《门店销售技巧》之绝对成交

【课程背景】： 

为什么有的门店人头簇拥，有的门店门可罗雀。产品同质，为什么有的门店生意兴隆而有的门店经营惨淡？除了门店选址外，门店的经营是关键，门店经营中人、货、场被称为“门店三宝”，而人（销售人员）无疑是其中最重要的因素。但是在访店的过程中经常发现店员的却经常是这样的情况：

不知道自己是谁，角色错乱

不知道自己商品的卖点，缺乏提炼

流量大不见得销量大？进店率高却未成交率低？

导购员迎宾时需要掌握什么开场白技巧？

如何抓住顾客的购买心理刺激顾客的购买欲望？

顾客体验产品有各种问题如何处理？

有意向购买的顾客有哪些异议？

如何使用消除异议的技巧来推动顾客走向成交？

不知道成交诀窍，让煮熟的鸭子飞了。。。

怎么办？本次课程让您快速地掌握有效的销售话术接近顾客建立信任关系，并快速成交，让您的业绩倍增。

【课程目标】：

1、教会学员快速识别各种类型顾客及应对方法和各销售阶段的销售话术；

2、掌握接近顾客开场白技巧；

3、掌握探询客户需求的销售沟通技巧；

4、掌握呈现产品优势和卖点的技巧

5、掌握化解异议和顾客拒绝的技巧；

6、掌握快速成交的技巧。

【授课对象】：导购员、店长、销售督导、销售经理

【课程长度】：1—2天， 

【授课方法】：案例分析、游戏互动、分组训练、视频教学等

【课程大纲】:

一、精准识别，正确迎客

1、没客人时导购员要干什么？

（环境整理、产品陈列、人员形象、广告宣传、价格管理等）

2、您必须知道的顾客5种需求层次

3、您必须了解的4种类型顾客

4、对应4种客户类型的销售心理战术

训练：四种类型顾客的针对性销售话术

5、迎客位置与商务礼仪

二、设计开场，接近顾客

1、打开僵局的最有效的方式

2、接近顾客的8种时机

3、六种开口技巧让您与顾客快速融合

分组互动：您如何设计您的开场白？

三、了解需求，刺激欲望

1、顾客购买决策的底层逻辑和心理活动

2、三分法提问和SPIN顾问式提问技巧

3、恰当的倾听技巧让客户愿意说

4、八大引导体验技巧让顾客放心体验

5、呈现产品差异优势之FAB和SPAR

练习：提问技巧与产品优势呈现

四、消除异议，建立信任

1、顾客购买影响因素分析

2、异议产生的原因和表现

3、顾客异议的6种基本类型

4、消除异议和拒绝的销售工具

练习：顾客异议的销售话术模拟训练

五、快速成交，签单送客

1、失败的成交案例分析

2、精确地把握成交时机

3、针对顾客类型的12个成交技巧

训练: 成交技巧归类

4、送客技巧赢得回头客