客户服务体系与银保联动营销

【课程背景】

从原保监会推出了76号文件确定寿险行业的整体转型，回归保险姓“保”，在这样的政策背景下各保险公司积极做产品的切换调整，销售队伍三年的适应又遭遇新冠疫情的影响。

如今，在全国降息的大潮下，保险3.5%终身复利的产品也即将迎来下架，在过渡期以及降利率之后期缴保险如何销售，这将给营销人员带来阵痛，如何解决这个阵痛，保持定力，本课程将同学员一起探讨新的答案

在保险销售渠道中银行无疑是最大的渠道，如何维护银行渠道，协助银行开展保险营销是每个保险从业者必备技能。长尾客户长期批量化维护和高端客户专业服务都是目前面临的较大问题。

【课程收益】

Ø 从根本上理解保险的深刻意义

Ø 梳理保险发展的历史脉络，加深对保险甚至是对金融业的理解

Ø 掌握不同品种保险的分类，掌握各种保险的意义所在

Ø 客户维护体系建设，包含客户维护频率和维护内容

Ø 学习使用保障类产品提高客户粘性

Ø 学会使用保险营销的常见工具

Ø 高端客户定制化产品服务

【课程特色】容易理解，理论深入浅出；分类齐全，全方位掌握保险；营销案例丰富，10多年来的一线营销案例；趣味性强，大量影视明星和身边案例作为辅助

【课程对象】银行客户经理、理财经理，保险公司营销人员

【课程时间】1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、保险的起源与现代保险分类及意义

1、海上贸易发展和经济发展的需要

2、保险诞生和后续的发展

3、一张图说明白保险的分类和意义

4、现代保险在资产配置中的作用和意义

5、深刻理解保险的重要性

二、银行销售保险方法与需要保险的支持

1、如何制定客户合理的网点与个人目标

2、如何打消银行销售保险的顾虑

3、有效筛选匹配度较高的客户

4、协助银行开展客户邀约

5、保险沙龙的配合及营销

三、保险客户服务体系建设

1. 建立客户信息档案

客户画像——客户基础资料分析、客户职业、家庭和收入情况分析

2. 客户维护频率和维护内容

Ø 根据客群类型和层级制定客户维护策略和频率

Ø 根据节假日和客户生日等进行常态化维护

Ø 通过知识类信息进行理念维护

Ø 通过保障类产品提升客户粘性

3. 保险营销售后

售后常见退保情况分析并协助银行开展客户挽留

四、大客户营销专业性分析

1、打破盲目的信念

Ø 他一定有很多渠道购买保险

Ø 他一定有很多保险了

Ø 他坚决不买保险

2、保险帮助大客户规避五大风险

1、 时间风险

2、 婚姻风险

3、 继承人风险

4、 税务风险

5、 债务风险

五、大客户保险配置与生命周期理论

1. 单身期

2. 形成期

3. 成长期

4. 成熟期

5. 退休期