户标签建立

² 有效的营销触达分层客户

² 分析：如何转化我们的客户流量并成为营收业绩

第二篇：联动业务的平台化创新

Ø 有效达成与第三方平台的合作获客-成功与失败案例呈现与结果分析

Ø 案例分析：某县域支行，客户经理如何3个月时间完成88家加油站、202家零售店、355辆政府餐车公司的一体化结算合作，实现累计新增存款6800万。

² 第三方合作的平台如何在哪里？

² 如何有效走入客户的经营？

² 如何寻找零售业务的裂变点？

² 分析：如何有效的复制该模式的营销策略？

第三篇：大型企业与机构客户的开户与时间线营销策略

Ø 自上而下的关系建立与维护策略

² 零关系基础，如何建立企业高层关系

ü 零基础人脉建立的五个维度

ü 上级行长的出场时机把握的标准

ü 高层关系的建立不在于当下产生业务

ü 维护高层关系的时间点把握与资源投入关系

² 零关系基础：财务总监级别的关系建立策略

ü 企业控制人的关系对建立总监关系基本是无效的

ü 零基础人脉建立的五个维度的应用

ü 维护财务总监的目标不在当下存量挖潜

² 零基础关系：财务科室资金经办人员的关系建立

ü 资源（时间人力财力）投入的标准与目标

ü 信息获取渠道如何打通线上线下环节

² 关键信息获取后的自下而上的突围策略

² 案例复盘：某四大行传奇网点主任每年新增3家大型企业及机构客户策略复盘

第四篇：新行业与客户触达与养护策略

Ø 如何零基础研究一个新行业

Ø 客户群体的筛选过程操作原则

Ø 线上线下客群触达策略的建立

Ø 维护客户如何分辨企业主与财务总监的真是需求

Ø 行业转介绍率提升策略与内控提升方法

第五篇：全景案例复盘与策略输出：多行业对公客户的营销突破及代发策略

Ø 教育类、县域行业试产、智慧工地、智慧社区等客户群体的开户与代发策略

² 校长、教室、家长群体的商机找寻与突围策略

² 案例复盘：南京与合肥两个网点主任，市区与县域零基础开户与代发突围策略

² 案例复盘：倒数第一的支行，围绕县域开户与代发合理突围的有效策略

² 案例复盘：围绕引江济淮工程批量跨行联动14家企业中标企业的开户策略

² 案例复盘：零基础的上市公司营销节点分析与开户策略

² 案例复盘：围绕党建工作如何营销大型对公机构客户

² 案例复盘：零基础行政客户的代发突围策略

第四篇：课程回顾与答疑